为了达到客户找你购买产品的目的,需要你与客户在交流过程中,将客户内心中可能会产生的一些疑异着重性的将其解除。主要包括:客户对产品没有需要感,不感兴趣,也没时间、没钱,同时还感觉你的产品与其他同行产品对比,显得比较贵、质量差,甚至还担心你的售后服务以及产品会产生新的问题等疑异。
本节需要结合《精准销售》书籍第9章客户疑异章节,选择性的介绍相关顾虑和疑异,同时也可以结合销售员的自身原因,总结自己的外形、沟通、行为举止、社交等方面是否给客户产生讨厌的感觉,因为这也是客户不找你购买产品的原因。
对于做竞争对手的分析,并不是必须要介绍的过程;而是只有当客户想要购买该类型产品,并且客户提出你们与同行有什么区别时,才需要向对方介绍与竞争对手的区别;也就是介绍客户为什么要跟你买,而不是从别的销售员处购买的理由。如果对方没有问,此时销售员可以主动向对方做出成交行为,当对方拒绝后再来询问对方还存在哪些顾虑或疑异,由此再按相关疑异回答流程进行解答。
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