有个学员，这里称呼她为“三姐”代理了某白酒品牌，刚开始，厂家也派业务员来帮她做市场，却一直没打开局面，推广了几个月才开发了十多家便利店，也做了几场小型的现场热卖，但消费者已经见惯了这种活动，买的人也很少。

三姐代理的白酒批发价是360元/箱（60元/瓶），统一零售价108元/瓶，酒的品质和批发价与同价位产品不相上下，但就是卖不动。

她对市里所有酒类经销和消费场所进行了详细的调查发现，市场上同类产品太多，除了两个知名品牌外，其他品牌都卖得不温不火。

这个品牌白酒的价格、质量，尤其是品牌跟畅销竞品相比没任何优势，进商超根本没可能。便利店的话，还能开发。而一般喝酒的人习惯喝固定品牌，对陌生品牌有排斥心理。而喝酒时同样价位的肯定也选知名品牌，这样更有面子。

在本地市场上，只有两个知名品牌唱“独角戏”，造成很多和三姐同价位的酒都卖不动。

这样看来，三姐在被厂家抛弃，没有任何外来援助的情况下，想要加大市场投入是不可能的。若现在降价处理的话，没任何知名度的酒降价处理肯定没人要，结果会更糟糕。

而如果此时开发便利店、商超的话，因为没有厂家让利促销方面的支持，所以一般的便利店、商超肯定不接。

现在，唯一的出路是通过加大产品知名度方面的宣传和白酒试饮，让广大消费者亲自品味口感和劲头，并满足消费者的“面子”需求，才会有更多的人购买。

转思维，找市场的“空子”

在持续的调查中发现，三姐发现酒席用酒销量很大。本地人结婚、新进居、上大学、办丧事甚至过生日都要在酒店包宴席。

三姐决定先从摆酒席者上寻找突破口。这样的好处是每次办酒席都有数百人见过和喝过这种酒，从而提升产品的知名度和美誉度，等于不花钱在做广告和试饮活动。

次日，三姐去拜访她的老同学，本地一家知名酒店的总经理王刚。他对三姐非常热情，但对于合作的事情却婉言谢绝。

理由是以前接过许多品牌的白酒，但因为他给包宴席人的酒的价格不可能和批发部的一样，所以包宴席的人大多数都觉得太贵转而自行找其他酒类批发商。在他酒店直接要酒的人很少，这生意他根本没法做。

三姐对王刚建议道，所有包宴席的人肯定都要事先预定，反正他们大多数也在其它地方要酒，你现在也赚不了这个酒钱。不如你这里一有客人要预定宴席，就把联系方式告诉我，我自已去跟客人谈。如果成交了，除去批发价，剩余的利润归你，不成交您也没什么损失。

终于，王刚答应了可以让三姐试试。

从王刚那里回去后，三姐通知目前仅有的几家便利店经销商涨零售价，从原来的每瓶108元涨到现在的每瓶128元，饭店也建议从原来的每瓶120元涨价到现在的140元。而批发价也要上涨到80元一瓶。

当天下午，三姐联系了专做广告的朋友印制了：“某某贵宾酒，全国统一零售价128元”的金黄色小牌匾。

第二天，三姐到便利店经销商那里，每个店发一块金黄色小牌匾。跟经销商谈把零售价格涨上来，现在上涨的批发差价20元于次月冲抵下次提货款，等于经销一瓶酒比以前多赚了20元。

经销商表示，多赚钱很乐意，但是进你的酒根本都卖不动，再涨20元不是更没有人买了吗?三姐窃喜：幸亏以前少人问津，否则现在想要涨上去就难了!

说动了便利店老板，三姐又赶回王刚那里，恰巧那里有人在包宴席。

三姐就用相机把每道菜都拍下来，并量了宴席厅通道墙的长度，让广告公司做了每道菜的写真，在最显眼的位置放上代理白酒的广告照并打上：“全国统一零售价：128元”的字样。

粘酒店，锁定宴席“包办”

一切准备妥当之后，三姐在王刚店里接待了一对前来咨询预定宴席准备举行婚礼的恋人。

三姐领着他俩在通道墙参观了每一道菜的真实照片后，并告诉他们，公司在酒店搞直销，酒可以按批发价格给他。全国统一零售价128元一瓶的酒在公司批发价格是80元一瓶。酒店还可以免费帮他们做请柬。

结果这对恋人预定的70桌酒席就用三姐的酒，而王刚也捞到了上提差价的1400元(对包宴席的酒店，直接按80元批发，当即返还酒店20元提成，而便利店和饭店则只能次月冲抵提货货款)，三方皆大欢喜!

下午王刚酒店的宴席厅主管还帮三姐搞定了另一对来包宴席的新人。

从那一天起，只要有人在酒店预定包宴席，酒店都会主动把电话号码发给三姐，三姐就主动联系搞定!

由于王刚的酒店在市里比较有名，加之酒店跟三姐合作等于白捡了钱，免费帮客户做请柬又等于帮酒店增加拉客的筹码。

渐渐地，全市大多数酒店都跟三姐建立了这种关系。

每家达成合作后，三姐都要跟酒店签一份合作协议。其中规定酒店通道墙三年内必须由三姐这边来做写真广告，并且酒店其它地方也不得张贴任何酒类广告，否则按违约赔偿三姐损失。

作为回报，三姐以酒店的名义为客户做请柬，并且每按批发价在酒店销售一瓶酒给酒店提成20元。其实，目的就是软性阻止其他酒类厂商再跟酒店合作和跟风模仿。

之后，三姐又联系了消毒公司，在其每天送往全市各餐饮点的筷子包装上印制“**贵宾酒”字样，筷子包装免费提供给消毒公司使用。

合作的酒店多了，三姐也忙了起来，每月月底再去酒店结账。

全市天天有人办宴席，每次最少都数百人见过和喝过三姐的酒，很快全市大多数人都知道这一款酒的价格和质量，等于是通过酒席进行了持续的宣传和品偿!

酒销得动了，有钱赚了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝过了这个酒，觉得口感和劲头都不错，觉得不管是买去送人还是拿回家跟亲朋好友喝。大家都知道它的“全国统一零售价”，喝的人觉得倍有面子。

而便利店每卖一瓶比同类产品多赚二十元，积极性特高，有人买酒都会主动推荐这种酒是办酒席用得最多的酒。

拼市场，在区域站住脚

一切似乎都朝着美好的方向发展，可谁都不曾想到，一场危机正在逼近。

某日，又一知名厂家在本地报纸、电台、电视台上大做广告，大举进入市场，并对销售点进行高利诱拉拢!进一箱货送一瓶，并且瓶瓶都是开瓶有奖!

很多消费者都贪图瓶瓶有奖转而购买该品牌的白酒。刚刚打开的市场眼看马上又要灰飞烟灭!三姐马上连夜驱车前往所代理白酒厂家。

经和公司销售部经理长谈沟通后，对方终于认可三姐的应对方案，答应马上抽调业务员来帮忙做市场，并在促销政策上给三姐为期三个月的扶持。

厂方业务人员到达后，三姐立刻通知原合作酒店、便利店、饭店客户招开新品上市宣传会(实际上厂家本来就有生产，属于另外一个系列，档次和三姐经销的差不多，但没在这个城市上市过)。

宣传会上，三姐宣布对新上市的白酒促销政策是一次提十箱送十五瓶，为期三个月。

同时，告诉老客户，即将开发的新经销商政策是一次提十箱只送十二瓶(两箱)，并大量在销售点内张贴海报，购买该种酒可有幸中奖到海南旅游!

但三姐原代理的品牌保持原价，仍然没有任何促销政策。因为利润比对手的更加丰厚，稳住了原合作的酒店和便利店，紧接着三姐和厂家业务员加紧开发便利店、并逐渐扩大到市内各乡镇上去。

对新开发的销售点，三姐的策略是有促销的品类先进入，然后再是贵宾酒进入，但贵宾酒因已在本市消费者中有了很高的知名度，很多人还是青睐这个不降价、瓶内没奖品、“全国统一价”的贵宾酒，销量没受多大影响，随着销售网络的增多，销售总量逐渐上升。

此时，那个来势汹汹的知名厂家，因为在广告上的大量投入不敢再加大促销政策，抢不动原来占据市场的两个知名厂家和三姐的客户，慢慢地也就在这个城市销声匿迹了。

通过近半年的努力，三姐代理的白酒已在该市同档次产品销量中位居三甲，与此同时，这款酒登上了该市三家大型超市的柜台。