这一步有个重要环节，就是和对方建立信任关系，然后还要站在对方的角度感受他的需求。在销售工作应用的会更多一些，在做咨询也是通用的，来询者在表述自己的期待时，往往说的不是真正的诉求，咨询师就需要用仔细聆听来获取更多的信息，然后在信息中找到来询者真正想要的是什么？
作为咨询师，更多的是像一个GPS导航仪，是赛车手旁边的领航员， 陪伴着司机以最优化、安全方法抵达终点。 咨询师与来询者之间的关系是信任、平等、互动和支持的。我们管理下属是这样，同样教育孩子也是如此。当来询者信任你，才会向你敞开心菲，打开心门，向你吐露真实的想法。
百度上关于信任的定义是：人际信任的经验是由个人价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果，是一组心理活动的产物。
信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。当来询者真正觉得和你一起感到舒服了，感觉和你花费时间来聊一聊对他有帮助，感觉你可以真正帮助到他们，他们才会愿意花费时间和金钱来和你谈一谈心中或者生命中很重要的事情。和咨询师在一起，我们要感到合拍，两人在一起彼此舒服、匹配；两在在一起彼此可以有帮助、共赢，两人在一起可以达成一致的目标、同频。
你只有发现对方的真正的需求，才能够满足对方的需求，人家现在饿了需要吃东西，你却拼命的喂水，最后只能是关系被搞破裂了，来询者是否愿意开放自己的内心世界，是基于信任的基础之上的.。最好的咨询师时刻使来询者可以全然相信自己会变得有所不同，同时也信任咨询师可以带领自己看到盲点、发现潜能，减少干扰，好像照镜子一样，在镜中看到真正的自己！
