说起咨询行业，许多人可能没有一个具体的概念，因为这个行业既不是实业也不是某个固定的专业，而是利用自己的专业技能帮助客户解决问题的一个行业。
而有这么一家神秘的公司，在过去的20年中，曾经为《财富》500强企业中的350家提供过咨询服务。
那么凭什么这家公司就可以拿下世界五百强中的大多数，让他们成为自己的客户呢？他们的秘诀就在这本《绝不推销》中。
《绝不推销》的作者汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯是PIE公司的首席执行官（CEO）和首席运营官（COO），他们在书中分享了自己在几十年公司运营中拿下大公司业务的方式方法，并将运营时的困难事无巨细地记录了下来。
接下来就让我们一起来看看这位名不见经传的“扫地僧”是如何发展客户的吧。
一、服务类的业务并不是靠推销获取的
如果你想听相声，你向你的朋友询问。你朋友向你推荐去听郭德纲，我想你应该大概率也会去尝试听一下他的作品。
这是为什么呢？
首先郭德纲有名气，目前最有名气的相声大师；其次，这是别人推荐的，说明这在普通人群中也有一定的知名度；最后，这是我朋友推荐的。
这就是服务业务得到推广的三种方式：声誉、推荐和关系。
《绝不推销》中提到，如果你想要找个律师，你在报纸上看到一个人自称是“最好的某某方面的律师”，你大概率也会持怀疑态度。但如果这个律师是你的朋友推荐的，那就完全不一样了。
而为了和客户建立这种信任关系，服务类行业要做的首先就是要确认自己的“利基”，也就是企业获取利益的基础。
就比如一个公司想要做娱乐方面的内容，目的是为大众带来快乐。那么他们就要确认自己公司最基础的业务范围，就比如德云社的基础是相声，笑果文化的基础是脱口秀。
利基的范围越小，越有利于企业在市场上站稳脚跟，也更利于企业深耕一个专业领域，并将其做得更好，产生品牌效应，从而获得部分客户的认同。
个人品牌是公司获取客户认同最快捷的方式。就比如几十年前大家去听京剧，就会说“去听梅兰芳”，而不是去某某剧院。个人品牌可以在客户中形成更加具体的印象，从而为公司吸引更多的客户。
二、服务行业的规模并不是越大越好
当企业确定了自己的利基，打造了个人的品牌，接下来就是要扩张，毕竟小公司人力有限，只有扩大规模，才可能获取更大的收益。
但服务业不同于运输业、制造业。对于运输业来说，规模越大，单件货物运输的成本会相对越低，因为可以依靠机械等外力来降低成本。但服务业的生产力就是人力，而人的经历、时间都是有限的。
能力再强的人，也不可能一人包揽所有客户。就像一个理发店，就只有那么几个Tony老师，如果顾客多了，那就得等着。如果不想让顾客等，那就得多招人，或者多开几家门店。
但是多招人和多开几家门店就能解决问题了吗？
服务行业拓展业务的基础就是顾客的信任，但是如果同一个品牌的服务质量良莠不齐，那么就很容易造成顾客的信任流失，进而导致顾客的流失。
这就是服务行业首先需要解决的问题，如何让服务质量稳定，或者说，如何让客户获得自己满意的服务。
《绝不推销》给出的解决方案包括两点，首先就是要了解自己。
在一个小团队中，领导人很容易就可以知道每个人的特点，知道什么样的人去做什么样的事可以达到最好的效果。
但是在一个大的公司当中，每个人的“个性”就被弱化了，从而导致领导人无法合理安排员工，也让客户无法得到最好的服务。
所以团队首先要做的，是了解员工或者团队的能力，知道各自的职能以及特长，让专业的人做专业的事。
了解自己不仅仅是对自身能力的了解，还要对“什么客户需要自己的服务”进行了解。《绝不推销》中提到的MECE分析法，就可以帮助企业快速挖掘潜在客户。
三、服务的目的不是让自己赢，而是让客户赢
解决方案的第二点，就是要想客户之所想。
郭德纲常说：“观众是我的衣食父母”。
对于郭德纲这样的艺人来说，服务好观众，让他们得到快乐，是最重要的事情，毕竟观众花钱听相声，绝对不是为了看他们卖弄才艺，而是为了获得快乐。
《绝不推销》中说到：“我们的工作就是如何让客户每天为我们‘哇’地叫好，无论你采用什么方式。”
客户为了提高自身的利益而寻求咨询公司的帮助，那么咨询公司一定要交出一份让顾客满意的答卷，才有可能与顾客有下一次的合作。一份答卷，60分与100分虽然都是及格，但它们绝对有天壤之别。
为了让客户满意，除了做好业务之外，服务业者要像对待朋友一样对待客户。在和客户进行项目对接时，与项目主要参与者的交流，在某种程度上会比项目本身更加重要。
公司思考问题需要从客户本身出发，想客户之所想，急客户之所急，因为客户不会关心服务业者是否会赢，他们只会关心服务业者能否帮助他们赢。
大家一定听说过海底捞这家公司，他们虽然是一家火锅店，却是以服务出名。在一些海底捞的门店，因为担心客人排队太久而无聊，竟然还有美甲的服务。这就是想客户之所想的典范。
所以书中说：“咨询的任务是让客户扬名世界。”同样的话，其实可以应用在所有的服务业身上，只有顾客真正的满意，才是服务业者的成功。
写在最后
服务业是一个难度非常高的行业，不仅是因为需要付出大量的成本，更是因为客户的需求不同。想要满足不同的客户，那就必须全方位地提升自己。
《绝不推销》这本书的经验虽然是建立在咨询业之上，但是书中所提供的做法、方法论是适用于整个服务业，甚至于所有公司的。
书中开篇的“千万合同换一人”的真实故事也使我大受震撼，原本我们认为达成成交最佳的方式“推销”竟是落了下乘，而真正高端吸引他人的方式竟是“成人之美”。
其实PIE公司拿下大订单的最大秘密早已在书的封面写下：“我们能帮什么忙？而不是我们能卖什么？”
