成交需要一种氛围的熏陶,那么这一节我要给你分享的是利益错觉打造,我们要清楚的明白,顾客需要的永远不是占到了多少便宜,而是感觉到占了多少便宜,我们要去给客户营造这种感觉,而不是真的傻乎乎的去送礼品、打折和降价。
我们会发现这样一种情况,有时候明明送了很多礼品给顾客,但是顾客并不是就此止步,而是继续得寸进尺,索要礼品。有时候,明明价格已经压到最低,甚至都在赔本甩卖,顾客却依然在给你讨价还价,其实这太正常了!
在顾客的眼中,不管你切实的为客户降价多少,送多少礼品,他们都依然觉得你是赚钱的,你依然是有利可图的。所以,我们更应该做的是去打造一种错觉,让他觉得自己获得了天大的便宜,去满足他的利益心理。
OK,下面我们一起来看几个阳谋打造的利益错觉案例:
案例一:
当客户在结算的时候,其实这里我们可以设计一些话术让客户感觉超值,让他感觉占大便宜的感觉。
当客户结算时,如果你是两个人开店的话,其实你们两个可以配合。比如你和你老公, 你在给客户报价的时候,比如这件衣服售价100元,你报价的时候报100元。
你老公当收银员结算时候,比如客户买了两件100元的衣服 ,他可以故意对客户这么说:您好,两件衣服,每件120元,一共需要支付240元,是现金支付还是刷卡?
没错这时候,客户肯定会说怎么每件120元,刚你老婆还说的每件100元,这时候你老婆走过来,装作不好意思的对你说:我给忘了,这两件是120元一件的。
然后你再甩个脸色出来,对你老婆说到:你怎么卖衣服的,真是,这两件是什么材料的,还按100卖了。然后转过脸对客户说:哎,真是的,这两件本来低于120是不可能卖的,既然我老婆已经答应过你们了,算了,这次就100元给你们了,但是,你们可不能对其他人说,另外一定要有亲戚朋友需要,多给我们介绍点。
其实,就是两个人互相配合, 给客户一个占便宜的错觉,感觉赚大了!!!
案例二:
我们都知道沃尔玛超市,他的潜台词就是天天低价,也因为这个标签让它每天吸引着成千上万的人光顾,但是它真的是天天低价吗?并不是,在沃尔玛里有上万种产品,他们只是挑选了一些公众认知比较高,经常用到的产品,然后低价销售,借此给客户一个错觉,觉得这里的东西价格便宜,从而吸引大量人流,然后通过其他产品盈利。
很显然,都是通过营造一种利益错觉,让顾客感觉占到了很大便宜,进而成交!!!当然这样的策略,你完全可以利用在你的销售中。
----------摘自书籍《销售局》
作者 王心傲