盒马生鲜的新零售要卖丝袜，小米之家的新零售要线上线下同价，无人超市一夜间遍布全国，新零售正成为中国商界最热门的概念。同时近年来，人们对家居产品的消费需求持续增加，牙刷开始一月一换，餐盘要成套，毛巾要长绒棉，床头要有香薰机……无论是互联网巨头如网易严选、米家有品、淘宝心选，还是线下零售大牌如拉夏贝尔、ZARA 等都开始涉足生活家居领域。

要理解家居行业的“新零售”，我们就必须首先理解到底什么叫“零售”。

电商认为：零售=流量x转化率x客单价x复购率。线下开店，上门推销，电话销售，校门口摆摊，一切的零售形态，其实最终都可以用这个公式来表示。

先简单解释一下这几个概念。

●流量，就是有多少人进店。在线下，这常常叫做人流、客流。人流量大的地方，叫旺铺。

●转化率，就是进店的那么多人中，最终有多少人买了东西。在线下，这常常叫做成交率。

●客单价，就是一个单独的客人一次花了多少钱，买了多少东西。买得越多，越有价值。

●复购率，就是这个客人走了，下次还会来吗？在线下，这常常叫回头客。

所以，零售=流量x转化率x客单价x复购率。这个乘出来的数字，当然越大越好。

但是，线下零售和电商有个很大的不同，那就是每家店的面积大不相同，有的200平米，有的500平米。这很重要，是因为店铺面积几乎决定了运营成本。所以，均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的零售能力。每平方米的年销售额，有个专业的名称，叫做：坪效。

对应到“电商对零售的理解”，坪效 =（流量x转化率x客单价x复购率）/ 面积。

销售=流量*客单价*转化率

想要扩大销售，需要努力降低流量成本，增加流量来源渠道，带来更多的潜在客户；同时提高客单价，或是让同一个客户购买更多或是提高单价；还要提高转化率，可以通过影响消费者心理提高转化率。

什么是新零售？雷军说“新零售，就是更高效率的零售。我们要从线上回到线下，但不是原路返回，而是要用互联网的工具和方法，提升传统零售的效率，实现融合。”

那如何利用互联网的工具和方法来提高传统家居门店的零售效率，从而打造极致的坪效呢？

1.与网络家居品牌合作，丰富门店商品，提高流量和客单价；

2.打造智慧门店，收集用户数据，精准营销，提高转化率；

3.线上线下全渠道销售，强化品牌认知，提高复购率。

第一步

与网络家居品牌合作，丰富门店商品，提高流量和客单价

一、提高流量，就是让进店的人流变多或让客户多次进店

装修是个低频的需求，传统门店的客户只有在需要装修的时候才进店看看。要让低频变高频。

比如小米之家现在有20-30个品类、200-300件商品，所有的品类1年更换1次，就相当于用户每隔半月都会进店来买一些好的东西。虽然手机、充电宝、手环等商品是低频消费品，但是将所有低频加在一起，就变成了高频。

家居门店通过与网络家居品牌合作，门店增加居家生活用品，如挂画摆件，水具餐具，布艺钟表等商品，让客户没事也进店逛逛。

目前淘宝天猫家居品牌已与莫干山民宿进行类似的合作，如：艾黛家居、Hancock Home、MK家居、奇居良品、布纸有爱、大美术油画，墙蛙空间等优质的极有家商家。门店可选择互补类商家进行合作。

生活家居品牌Jorda&Judy的联合创始人是名创优品的叶国富，Jordan & Judy 在延续性价比特点的同时，和名创优品的模式不同。在品牌定位方面，比无印良品略低，比名创优品略高；在零售模式上，不建立自有渠道，而是在多个渠道分销。

除了交货给渠道， Jordan & Judy 还提供陈列指导、产品视频、产品照片、营销策划等服务。可以看出如今品牌不再只是简单地铺货给渠道，而是通过多种方式帮渠道服务C端，给渠道赋能。

二、提高客单价，就是如何在单次购买更多的东西。雷军说，这要靠提高连带率和增加体验感

1.提高连带率

连带率，就是买了一样东西，顺便多买几样。比如客户买了沙发，也需要买靠枕。季节变化的时候，换个靠枕的枕套，又可以给家换个模样了。客户想要装饰下柜子，觉得放个仿真花不错，同时需要配套个有设计感的花瓶。要过节了，换个应节的仿真花又可以给家添加些节日的喜庆。

2.增加体验感

增加体验感就是用场景来刺激和增加客户的购买需求。随着中国中产阶级的消费升级，客户从过去购买某个单品解决实用性问题，到现在是套餐，到未来是解决方案。门店可增加多样化的居家生活场景，提醒客户未意识到的潜在居家生活需求。

比如主题场景：在家办公所需的文具，灯具，收纳等

某个单品的主题场景：以我爱你一“杯”子为主题，将各类杯子堆头陈设

节日为主题：以“过年就是要红红红”为主题，搭建红色过年居家气氛场景

第二步

打造智慧门店，收集用户数据，精准营销，提高转化率

一、智慧门店

通过使用电子二维码标签，客户扫码购物和支付，线上线下同价，方便收集用户购买数据。

二、提高转化率，就是进店后让客户总想买点什么。有两个方法：爆品战略+大数据选品

1.爆品战略

一件设计感更好的商品，本身就能带来更多转化率。我们把这个叫做“静销力”，静静地放在那儿，你就忍不住买。

2.大数据选品

可以根据网家居络品牌之前积累的互联网数据来选品。

比如，线下店首先可以优先选择线上被验证过的畅销产品。如果是新品，则根据口碑和评论来观察，看前一周的评论，评论不好的不上。

比如铜器饰品。很多人没有接触过、，光靠在网上看照片，是比较难下决心买的。但是把铜器饰品放在线下，用户可以摸一摸、试一试。发现这东西挺有趣的，就反而更有可能买。这就是利用了线下的“体验性”优势，真正实现了线上和线下打通。

这种大数据带来的精准选品、卖畅销品、卖当地最好卖的货，大大提高了用户的转化率。

第三步

线上线下全渠道销售，强化品牌认知，提高复购率

一、强化品牌认知

打造客户身边的“宜家”，在消费者心中植入"居家生活一站式解决方案"品牌形象。让客户在想起购买家居用品时，除了选择宜家还有可以选择到门店。

二、打通全渠道

打造门店微信商城，将更多家居商品展示在商城，从线下往线上引流，向用户介绍更丰富的居家产品系列。

用户在门店购买商品时，店员可引导用户在手机上关注微信商城，这样他如果喜欢门店的产品，下次购买就可以通过手机完成，而且在微信商城，可以在更全的品类中选择，并且没有线下的租金成本。

通过打通线上线下，爆品在店内立刻就能拿到，享受了体验性和即得性；如果是店内没有的商品，可以扫码，在网上购买。这样，一个到店一次的用户，就会成为门店的会员，有机会成为门店真正的粉丝，产生惊人的复购率。

这些战略，都只有一个目标：提高“流量、转化率、客单价、复购率”的效率，从而最终做到“极致坪效”。

文章内容部分引用《刘润：独家专访雷军 | 线上线下同价，小米为何更赚钱？ | 一篇文章，讲透小米新零售的8大战略》