昨天晚上去健身时，我又被销售了一次。我正在跑步机上享受酣畅淋漓的感觉，突然，那位教练又出现了，说要帮我做一下分析规划。

这个教练不止一次地向我推荐私教课程，这次还与另外一个教练一起来对我进行游说，看样子是他上级。

想自己安静练一会儿是不可能的了，于是就陪他们聊了聊。

1

两个人配合很有默契，看起来是经常搭档，一左一右，将我带到了咨询处。这是一个三人位的课桌，三个人的坐法也很讲究。

他们帮我安排在下方，方形脸的那一位坐在我左上方，看起来有点不舒服的那一位坐在我正上方。

两位的坐法首先在气势上就占了优势，给人一种心理暗示，从而在接下来的对话中掌握主动权。

这在商业谈判、饭局里也常见到。特别是饭局，什么人做什么方位有什么作用很重要。

出于礼貌与双方的立场，我很清楚地表明了自己的想法与观点：如果我需要私教时，不用你说我自会找你们，不需要像现在这样三番五次地进行推销，大家抬头不见低头见，会搞得很尴尬。

方形脸的那一位倒是表现得很豪爽的样子，“大家交个朋友嘛”，然后继续说他们的好处，反正就是要成交他们的私教课程。

看来，交这个“朋友”是一定要钱的。

这种强销的方式让我感到很讨厌。生意也好，合作也好，本就是双方你情我愿之事，强行销售只会让人产生反感、产生不信任，后面也就无从谈起。

2

销售是门艺术。想要成功的销售，首先就是无需求感，让客户放下心理防护罩，获得客户的信任。

这两位教练上来就谈好处、课程、套餐，这种强烈的需求感只会导致客户的厌恶与反感，因为这种行为会令人不“安全”。

我会在脑海里问：

“你是谁？”

“你为什么要这么急切成交？？”

“你这么着急给我压力很大，我不喜欢这种被人逼迫的感觉。”

“我还不想请私教，我还想自己先多练一段时间，观察观察。”

也就是说，你急切的心情越强烈，需求感越强，客户对你的怀疑、反感只会越来越多。很多负面情绪是被你强烈的需求感给逼出来的。

你说要沟通谈谈，行，我陪你。但是经过一番交流之后，我已经明确表明我的观点，你还在强行推销，你这不是强买强卖吗？

客户不会因为你特别想要成交这个课程的愿望和心情而对你有加分，客户会躲着你走，因为你这个人太麻烦了。

暴露强烈的需求感是一种销售低能的表现，也是菜鸟与老司机的区别。

3

想成交的话，还要有同理心。

同理心，也就是懂得换位思考，能够站在对方的角度去思考、看待问题，于细微处体察到客户的需要，然后再去接受、满足客户需求，引导客户直至促成。

比如说，我现在还不想那么快上私教，那么首先你应该怎么办呢？首先你应该真正地理解、接受，并从我的角度来思考为什么我现在不想上私教？

“是因为经济上的，还是对教练缺乏信任？”

“对健身的期望值是什么，是否有必要上私教？”

“私教与自己练有什么区别，能不能先体验一下？”

……

先思考这些问题，然后再去解决需求才是正确的打开姿势。

同理心是销售的必备特质，以同理心感受客户的情绪，引导客户情感上的认可，从而对他的产品产生好感，促成销售。

显然，这两位教练在销售的过程中并没有做到这些，只是一个劲的强推课程，这样做不仅无效，还会把客户吓跑。

本来别人还有课程意向，只是差一个时机而已。这下倒好，以后买也不会在你那买了，你说是不是？

4

有效的沟通非常关键。

什么是有效的沟通？有效的沟通是指双方在有共识的基础上进行交流，这才叫有效的沟通，而不是简单的传递信息、反应信息。

比如说，甲乙今天来讨论内容付费，甲认为内容付费是趋势，但我们现在还没有完成粉丝积累，因此下一步我们的目标是涨粉；

乙认为，内容付费最主要的是有持续的生产力，因此最重要的是先练习持续生产好内容的能力。

这两个人的说法都没有错，但是不同的看法会因此而产生争论，无休止的争论下去只是浪费时间。

而如果是在有共识的基础上去讨论会怎么样呢？

甲乙都觉得内容付费是趋势，但它是需要个人品牌背书与人格魅力来加持。

因此他们会在这一共识的基础上去讨论思考怎么做可以打造个人品牌，怎么做才能让内容焕发人格魅力，如何能获得迅速传播并带来转化。

于是方案达成，甲负责运营涨粉，乙负责持续生产打造好的内容，两人合力去做成这件事。

你看，这才是有效沟通。有共识，沟通是为解决问题、拿出解决方案，而不是争论。各持已见的相谈甚欢都是在浪费时间！

结语

最后再重点说一下，无需求感是销售的第一道门槛，是获得客户信任的关键，做不到这一点，后面就无从谈起。你暴露了需求感，你就是输了。

所有强需求感的销售都是在耍流氓！