谈判这两个字给人的感觉很高大上。提起谈判，很多人脑海中出现的要么是一群西装革履的人坐在长桌两侧，一边脸上皮笑肉不笑的扯着闲话，一边心中暗算着对面的套路和自己的筹码。或者是两拨古惑仔，在一条地面湿乎乎的暗巷里谈着什么，突然双方不约而同的拔出明晃晃的片刀，紧张、恐惧沁出了每个人的瞳孔。

好了，醒醒。其实我们日常中的谈判往往是这样的。

“老板，这草莓怎么卖啊？”

“这个13一斤，那个15一斤。”

“哪个甜一点啊？”

“这个15的不错，包甜。”

“拿个袋子我捡几个吧。”

“草莓不能挑，我给你拿。”

………….

所以，谈判其实是一个日常任务。每个人都会面对，而且会经常面对，这样一个日常技能应该多点几个技能点。

谈判时我们最好只是一个工具

在影视剧中我们经常能够看到两个冤家刻意或碰巧在谈判桌上相遇，于是在谈判的过程中双方激情四射、互不相让，试图通过在谈判桌上压倒对方来为双方的恩怨做个了断。

然而，这其实是谈判的大忌。

无论是在 商业谈判桌上，还是在门口买点水果，谈判的目的在于达成双方可以接受的成果。把这个作为最终目的，那么把人和事情分开就是十分必要的，也就是要学会就事论事。

就事论事有两个好处。第一，就事论事可以帮助我们把更多的精力放在谈判事务本身，提高我们对于事情的分析水平和深度。第二，不关注对方有助于避免自己情绪的波动，而情绪的波动往往会让人失去在谈判中自身利益的敏感。

在中国，感情关系往往会成为谈判中的一个筹码，这一点在处理家庭纠纷时尤为明显。然而事实上谈判是一个利益交换的过程，在这个过程中需要的更多是计算、分析和沟通。充沛的感情所带来的一时快感可能会使谈判的过程变得不够严谨，为之后执行协议带来隐患。

谈判就是在组合利益

生活中最常见的谈判就是买东西砍价。卖方报个价格，买方砍价，然后或者成交或者散伙。看上去十分简单吧？但其实我们在谈判中最容易掉进的坑就是“简单”这两个字。

我们不妨仔细分析一下在简单的砍价过程中双方都在关注一些什么东西，就举个卖草莓的例子吧。

首先，我们看看卖方在关注些什么：

1、成本肯定是第一位需要关注的，毕竟做生意不是搞慈善，赔本的生意是没人会做的。

2、草莓是一种并不能长时间存放的水果，在草莓变质之前卖出去也是很重要的。

3、我的草莓个头大又甜，多卖点价钱并不过分。

4、如果能有更多的长期客户买草莓，那么我就更开心了。

于是，他最后说了一句：15块一斤。

那么在买草莓的时候，买家又会怎么想呢？因人而异，拿我自己举个例子：

1、我超爱吃草莓，能吃到好的价格贵一点可以接受

2、我喜欢吃应季草莓，所以我购买草莓的时间段一年就那么几个月。这几个月内我会非常频繁的买草莓

3、草莓容易坏，所以一次不能买太多，这就导致我需要非常频繁地去买。如果能够有人定期送过来我就开心了。

4、当然能够便宜一点是最好啦。

经过了一系列大脑活动之后，我随口应到“这草莓好吃吗？”

事情至此开始出现岔路，一条路指向了千千万万人每天所做的事情，不咸不淡地砍一砍价之后交钱成交，然后水果店老板继续发愁没有稳定的销路，我接着吐槽隔两三天就得来水果店买草莓。另一条路就美（复）好（杂）的多，水果店推出了草莓季消费卡，承诺每两天把新进的高质量草莓送到家里，还打九五折。于是我假装认真思考了一下之后决定买一张消费卡，然后凭借三寸不烂之舌把让老板把当天买的这袋子草莓打了八五折的优惠。

在说到谈判时，大家都知道最好要做到双赢，但是对于双赢的理解却有一定的误区。所谓双赢，就是使谈判的双方通过谈判最后达成的协议使得自己的处境比没谈判之前更好。但是注意，这并不意味着完全达成谈判前自己的设想，或是不付出任何成本。

对任何一件事，每个人的利益都是复杂的，即使只是买卖草莓这么一件小事。谈判的过程就是不断的用自己不那么看重的利益去交换对方看重的利益，想要做到这一点就要不断地发觉自己和对方的利益所在，不断地将各种利益拉进谈判的这盘棋中进行排列组合。其实谈判就是一个找拼版然后做拼图的游戏。

论标准的重要性

在谈判的过程中，每个人都在时刻面临这一个抉择和一个挑战，我是否认可对方的提议和我如何说服别人。这两点看似不同，但实际上都指向了同一个问题——我如何证明对方（自己）的意见是合理的。客观标准在这时无疑是一个很好的决策依据。

客观标准作为长期实践经验的集合，本身具有着权威性和合理性。很多标准是从大量的实践经验中总结出来的，可以说是前人智慧结晶。像汽车安全标准这类的标准，甚至是用生命换来的。如果谈判中能够以客观标准作为个人要求的出发点，在合理性上就不会受到太多的质疑，也就更容易被对方所接受。

在谈判中引入客观标准可以引导双方将注意力放到争议本身，探讨客观标准和实际问题之间的适应性，可以有效地避免双方陷入到意气之争。谈判的结果都是由一件件具体的事情堆积出来的，关注于具体问题就是在推动谈判。

使用标准说服别人更容易被接受。人虽然不停地强调发展理性，重视理性的力量。但是很可惜，我们的非理性是随着上万年的进化而印刻在基因中的。就如何说服别人这个命题本身而言，再高深的道理、炫目的技巧，有时都抵不过一句“你看别人都这么干”。从众、渴望从集体中寻找合理性，这些是多年的进化留给我们的遗产，无论是好是坏，它们都会在我们不经意的时候突然接管大脑。而一个客观标准的形成就是因为有很多人已经这么干过了，而且后来还有很多人也是这么干的。一个人在接受某个标准的时候，他其实是因为很多人也都这么做过才接受的，而并不是接受了某一个人的看法。在心理上更容易被接受，也就更容易被说服。

随时准备撤退

如果说在谈判中有什么必胜的秘籍的话，我想有一个办法可以做到——准备替代方案。我们会尽量避免谈判破裂，达成满足双方利益的协议，但是准备替代方案确实是在准备谈判时所必须做的工作。奇妙的是为谈判破裂而做出的准备反而会促进谈判本身的发展，减少谈判破裂的概率。

有时候我们确实会遇到这种情况，谈判的对手毫无信誉或是对自己有着迷之自信，丝毫不考虑我们的利益要求。面对这样的迷之自信，苦口婆心的讲道理会被认为是软弱的表现，直接回击只会招致对方的反弹。这个时候最好的选择就是做好谈判失败的替代方案，当替代方案更好时我们最佳的策略甚至是主动停止当前的谈判。而当对方意识到我们有着更好选择时候，他们也会做出一些更加理智和有建设性的行为。

在工作和生活中，我们总会遇到需要与别人达成某种协议的时刻。无论谈判的对象如何，我们秉持着“从利益出发，用标准说话，随时准备撤退”的心法，就能够平衡好自身利益与和对方利益，也能够保护自己免受对方诡计或压力的干扰。