【村长商业论道】046期
隐性需求：看不见摸不着，但能感受到的需求。
邻村母婴店营业额上升了8%，利润却下降了3%。马总看着财务报表，邹起眉头。
村长：业绩的提升是因为做营销活动了吗？
马总：我们确实增加了会员“爱7日”的宣传，但是，增加的费用不到0.5%呢。
村长：那你根据财务报表，发现问题出现在什么地方了吗？
马总：是我们高毛利的产品销售量不足，业绩增加的量更多是因为低毛利的“通货”产品带动的。
村长：什么是“通货”产品？
马总：就是没有区域独家权的商品，比如，四大品牌的奶粉，它们是知名品牌，任何一家母婴店都会有销售。
村长：因为是知名品牌，所以利润低？
马总：拿货的折扣点都差不多，但是知名品牌的需求量大一些，我们就把这些产品按照进货价销售的。
村长：等于这些是你的引流品，牺牲了利润换取了客流量。
马总：对对对，就是引流品这个意思。但是，很多客户来了之后，并没有成功的转移到高毛利的产品上。
村长：你现在面临的问题是如何开发客户的隐性需求。
马总：隐性需求？
村长：你如果口渴了，会怎么办？
马总：喝水啊。
村长：喝白开水，茶水，红牛，还是碳酸汽水呢？
马总：平时就是白开水，困了累了喝红牛，遇到问题来找您喝茶。
村长：任何品类的水都能解决口渴的问题，口渴是“显性需求”。困了累了和遇到问题了，是“隐性需求”，你听明白了吗？
马总：客户购买奶粉是解决宝宝肚子饿的“显性需求”，他们选择大牌奶粉还有一个“隐性需求”是放心。
村长：非常棒，放心后面的潜台词是什么呢？
马总：是安全，这也是网络上奶粉价格更低，但是客户还来店铺买的原因。
村长：妈妈给宝宝买奶粉，除了安全还会不会有其他的“隐性需求”呢？
马总：营养成分足，宝宝更健康，也是非常重要的。大品牌只是因为广告做的好，品牌溢价多，营养充足，还真的不如我们的独家销售产品。
村长：那你准备怎么办？
马总：可以让销售从这个点去开发隐性需求，转化客户，争取卖出更多的高毛利商品。
村长：你还记得前几天我们讨论的“凡勃仑效应”吗？
马总：奢饰品只买贵的，不买对的，是因为可以炫耀，能够“装”。这个也是隐性需求。
村长：最喜欢看你脑洞大开的样子。对了，我一个朋友二胎得了一个小宝宝，你们店里有礼盒吧？
马总：我现在就让人给你送来一套。（打电话）
村长：这个礼盒的隐性需求是什么呢？
马总：（豁然大悟）是关怀和问候的感情，我明白了，我让人给你送来最大最好的。把这份诚意表现的足足的。
村长：可是，这么大的礼盒，我不方便拿啊。
马总：那怎么办呢？
村长：中秋节，我在京东购买了阳澄湖大闸蟹，你猜寄回来的是什么？
马总：京东物流挺快的啊，不会是螃蟹都死掉了吧。
村长：哈哈，你想多了。快递送来的是“礼品卡”。
马总：哦，我懂了，我可以把新生儿礼盒变成漂亮的礼品卡。购买的客户方便拿去医院，朋友还是同样感受到你这份情谊的。
村长：是的，这就是“商品证券化”。
马总：就是像黄金期货一样，卖出去的不是实物，而是一组数据，对吗？
村长：点个赞，完全正确。如果我的朋友收到了一堆你家的礼品卡，怎么办？
马总：他如果兑换一堆礼盒回家，小宝宝发育快，也确实用不上那么多。
村长：你是否可以打折回收礼品卡呢？
马总：就像高价回收烟酒一样？确实是个好办法啊。这样一来，东西还在我这里，我就已经赚了一笔钱了。
村长：哈哈，是的，这就是商品证券化的魅力。
马总：回收的折扣点，怎么控制合理呢？
村长：你的毛利率如果是40%，可以6折回收。
马总：这下真的通透了，谢谢村长大人，我这就回去安排印制“礼品卡”。
村长画外音：
每个客户购买商品，都有他的“显性需求”和“隐性需求”。一个聪明的销售，要善于挖掘客户的“隐性需求”，在提高业绩的同时增加利润率。商品证券化是对隐性需求的应用，你可以尝试“礼品卡”来满足客户情感方面的需求。
你有接收或者赠送过礼品卡吗？你是收下了感情，还是实物和感情都收下了呢？
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