销售小白：“老师，我在艺校教声乐和钢琴。现在学校与当地一所小学合作，为小学生免费开办一堂艺术课，每星期上一节课，共10节课。学校领导要求我们在课程结束的时候，要把5到10个小学生转化为自己的生源。我的班有40名小学生，其中一个是小学校长的小孩。我要怎么做好呢？”
流光：“声乐和钢琴比起来，声乐门槛要低些，毕竟钢琴的硬性条件较高。我们可以选择从声乐这方面发力，然后再把学声乐的优质学生转化为学钢琴。”
销售小白：“就是说我上课要从声乐开始？”
流光：“是的。我们的客户=学生+家长，学生是主动，家长是被动，但决定权在家长手中。如果我们上的课不能让学生产生兴趣，那么家长是不会买单的。我们可以设想下模式：先让学生喜欢上我们的课，然后把学生的意愿和上课的情境传递给家长，最后再把家长拉过来一起参与体验。这样的登门槛，能让家长从孩子那听说我们的课堂的好到目睹我们上课的丰富内容再到一起参与体验活动，一步一步建立起信任，最后促成开单。”
销售小白：“那具体要怎么去做呢？”
流光：“我们可以分四步走。”
流光：“第一，先把校长的人情做好，方便校内的活动和以后的合作。因为校长的孩子在我们班，所以他也有学习声乐和钢琴的需求。抓住这一点，我们就可以登门拜访校长，然后免费给他的孩子进行声乐和钢琴的教学，1对1的教学，不收费。每个星期多花1个小时，只要我们坚持先付出，把孩子的关系搞好了，校长的关系自然也是水到渠成，而后面事情，一切都好谈。”
销售小白：“哦，明白，擒贼先擒王，把学校领导工作做好，保证下面的工作顺利进行。那么接下来的第二步呢？”
流光：“想继续听的小伙伴，可以留言哦。”最近看了一本书《我把一切告诉你》，作者是蓝小雨，里面的案例很实用。
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