顾客:“看你朋友圈经常发的那款产品,我想再了解一下”
销售员:“好的,感谢您的关注,我们这款产品是XXXX研发,XXXX明星代言,具体的功效是......”
顾客:“你卖的这款产品多少钱,有没有优惠?”
销售员:“这款产品的价格是.......”
顾客:这款产品的价格怎么这么贵啊?
销售员:我不觉得贵……
上面的这些情况你是不是经常会遇到?其实不论是做微营销还是线下销售,凡是涉及销售的几乎都会有这些情况。试问大家,究竟是什么原因让买家不吭声了呢?是价格高吓跑了顾客?还是价格低让顾客觉得不是正品?亦或是因为沟通话术不恰当让顾客觉得你不专业?……笔者将结合过往的一些经验跟大家一起来探讨一下这些问题。
关于价格问题的处理方式:
作为销售员,当顾客问及产品价格时,你要做的就是不要与顾客在价格上纠缠不清,而要把更多的时间精力放在凸显产品的价值上,把顾客的注意力转移到产品的价值上。
当顾客觉得你的产品价格要比其他品牌的价格高时,首先要认同顾客比价的心理,同时要强调自己产品的优势,就是比其他品牌强的地方。就拿快递一哥顺丰来说,在国内它的收费是最高的,但为什么还有人愿意去邮寄顺丰呢?因为它的安全、效率、保障做的是最好的,所以消费者愿意去为这些服务买单。
同样对于我们产品销售来说,只要你能呈现出比其他品牌做的好的地方给顾客,,当顾客觉得你的产品是物有所值时,那成交起来自然就容易了。
根据一般情况,当顾客问完产品价格后不说话会有几种情况:
1、顾客对产品还是比较感兴趣,只是对价格还有不同意见。(顾客比价心理)
针对这种顾客,可以从产品的价值感出发,充分强调自身产品区别于同类产品的突出优势,还可以收集一些同类产品的价格,从产品研发角度出发,算一笔账给顾客听,让顾客清楚你的产品的每一笔成本支出,从而促进成交。
2、顾客确实因为资金问题而无法购买。(产品价格超出预算)
对于这类顾客,可以用分解法和时间成本来说服,首先一款好的产品的使用时间要比一般的产品要长一些、效果要好一些,这一点银行的分期付款思路大家可以借鉴,当你一次性拿出这么多钱去还款来时感觉是有些压力,但是当你分担几个月来还时就比较轻松些。
所以你可以将这款产品的价格以年为单位,换算为每一天的支出费用,比如一款298元的产品,按年来算折合每天不到1元钱的支出,对任何一个人来说都是可以支付的起,而且还可以换来一个好的体验,何乐不为呢?
3、顾客对产品的了解还不深入,觉得可买可不买。(模棱两可)
对这类顾客,销售员应该在产品的介绍上下些功夫,尽量把的产品的卖点凸显出来,而且要浅显易懂,能量化的尽量量化,不能量化的通过案例来说明,不断的刺激顾客的购买欲望。
其实销售最好的做法是和顾客真心实意的做朋友,如果是做微营销那就多去关注他的朋友圈,点赞、评论、互动是必须要做的,如果是线下门店销售多去跟顾客互动,挖掘他的真实需求。只要方法得当、坚持不懈的去做,销售成交就比较容易了。
推荐阅读:
关注金班长公众号:bz332159585,沟通交流请加微信号jinbz01。
【星美达人社群简介】
星美达人社群是专注于社群电商、微营销、美容护肤及个人形象塑造的学习交流社群,在分享中传递美肤哲学,在成长中塑造个人品牌,在交流中结识同道中人。我们始终坚持以经营人为核心,不断向社群注入资源和活力,帮助会员实现多元化发展,致力于打造一个和谐共处、多元发展的中高端社群。
星美达人社群将辅助会员建立自己的个人品牌和垂直细分领域的商业社群。
星美达人社群招募贴:https://mp.weixin.qq.com/s/AA5F97hQLYgjrC5X0-1c8A?scene=25#wechat_redirect