框架效应(Framing effects) 框架效应是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。也就是指：当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。
基本信息
启示 在人际沟通中关键在于我们怎么说
人际交往中的框架效应
有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。
心理学上把这种由于不一样表达导致不一样结果的现象称为“框架效应”。人们在心理咨询中常常会碰到人际关系困惑的求助者，有些就是由于表达不恰当所致。
“框架效应”告诉人们：在人际沟通中，关键不在于说什么，而在于怎么说。
效应应用
1、怎样公布好消息和坏消息？
芝加哥大学行为科学教授塞勒(Richard Thaler)提出了四个原则：
（a）如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。比如假定今天你老板奖励了你1000 块钱，而且你今天在一家百货商店抽奖的时候还抽中了1000 块钱，那么你应该把这两个好消息分两天告诉你妻子，这样的话她会开心两次。根据前景理论，分别经历两次获得所带来的高兴程度之和要大于把两个获得加起来一次所经历所带来的总的高兴程度。还比如，在你给人送两件以上生日礼物时，不要把所有礼物放在一个盒子里，应该分开包装；若你是老板，给人一次性发5000元，不如先发3000元，再发2000元。
（b）如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。比方说如果你今天钱包里的1000 块钱丢了，还不小心把你妻子的1000 块钱的手机弄坏了，那么你应该把这两个坏消息一起告诉她。因为根据前景理论，两个损失结合起来所带来的痛苦要小于分别经历这两次损失所带来的痛苦之和。比如开会收取会务费时，务必一次收齐并留有余地，若有额外开支一次次增收，虽然数量不多，会员仍会牢骚满腹。
（c）如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。这样的话，坏消息带来的痛苦会被好消息带来的快乐所冲淡，负面效应也就少得多。
（d）如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布这两个消息。这样的话，好消息带来的快乐不至于被坏消息带来的痛苦所淹没，人们还是可以享受好消息带来的快乐。具体情况具体分析：如果悬殊过大应分开；悬殊不大应该整合。
2、心理账户
基于前景理论Thaler 和Johnson 提出了心理账户问题。“账户”是个人或公司用来记录收入和支出的方法，把各种收入和支出归入一定的账户可以便于管理。人们心理上也有这种账户，叫心理账户。按照经济规则，金钱不会被贴上标签，它具有替代性。然而，在心理账户中，金钱却常常被归于不同的账户类别，不同类别的账户不能互相替代。比如一对夫妻外出旅游钓到了好几条大马哈鱼，这些鱼在空运中丢失，航空公司赔了他们300美元，这对平时勤俭持家的夫妻到豪华饭店吃了一顿，将这笔钱花个精光。在一对夫妻年收入只有150美元的时代，这顿饭实在是太奢华了。这笔钱显然被划入了“横财”与“食品”账户，所以其决策一反常态。有时当某笔开支属于不同心理账户时，人们宁可出高额利息去贷款，也不愿挪用存款。当某比钱被划入临时账户时，将不受终身收入的影响。各个账户之间有一定的独立性，各个心理账户里面的资源（比如钱或时间）不能随意流动，用一句戏谑的话说，心理账户里面的钱是“专款专用”。
例如，人们有“伙食费”账户——支付人们日常的伙食费；“书本费”账户——用来购买书本；“零花钱”账户——用来应付一些日常小的开支等等。账户的划分因人而异、因事而异。
小到商家，大到政府都可以利用心理账户理论来为自己服务。每到逢年过节，大小商家都会进行各种各样的打折、促销活动。为什么呢？因为逢年过节，很多顾客都会有各种过节费或者年终奖之类的“额外收入”，这些钱很多就直接流入了顾客的“消费账户”，即使没有奖金或者相应的福利，顾客也会因为节日的缘故而为自己的消费账户“充值”，这时候，顾客的“消费账户”都是饱满的，因此，这时候“掏顾客的腰包”就很容易，精明的商家当然不会错过这样的机会。
经济理论
当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感。
经济决策的理论历来认为，人从根本上来说是理性动物。然而，人类在许多方面有非理性的特征，其中最引人注目的例子就是所谓的“框架效应”（framing effect），在这一效应下，以肯定或否定的方式做出一种选择对后来的选择具有戏剧性的影响。研究者发现来自决策系统中的情绪偏爱的整合是框架效应产生的潜在原因。更为引人注目的是，他们能预知哪个个体最具理性，即相对来说不受影响框架效应的影响。
总结全文
1、共有知识和公共知识
共有知识：大家自己都知道，但不知道其他人是否知道
公共知识：大家自己都知道，也知道其他人都知道
2、框架效应
3、风险框架效应
面对收益时，我们是风险厌恶的，比如当股票有收益时希望赶紧脱手，即使后面有大概落会有更多的收益。
面对损失时，我们是风向偏好的，比如股票已经跌了很多了还是想着能够涨回来，即使有大概率还是会跌。
4、特性框架
人们喜欢积极的方式描述事物，不喜欢消极的方式描述事物。
5、目的性框架
总的来说就是羊毛出在羊身上，然后还让你觉察不到。人们对损失会厌恶，对收益会偏好。这感觉就是买东西讨价还价，如果我们了解现象背后的思维模型，就不觉得奇妙了。
在全球范围内最成功的商人，是使用框架思维模型最熟练的人，比如索罗斯说“别人贪婪时我恐惧，别人恐惧时我贪婪”背后的逻辑原理就是框架思维的深层含义。
