D6\D7\D8作业模版——案例实操
作业模板——案例实操
拆解案例：开言英语
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转618元/年
（1）模型1
选择理由：只要想提高英语都可以来体验，漏斗大
优缺点：精准性较差
二、【价格定位】
（1）体验课:0元7天体验营
【主推价格1】
课程配置：线上7天体验营，每天都有文字+视频价值的输出（抖音口语视频，学习习惯，楼宇练习）
教具设计：无
【可拓展价格2】9.9元
课程配置：课程配置不便
教具设计：无
（2）正价课：
【主推价格1】618元/年
课程配置：年度会员，app里所有1500节课程都可以学习，自主性的在app中设置自身等级相关的学习计划，一共有6个等级。还有会员专享Lite，Viedo，Classic
教具设计：无
【可拓展价格2】718/年
课程配置：一年课程价格提高，2年课程核算下来性价比低1598元
教具设计：多增加一些实物的奖励
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】：
体验营302人，整体比较活跃
（1）群内动作
①进群-欢迎语句-告知进群的同学要做等级测试和热身课程
②英文自我介绍
③开学典礼-介绍开言荣誉-师资力量-app的功能和用法-群规-提醒明天正式开课
④day1-day4 早上提醒去app学习，水军晒打卡截图到群里，引导用户晒截图，做群的学习氛围，中午视频口语学习，下午茶分享英语歌曲和鸡汤，晚上口语练习（互动性较强），群内部做纠音，整体会稍加点评一下（高频发音不准的词汇和语句）
⑤day5-day7以转化为主和毕业典礼
⑥打卡累计3天的用户可以获得免费额外的课程礼包
（2）私聊动作
①会做一次调查问卷，目的是给用户画像，预测转化率
②day2，day4有召回
③转化是3天，大概每天有2-3次的私聊话术
（3）电销动作
①无
②
【流量转化节点】
（1）开营:会告知用户去做等级测试和热身课程
（2）首课：引导提升首日完课率
（3）作业点评：班班会@完成口语训练用户总体的发音，不会一一的去点评
（4）优惠套餐：
①拼团活动，购买之前找班班领取50元优惠券（无论是否完课）付款568元
满15人，返现50元。满30人返现100元。所以最优惠价格是468元
②一个月，一年和两年会员费用会做对比。月度会员所有优惠都没有。两年会元1598元，性价比极低。突出一年会员的性价比，此外还有专属的会员群继续学习，还会送1299元课程大礼包（PDF+音频）
③在468元的基础上，参加打卡300天返现300元的活动，无需分享到朋友圈
④会员每推荐一个朋友加入会员，可以延期一个月的会员时间
第三部分／运营策略
【入口流量】
1.今日头条
2.抖音
3.Youtube
4.公众号
5.淘宝旗舰店
6.老带新
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：严肃严格
（2）话术风格：幽默，亲近，比较人性化，拉近距离
（3）其他
【运营重点】
（1）批量动作
①上课提醒
②召回未完课的同学
（2）人力密集点
①晚上8点的口语练习
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：300
被转化用户：30左右
预估转化率：10%-13%
【流水预估】14000-18000
总结：开言英语和流利说有一拼。流利说更好的地方是9.9元课程经过了一轮的筛选。那么开言的社群整体活跃很好，每天不同时间段都会晒打卡，打造群氛围。而且促单期间运用的水军还是比较多的，带出用户高频的问题，以问答的方式来解决用户的痛点。产品设计的非常人性化，功能多样性，课程简单易懂，老外男主很幽默，让用户感受比较有趣。美中不足的就是口语训练完成后的纠音过程，也许是工作量大的原因吧，班班并没有去一一点评，以后希望可以加强。通过体验营的学习，不少同学都感觉有提高，体验不错。
