销售型文案的最简单的写作逻辑是：

基本是在开始时快速抓住潜在客户或者目标客户的注意力，然后紧接着把他的注意力进行延长，能够激发他的兴趣，紧接着我们需要建立目标客户对我们的信任，然后我们需要刺激他的渴望，最后我们结束之前需要让他采取一个具体的明确的而又简单的行动。

可以说销售文案的最终目的是让对象采取一个行动，这些行动也许是购买，也许是填表，也许是认领你的抓潜主张，总而言之是需要采取一个具体的行动。销售文案的最终目的是要落到具体的行动上。

前面的所有你可以认为是一个巧妙的多米诺从注意力到兴趣到建立信任到刺激欲望整个是多米诺五个不同的步骤，最终我们落到对方采取的行动上。

即ＡＩＴＤＡ，我们称之为五步方程式。

第一步：抓住注意力（Attention）

第二步：激发兴趣（Interest）

第三步：建立信任（Trust）

第四步：刺激欲望（Desire）

第五步：催促行动（Action）

（１）第一步：抓住注意力（Attention）

今天我想我们主要探讨的是背后人性的秘诀，而不是这几步分别起到什么样的作用，分别具有什么样的功能，所以我今天分析如何从人性的角度来一一实现这五个步骤，然后从人性大脑活动的规律，巧妙地把这五步很轻松地来个完成。

我们首先来谈第一步抓住注意力。人们的大脑有一个非常非常巧妙的工作方式，我们的大脑是非常神奇的，我们的大脑能够快速地把外部的信息首先进行感知然后进行处理，然后对它产生一个认知，然后产生行动。所以我们的大脑实际上是一个模式发现的一个机器，我们外部的信息不断地刺激，然后我们的大脑试图去找着一个很好的模式，OK？所以我们如果理解了大脑，我们就知道大脑其实只对两种信息给予非常好的注意力。

那么第一种信息呢就是对我们的切身利益非常重要的信息，我们满脑子每天都在想各种各样的事情，各种各样的事情，有人说大脑每分钟大概有60亿个想法，每个想法在脑子里呆的时间是非常短的，那什么样的想法能够快速地激发我们注意到呢？

那么第一个就是对我们的切身利益，对我们的自身利益密切相关的信号。

假如说你是卖减肥药的，你面对的是减肥的客户，那么如果她非常胖这段时间需要减肥，很显然跟减肥相关的信息她是一定会注意到的。所以如果我们要激发他的注意，我们得抓住注意力这个环节，尤其是我们的标题必须立即点中她的核心需求。比如说，怎么减肥？所以如何减肥？减肥的秘诀，这些是立刻能够抓住她的注意力的，OK？如果我们要想抓住注意力，必须深刻地研究你的目标客户她想要的具体的结果是什么？理解清楚她的具体的结果，我们才能抓住它。

假如说你是卖衣服的，假如说你卖的衣服是给40岁的女士，那么很可能你的标题会写怎么看起来比你的实际年龄要年轻10岁，也许这样的题目能够抓住她，因为这时候的女性买衣服是想让别人看起来觉得她更年轻。如果相反如果你把衣服卖给20岁的女孩子，怎么能够在每一个Party上都能够立刻成为Party上最耀眼的明星，也许是她希望穿上这件衣服给别人留下最深刻的印象，也许有的女孩子是为了穿起来比较性感比较有魅力，对吧，怎么能够通过自己的衣服让自己显得非常有魅力，OK。所以你必须要抓住你的产品能够给她带来的最核心的价值。

我们的大脑还有另外一个功能，你知道我们的大脑每一次在接触新的信息的时候，会投入很大的精力和资源去注意这个新的信息，然后当这个信息不断重复不断重复的时候，然后我们的大脑就把这个注意力交给潜意识，然后我们就不再注意这个信息了。所以如果一个信息重复出现，重复出现，重复出现，然后我们就不再注意了，除非它跟我们的切身利益密切相关，如果跟我们的切身利益不相关那我们就记不住了，就像你每天上班的时候你的旁边有很多商店你可能从来没有注意到，因为跟你的利益没有关系，而且每次都见到。

所以如果我们想要注意的，但是对大脑来说任何时候新的信息出现的时候，它必须要注意，因为这和人性有关系。因为大脑涉及了一个重要的功能是帮助我们注意到危险信号，如果有任何对我们有危险的信号出现的时候，我们的大脑会在第一瞬间注意到它。那什么样的信号会对我们产生危险呢？是新的信号，与众不同的信号。所以如果我们要想吸引大脑的注意力，我们给它的信息必须与众不同，必须非同凡响。

非常简单，比如说同样的是卖减肥药的，怎样减肥？当然我们抓住了她的核心需求，但是我们没有抓住她对新奇事物的注意力，也许我们需要一个更新奇的方法。比如说怎样减肥？怎么在一周之内减去20公斤，这有点新奇，与众不同。如果我们想更新奇，怎么在20分钟，怎么在一星期内减20公斤而不需要任何体育锻炼？OK，我想所有减肥的人都不想锻炼身体。比如说怎么在一周之减去20公斤而且想吃什么吃什么，我想所有减肥的人都想又减肥又不想节食，所以这些都是非同凡响的事。那比如说怎么一边睡觉一边减肥？那你就会吸引她的注意力，因为这既切中了她的核心利益，又是一个与众不同的信息。

所以呢，如果我们从人性上要研究如何抓住她的注意力，就必须注意这两点：一是切入她的核心利益，核心价值，最关心的问题，然后用一种非常新奇的方式来表达这种结果，而不是直接，非常直白的方式，这样就激发了她的好奇，然后就激发了她对新事物新的信号的注意力。所以其实从人性的角度就这两个因素，你的标题必须能够打中对方的核心利益。二是必须用非常新奇的与众不同的与她过去所见到的任何表达方式都不一样的形式来抓住她的注意力，这样你才能吸引她的眼球。

所以只要注意这两点，我相信你的标题就一定能够抓住她的注意力。我们都知道任何时候我们的广告我们的营销，实际上就相当于我们在火车站人群都在奔走都在急着赶去搭乘他的火车，然后我们在车站广场前的高台上然后举起一个他们感兴趣的东西，大吼一声让他们停住，这时候我们必须要克服，一他是在急忙赶火车的过程中，他没有注意我们。所以我们必须要切中他的要害，而且我们要有足够的音量，最后我们还要有足够的新奇，这样他才会感兴趣。OK。这是两点非常重要的，你们只要从人性上把握这两点，你们的标题一定能够成功。

（２）第二步：激发兴趣（Interest）

我们在接下去看抓住注意力，这个兴趣，然后激发兴趣，其实兴趣就是被延长的注意力。

你的注意力是什么概念？注意力是在他在茫茫的人群中他在忙他自己的事情，突然你举起了一个标语，你在他面前显示了一个标题在一瞬间让他看到你了，也许他给你一秒钟，也许给你三秒钟，这叫注意力。但是如果他把三秒钟延长三十秒，变成三分钟，这就叫兴趣了。所以什么叫兴趣？

兴趣就是被延长了的注意力。

所以如何从人性上来获得兴趣呢，来激发他的兴趣呢？其实非常的简单，就是你的标题从人性上达到了刚才说的两点，你抓住了他的注意力，这时候你就抓住了注意力的核心点，假如说就像一个面团一样，这个面团一瞬间抓住他的注意力，现在你需要把面团慢慢的拉长，慢慢的拉长，你就拥有了他更长时间的注意力，也就拥有了他的兴趣。

怎么具体做到呢？其实非常简单。譬如说，如果一个穿的很性感的女孩子站在马路上，你一下子就注意到她了，如果她慢慢慢慢的搔首弄姿，然后甚至一件件地把衣服脱下来，这时候就抓住了你的兴趣。我举这个例子我希望直白一点你们就会明白。所以这样他把注意力转换为兴趣。兴趣实际上是把注意力进行延长。

我们再回到减肥的例子。怎么在一个星期内减去20公斤而不需要任何锻炼？假如说这个标题抓住了你的注意力，你可以说接下来这封信不仅告诉你不需要任何锻炼，实际上你还可以吃任何想吃的东西，你最想吃的食物你从来不需要停止，然后更重要的是你还可以，如果你愿意的话说，我们会把这个具体的方案告诉你，我会告诉你跟你分享很多成功的经验，不管你现在有多胖，不管你以前减肥了多少次，你没有成功，这种方法都能够让你成功，其实你在把刚才抓住注意力慢慢慢慢的拉长，OK，这样话说你就把她的注意力抓住了。

实际上就是我们的什么能力呢？我们能够把一点能够变成多个点连成一片，然后围绕这个点进行发挥，然后每一个发挥都能够抓住她的好奇心，然后这样就激发了她的兴趣，如果你抓住了她的注意力激发兴趣应该是比较容易的，你只要顺着刚才那个点她已经被那个点抓住了，你只要围绕着那个点进一步的延长，进一步地激发她的好奇，实际上什么感觉呢？

你现在看到了这个东西你非常喜欢，实际上这只是冰山一角，实际上我将要告诉你的这个东西可以更精彩，比你想象的比你看到的还要精彩，在这方面比你想象的精彩，在那个方面也比你想象的精彩，所以一步一步强化她的好奇，但仍然不要偏离抓住她注意力的那个点，因为是那个点在第一时间抓住她的注意力，所以你不要偏离那个点，等你一偏离那个点她的注意力就不在了。所以只要围绕着刚才抓住她注意力的那个点不断地把它延长、放大、强化，那么你就不会失去她的注意力，所以如果你能够Hold住她的注意力三分钟、五分钟，哪怕只是一分钟，实际上你就拥有了她的兴趣。OK？这是第二个人性的秘诀。

（３）第三步：建立信任（Trust）

第三个我们叫信任，前两个理论上还没有说到你的产品，前两个仍然是在围绕着潜在客户以及她的心理，跟你的产品没有任何关系，这时候你还没有谈到产品，如果你谈产品就把她吓走了，你仍然在谈她的顾虑，她的兴趣，她更想要的东西。所以这时候你再谈她们，没有谈你的产品。但是到了信任这时候，谈的是你，但是谈你，是为了建立她对你的信任，因为在你向她销售之前她必须知道你是一个可信任的人。

那什么叫信任？所谓信任就是安全感，我们知道这个如果你到马路上碰到一个陌生人，你可以感觉到他在和你打交道那么前面几分钟几十秒的，他是没有安全的感觉的。所以你在跟他说话的时候，他充满着警觉。其实最简单的，你到马路上碰到一个小的动物，一只猫，一只狗，譬如说你在和它玩的时候，在最初的两三分钟它也是充满着不安全感。

所以所谓的信任就是把这种最初接触的这种不安全感去掉，然后把它取而代之的是信任感，所以任何时候一个陌生人了解你的时候，总是充满着不安全感，所以就像正常你在马路上或者参加一个派对你认识一个新人一样，你怎么能够快速让他感觉到你是安全的，这是非常非常重要的，也许在现实生活中你会说话不是这么非常的咄咄逼人，也许你坐下来采用一种非常轻松的，简单的一种方式，也许你说话的时候比较慢，也许你说话的时候看着他，这种现实生活中的方式，但是在销售信上让他相信你的方式其实有很多种。

比如说：介绍一下你的背景，因为让一个人感觉和你在一起比较安全，因为要让他感觉非常安全，马上我们就要销售她，需要采取行动，如果这时候她没有感觉到安全感，那么等我们销售她的时候是不会采取行动的。

所以我们怎么让她建立安全感呢？介绍一下我们自己，当她了解你的背景越多的时候，她的安全感会越高，当然了你不要乱介绍，你介绍的都是跟她的兴趣跟她的注意力关注的那点是相关的，这个非常重要。你的经历可以写一本书，但是你不需要，你只要用很简单地很轻松的方式，然后介绍跟她的需求相关的这一部分。

通过这种介绍让她意识到你曾经也有她现在渴望得到的东西，你也曾为了寻找她渴望得到的东西而失败，而经历了无穷多的挫折，经历了无穷多的沮丧，你需要让她知道为了得到她想要得到的东西，你采取了很多行动，做了很多事情。这样的话说她对你就会理解，她了解你的同时又知道了你的背景，了解了你的背景，了解了你的资力，这样的话说更有利于建立信任。当然在这个介绍你的故事的过程中，把你的背景，把你的学历，把你的专业都介绍给她，这是一种方法。

当然另外一种方法，你可以采用客户见证，我通常不叫客户见证，我叫成功故事分享，给你分享一个我过去的学员的案例，跟你分享一个我过去客户的案例，跟你分享一个我的朋友的一个故事，这个朋友当然是用了你的产品。所以成功故事让她会更加的轻松。

当然了如果你对你的市场非常的了解，你的说话的方式譬如说你断句的方式，你的用词都必须和她们天天说话的用词要比较接近，最好是一模一样，这样她会觉得你跟她是一模一样的人。OK。所以总而言之在这个阶段，你要快速地让她觉得安全，跟你在一起安全，当然将来从你那购买也很安全

所以这个安全感就是建立信任，建立信任就是让对方感到安全。如果你不会，你可以去一次到动物市场去摸摸那个小狗，你会发现这个小狗最初对你非常的警觉，但是你怎么能够让它慢慢的放松这个警觉，譬如说它老是盯着你的手看，如果放弃了它的警觉，非常安全的小狗它是不会看你的手的，它会在你的手摸它的背的时候，它会非常舒服的躺下来，但是如果它不安全，它会盯着你的手看，因为它觉得你的手可能会对它造成伤害。

所以这个安全感非常重要，那想一想现实生活中你如何给一个陌生人带来安全感，如果你还没有，那么你故意到马路上去认识一些生人，你仔细观察他对你的警觉能够坚持不久，然后你有意识地降低或者缩短这个时间，降低缩短这个时间，然后让他快速地感到安全，这是非常重要的，这是人性。

（４）第四步：刺激欲望（Desire）

下一步呢就是渴望，在渴望我想更新一个非常非常重要的一个误解，很多人认为刺激别人的渴望就是要说服，说服，说服，很多人认为销售信就是说服，说服，说服，错，错。

你无法说服任何一个人，你不能说服你的潜在客户，所以在刺激渴望这一块不是说服，不是告诉他们应该需要什么，不是告诉他们必须怎么做，你在刺激渴望这一个就是实实在在，你已经非常了解他的渴望，非常了解他的需求，你就是给他，一步一步给他，他想要的东西，然后用你的文字展现给他看，你给他他想要的东西，你的每一段文字必须让他感受到这是我想要的，啊！这是我想要的，啊！这是我想要的，必须是这样的。

所以这个渴望的部分不是说服，不是说服是展示，展示给他看他想要的东西他都能够得到，而且比他想要的还要精美，所以这叫展示，渴望部分千万不要说服，你不要长篇大论在这里说服，像写议论文一样，你彻底完蛋了。

所以销售信不是说服信，销售信是展示信，销售信不是要说服任何人，销售信是对任何人的需求深入的了解之后，然后通过文字展示给他看，他可能得到想要的一切。OK。如果你仔细看我的销售信在这一部分不管是通过子弹头，还是通过一段一段的文字，我从来没有说服过别人，我只是理解了别人的需求在这一部分提供给他他想要的，所以销售最简单的，非常非常的简单，销售就是发现对方的最深层次的需求是什么，然后展示给他看，你能够满足他的需求，不是根本不知道对方需求是什么，然后说服他需要你手中的产品，那你就做不到了。

所以销售的精髓是研究清楚对方最深层次的需求是什么，然后一步一步地展示给他看，你能够给他最想要的东西，而不是根本不了解对方想要是什么，然后拼命地用文字去说服他，然后让他接受你手中的产品，这是一个巨大巨大思维的颠覆，你们一定要记住千万不要变成议论文，千万不要变成说服，销售信不是说服，永远不要说服，你无法说服任何人。

你想说服别人是一件很难的事，但是理解别人的需求，然后告诉他一步一步怎么实现这是非常非常简单的，需求这一部分是非常非常重要的，你们一定要理解。千万不要说服，我看到很多人试图在这里说服，说服不仅很艰难，而且很无聊，没有人在销售信里想被别人说服，人们只想在销售信里得到自己想要的东西，这跟一个小狗一样，你只要顺着它的毛去捋，它非常舒服它就会躺下来，因为你给它的是它想要的。反而你如果逆着它的毛去捋，你不管怎么去拍它逆着它的毛它都不会很开心的。所以呢，你一定要顺着它，顺着它的思维，顺着它想要的东西，一切都会变得轻松简单。

（５）第五步：催促行动（Action）

然后最后一步，采取行动，采取行动其实非常非常简单，我们说行动要非常的简单，不要让别人采取一个很复杂的行动，你写了一封销售信，弄了一个很复杂的行动别人就不愿意了，非常明确，不要说请你立即采取行动，立即采取行动它不是一个行动，请你立即拨打电话：1357890，这是一个具体的行动，请你立即购买这不是行动，请你立即点击按纽完成支付这是一个具体的行动。

但是很多人忘记了从人性的角度在行动之前，这一点非常非常重要。在给出你具体明确而简单的行动之前，你需要一个非常重要的一段过渡，这段过渡从渴望到行动之前的过渡是什么呢？是有了前面的渴望之后你需要带着它走进它的未来的生活，你需要展示给它看，购买了你的产品，使用了你的产品之后她的人生、她的生活、她的企业将会发生什么样的变化，如果是减肥的话，你需要让她看到用了你的产品之后她的一天会有什么感觉，两天会有什么感觉，三天会有什么感觉，自己站在镜子前面会有什么感觉，自己穿上衣服会有什么感觉，自己跟同事在一起会有什么感觉，别人会称赞她，别人会议论她，别人会投去羡慕的眼光，所有的这一切你需要带着她走进未来，走进她已经购买你的产品，已经拥有了你的产品，已经使用了你的产品的未来的世界，因为是未来的理想和未来的画面让她采取的行动，不是你，是她的未来，走进未来的那个梦想和渴望，所以你必须带着她用你的文字轻轻地悄悄地带着她走进她未来的生活，然后再把她拉回来采取一个具体的行动。

不只是文字，要让她看到这个画面，要让她能够看到那时候看到的东西，听到那时候将会听到的声音，她的朋友身边的其他的声音，她朋友的赞扬，朋友羡慕的眼神，然后老板对她的表扬，所有的这一切都是要带她走进未来世界，是这段文字让他有走进未来世界的渴望，这种美好的感觉这种甜美的感觉，你将要让她采取的简单明确的行动。

那总结一下，AITDI，从人性的角度，注意力其实就两点：一是获取她的核心需求，只要你获取了她的核心需求你就抓住了她的注意力；二要新奇、与众不同，要完全跟她以前见到的东西不一样，因为只有新的东西她才会注意，老的东西她已经不注意了。所以只取核心需求，直接核心需求，加上新奇，与众不同，你就抓住了注意力。

然后围绕着注意力进行强化，进行延长，进行放大，围绕着这一点进行不断的延伸，然后你就抓住了她一段时间的注意力，也就是兴趣，也就激发了她的兴趣。

然而紧接着你需要建立她的安全感，让她觉得跟你打交道跟你在一起是非常安全的，所有能够建立安全的因素在这里都可以使用，总而言之你的目标是让她感觉到安全。想象你和一个陌生的人，或者一只小狗在一起的瞬间，你就能知道怎么让对方感到安全，怎么能够让快速地感到安全。

第四点就是刺激欲望，刺激欲望不是说服，不是议论文，是对对方的需求深入了解之后，一步一步用生动的文字展示给她看，你的产品将会给她带来她想要的一切，甚至比她想象的还要好，所以这里是展示不是说服，永远不要说服别人，你无法说服任何人，说服别人是很痛苦的，但是知道别人需要什么，然后给她她想要的，这是非常非常简单的。

最后一步催促行动，实际首先带着她走进未来的视觉世界，走进未来的听觉世界，走进未来的触觉世界，走进她的人生，她的生活，然后带她感受到未来将要发生的变化，让她感受到你的产品将会给她带来的变化，然后让她采取一个简单明确的行动。所以从人性上理解其实就这几个因素，我希望今天这段的课程，能够给你更深入地对人性有所了解，然后在销售文案写作上能够更加的有把握，更加地高效。