上 班 !!
国庆过后,要是还要买IP7的话,大多人只能吃土了。微微一笑很好吃!
静香国庆旅游回来,去饭店吃饭说上榴莲披萨,老板给她上了一盘土。
杨总和客户一起去饭店吃饭说要上随意的,老板却认真上了当地经典名菜,还安排了安静的雅间。
老王在餐厅吃饭,抱怨坐椅坐得不舒服,老板却把菜单给换了。
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在市场营销中的需求need,want ,demand分三个不同的深层:
need(因为缺乏而产生的需求,隐性,一般说不出来,无法表达)
want(由场景和所在环境影响提出的需求,显性,可以表述出来,但受限于场景认知)
demand(由个人支付能力所提出的需求,显性,可以明显表述出来)
比如:
静香她是真的饿了她需要食物(need),她需要可以吃饱的(want),但她没有钱,老板只能用面包满足她的demand,而不是披萨了。
而杨总,出来谈生意有钱,要的是一个谈事和请客场所以表尊重客人(need),他不熟悉饭店,说我需要上好的饭菜(want),但老板了解,所以不但上了好菜,还给了好房间满足他所支付的demand。
而老王不一样,他表面说的是椅子不好(demand),实际上说的是对饭厅的不满意,来饭店最大的需求,当时是吃饭啦(want),要是饭菜好吃,谁会那么留意座椅好不好。
由此可知,demand是受限于个人支付能力所能讲出来的需求,
want是受限于个人认知所讲出来的需求,
need是讲不出来的,但是身心缺乏的需求。
阻碍你从探知客户的need需求有两个,一个是客户对自己的认知(他所提出的需求是基于他的生活场景与经历认知的限制,比如客户要一匹更快的马,你给他一辆跑车),一个是你对客户的认知。我们可以结合场景和价格敏感测试来更具体探索客户的真实需求。
曾经有一个这样的笑话,两个医生在一起聊天,甲问乙,为何你每次看病,都问病人喝什么酒,病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系啦,我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们,现实的需求挖掘,跟客户的实力有关系。
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评估一个需求的价值只有一个,那就是它带来多少收益。
非互联网和实体企业做2C的生意的话,有四个纬度:
收益=刚性X频次X支付意愿-成本
刚性:用户是不是非要买?
频次:用户多久来买一次? =客流量*转化率
支付意愿:用户能为这需求付多少钱?
成本:成本是什么,成本意味着这个市场需求,你能不能吃得下,你能吃多少?成本就是你对上游资源的掌控。
我们开发这个产品需要多少成本?边际成本、固定成本、变动成本等
把需求开发成产品,最后卖不了钱的最是耍流氓~!
非电商互联网由于卖广告做的是2B的生意(用免费吸引海量用户,再把这些用户的注意力卖给广告商,所以互联网直接用户是企业)
收益=刚性X频次
刚性:用户是不是一定要来?有需求场景么、逗留多久?
频次:用户是不是经常来?有粘性么?
上面那个成本是上游资源的掌握,互联做的是对于下游用户资源的掌控,决定了你能赚多少。
万一有人问你,你怎么判断客户的需求是不是伪需求?你有答案了么?
本文只能做到抛砖引玉......欢迎各位老师指导。