一、产品简介

产品名称：闲鱼

slogan:让你的闲置游起来

成立时间：2014年

支持平台：【iOS】、【Android】

产品介绍：

闲鱼是阿里巴巴旗下闲置交易平台APP客户端。会员只要使用淘宝或支付宝账户登录，无需经过复杂的开店流程，即可达成包括一键转卖个人淘宝账号中“已买到宝贝”、自主手机拍照上传二手闲置物品、以及在线交易等诸多功能，个人卖家能获得更大程度的曝光量、更高效的流通路径和更具优势的物流价格等三大优势，让闲置的宝贝以最快的速度奔赴天南海北的新主人手中物尽其用。与此同时，在国家和社会倡导环保生活的大环境下，越来越多的人开始接受以一个相对较低的价格去购买自己实际所需的物件。

二、行业背景

2.1  二手市场有多大

二手市场又称为闲置市场。首先我们来看一下什么是“分享经济”。 在2016年的2月份，国家信息研究部发布的《中国分享经济发展报告2016》中提到一个观点：分享经济是指利用互联网等现代信息技术整合、分享海量的分散化闲置资源，满足多样化需求的经济活动总和。这里面就提到了闲置的资源就是所谓的二手资源。

之后在3月份，第一财经商业数据发布了《2016中国分享经济发展报告》，在这个报告中指出，2013年美国的闲置市场对总零售的渗透比例为0.8%，那么在2016年，还未具备完备的闲置资源交易体系的中国，参考美国的渗透比，中国的闲置市场占比是更高的。 再根据商务部发布的数据，我国社会消费品零售总额逐年攀升，在2015年超过30万亿元。那么我国的闲置市场规模在2016年将会达到4000亿元。

同时，阿里推出“闲鱼”、赶集推出“转转”、京东推出“拍拍二手”，这些互联网电商巨头的投入也可以从另一个角度证明了闲置二手物品交易市场的潜力与火热，中国二手市场是很大的一片蓝海。

2.2  市场分析

淘宝二手平台用户调研数据显示，超过98%的人有闲置物品;二手交易平台百姓网数据分析得出2015年二手市场信息增长量达200%。不难看出，二手交易市场的风口就此来了。从阿里巴巴公布的数据来看：闲鱼自2014年正式开始运营到现在，社区共拥有1亿用户、12万个鱼塘（鱼塘是基于不同地理位置、不同主题的闲置品交易社群），共计交易物品达1.7亿件，其中包括1505万件玩具、1573万手机、518万件包包、128万件家具、660万件电器、2562万件衣服。从去年年初到现在，闲鱼的成交量增长15.6倍，卖家和买家的占比为1.05/1，所以说他们既是买家、也是卖家。

闲鱼中的鱼塘充当社区的角色。就目前看来，鱼塘有3种，一种基于地理位置，一种基于用户的兴趣爱好，还有一种是基于全国的各大高校。如今是分享经济时代，闲鱼以鱼塘作为线上到线下的切入点，用户在线上完成交易的同时，实际上也在线下达成一种社交联接。

备注：行业背景请以最新数据为参考对象。

三、产品层

3.1 目标用户分析

3.1.1  用户画像

3.1.2  用户属性

闲鱼的用户群以20~39岁白领大学生为主，男性用户占多数。

闲鱼用户地域分布，集中在东中部发达省份，用户城市分布集中在北上广深等一二线发达城市。

3.1.3  用户场景特征

3.1.4  用户需求

闲置物品的买卖，几乎每个家庭都会有些闲置不用的物品，衣服、家具、手机等等，这些东西留着对自己没用且占生活空间，但对别人仍然有巨大的使用价值。用户在考虑资金、物品使用频次等限制条件下会选择二手物品。这时候，一个便捷的有支付保障的闲置交易的平台就可满足双方需求了。

卖家希望通过平台简单、高效、便利地将闲置物品转卖换钱；买家希望通过平台方便、有保障地买到高性价比的物品。

3.2 产品业务流程分析

业务流程：

从内容主线来看

关键数据是发布的商品信息，商品信息是由卖家发布，并通过平台分类处理展示的，买家可以筛选查看到的商品信息，从而进行交易。

从用户主线来看

不论卖家买家，都需要进行注册，身份验证通过后，才可在平台进行二手交易。

平台初期阶段，重要的角色是卖家，辅助角色是买家。平台需要更多的卖家发布转卖物品的信息，这些信息属于平台的商品资源库，能够保证让买家可以看到较全分类下繁多的商品信息，以供买家选择购买。

平台初后期阶段，重要的角色是买家，辅助角色是卖家。买家对平台有较不错的评价和认知，愿意留下来使用、购买商品，同时也尝试发布闲置物品的转卖信息，供需慢慢趋向平衡。一个用户可以同时是买家、卖家两种身份。

从渠道终端来看

闲鱼有PC端和移动端，均可进行交易（注册、认证、发布、购买等）；转转仅有移动端可进行交易，PC端仅作为展示，引导下载安装APP。

3.3 产品结构图

3.4 产品功能流程分析

3.4.1 注册登录流程

3.4.2  发布/ 交易流程

3.5 功能list

四、逻辑层

4.1 功能逻辑

4.2展示推荐逻辑

4.3商业逻辑

用户需求：以价格/利润为导向的需求

用户分为两种，一种是C1卖家用户，C1卖家用户有闲置物品，物品暂时用不到或者想换更好的物品，扔掉又可惜所以想出售换取一部分金钱；另一种是C2买家用户，C2买家用户想要利用低价收购所需要的物品。

产品解决方案：基于LBS的二手交易平台

在很多用户交易时会碰到这种问题，卖家不想包邮（本来就卖亏了的心理），而买家本着想省钱的心理更不想出邮费；物品太大，比如说书柜，物流问题不好解决，成本就高了；买卖双方互相猜忌，谁也不信任谁。遇到这些情况哪交易也肯定就泡汤了。

面对二手交易的难题，阿里想出的策略是重新重视“社区”。在闲鱼里，一个个社区被称为“鱼塘”，鱼塘的管理者被称为“塘主”。“社区”分为实体和虚拟两种模式。一种基于于LBS（位置服务）以小区、公司等场所为核心的实体“社区”；另一种是以兴趣形成的闲置交易圈子，比如小米鱼塘，口红鱼塘等五花八门的鱼塘。

塘主负责经营这个圈子，普通用户也就是“渔民”可以向塘主支付服务费用来要求置顶自己发布的闲置物品，一来是奖励塘主机制，二来促进交易。

模式分析：闲鱼做的是一种小区闲置分享经济

闲鱼运营团队负责人黄智敏曾说过“集市是人与人的连接点，而这种模式更有助于强化用户间的关系，提升鱼塘的活跃度。”通过这种模式卖方用户为了尽快卖出只需提供三种信息：（1）闲置物品怎么来的；（2）为什么不要了；（3）应该如何使用，该注意什么。

鉴于二手交易物品出现的定价、真伪、物流等交易风险问题，通过“社区”周边信任关系进一步加强，尤其是二手物品，通过强化用户关系后，可以得到很好的解决。也就是说在鱼塘里混熟了，信任自然而然就有了。

另一点双方是用的是淘宝账号体系，也会限制在“淘宝公约”的规则内交易，信誉度也会有保障。

后续问题：密度和活跃度是关键

1、闲鱼后期要从各个角度来匹配有效的供给和需求，随着供给和需求要求越来越高的情况下，必定要进行“社区”化、本地化的转变，而提高交易双方的匹配度。

2、鱼塘是“社区”化的直接表现，就需要闲鱼做到使用人群的密度足够大，密度直接影响鱼塘内匹配度。鱼塘的活跃度是交易量的关键，更是做成小区闲置经济的根本。闲鱼用户的日常就是逛鱼塘，而鱼塘的经营状态就要看塘主和普通渔民之间是否足够熟悉、信任。

举个简单例子，一线城市中某小区新入住了一位上班族，家里很多物品都不齐全，而恰好鱼塘里很多用户都有出售或者赠送二手物品，双方达成交易，价格比其他渠道便宜，货源有保障这就是闲鱼式小区闲置分享经济。

五、战略层

5.1 产品定位与产品发展

产品定位：

为拥有闲置物品或愿意购买二手物品的用户提供二手商品交易平台，解决闲置变现、低价买好物的需求。

产品目标：

构建二手交易交流社区；挖掘更多用户来进行买卖；提高用户粘性和活跃度；尽可能降低管理成本，降低交易风险。

闲置交易社区平台。闲鱼是瞄准个人闲置交易市场，打造本地化社区，借助淘宝主站的流量资源和淘宝账号体系，建立以支付宝信誉为担保的个人交易平台。

闲鱼CEO谌伟业说起做“闲鱼”这一闲置交易社区的初衷，是真的希望这个世界少一点浪费，不要让大量富余的闲置物品堆在那里成为垃圾场，继而成为污染源。“我们有一种理想主义情结。其实保护环境最好的方式就是把事物用到极致。沿着这个理念践行下去，让社会闲置资源得到最大化的利用，继而促进民众消费观念的变革。到那个时候，我们就会觉得闲鱼的确做了一件非常好的、利国利民的事情。

5.2行业价值链分析

5.3产品／公司SWOT分析

以“转转”“拍拍二手”作为竞品参考进行SWOT分析，闲鱼背靠阿里，转转背靠58赶集及腾讯，拍拍二手背靠京东，三大APP都不缺资本，都有着强大的后盾提供平台导流。

优势（S）：资本最强、用户最多、发展最快

闲鱼由淘宝二手发展而来，背靠阿里的雄厚资本与成熟的产品体系以及强大的电商基因，从淘宝输送庞大的用户和流量，使其很快完成原始积累，以几何级速度发展，所向披靡，用户数及交易量占据闲置物品交易首位。

劣势（W）：缺少成熟的物流依靠，需求匹配上稍弱

闲置物品交易与普通电商一样离不开物流，邻里小区内可省物流，但距离一长便离不开物流。闲置物品买卖相对新品价格低很多，对个人用户来说货量少，因此与快递物流之间毫无议价能力，物流价格相对高。闲鱼用户都只能选择第三方快递，因此对卖家来说物流费用相对较高。转转是58赶集的产品，58赶集倚仗自身同城速运物流，可以在物流环节为转转的用户群体降低物流成本，但是长途快递是个问题。拍拍二手则可依借京东强大的物流输送能力为其用户提供高性价比的物流支撑，相比较，闲鱼在物流上应快速发力，引入菜鸟物流。

在闲鱼上，用户获得所需商品的方式为搜索寻找，而对于一些平台上尚无或没找到满意的用户需求，闲鱼无法满足，在这一方面拍拍二手做的较好，用户具有求购功能，足以解决这些需求匹配的问题。

机遇（O）：社交发力，电商社区化前景看好

阿里产品缺少社交基因，闲鱼试图突破，建设鱼塘，打造本地化社区，力图突破社交壁垒，在同类产品中社区化做的比较优秀，在模式上也有创新点，比如商品不谈钱去谈感情，让部分买卖双方变成朋友关系。鱼塘是闲鱼社区化发展的方向，沉淀用户，活跃社区用户群，用感情做买卖。

威胁（T）：后来者强势追赶

闲鱼面临后来者的威胁，转转2015年双十一后一天上线，发展趋势跟闲鱼上线时类似，速度很快，转转依靠58赶集的用户引流，用户增长较快。同时，转转依靠腾讯的强大支持，用微信为其提供支付及微信用户关系支持，携带微信社交因子，是闲鱼的一大劲敌。一键转卖为闲鱼带来淘宝的支持，拍拍二手同样也能够实现京东商品的一键转卖，为拍拍二手引流，并同步京东的用户关系与信用体系，也利用京东物流的优势，将拍拍二手与京东商城合力。

5.4未来的机遇和挑战

机遇：

基于有鱼塘、鱼贝、有售卖、拍卖、公益还有不开价的约饭、求点赞、求购、约人等，功能丰富多样的条件下，闲鱼可以有效地结合二手交易和社区社交，打造出一个可交易（公益），可社交的公众平台。

挑战：

1、面对强有力的竞争对手58赶集”转转“，依靠腾讯的强大支持，用微信为其提供支付及微信用户关系支持，携带微信社交因子，是闲鱼的一大劲敌。

2、交易风险管控和用户利益保障的问题处理。

3、在买家与卖家沟通过程中，多会由于运费或是快递问题不好解决或是怕麻烦而最终未能促成交易。故，快递问题将是一个闲鱼亟需改进的核心问题。

六、小结

6.1 产品亮点

闲鱼凭借淘宝引流导量实现快速发展，对用户需求把握较好，一键转卖功能顺利地帮助用户转卖淘宝闲置，交互流程流畅易懂，商品呈现方式类似微博，视觉设计扁平化，主色调统一，用户体验整体较好。颜色萌萌哒，给人一种轻松愉快的使用体验，对于新手用户来说，有很强的视觉吸引力；

闲鱼的鱼塘建设亮点很多，在线上线下的社区化建设上可见花了不少心思，由塘主发起的线下鱼塘集市更是凝聚闲鱼用户群，加深用户感情互动，宣传推广闲鱼的一大手段。线上鱼塘的活动也越来越多，但有一点、线上鱼塘的群聊互动个人体验后觉得不活跃，可能跟QQ群一样，需要有会管理的群主吧。

在整体体验过闲鱼APP后，发现一些现象，闲鱼上的商品相对线下二手市场，价格整体要高出许多，而且充斥着许多新品卖家，对商品的新旧和损耗标准很难把握，网上二手市场略显混乱。个人认为，卖家心态的变化是一个因素，传统的二手市场，卖家毫无议价能力，能有人来收就已满足了，至于钱神马的少点也不重要，甚至有人要，都舍得免费送。而网上二手市场开始盛行的今天，二手信息发布后覆盖海量用户，然后二手商品信息却并非像新品那样泛滥，买家能搜到物品也不多，在需求量大而供给有限的情况下，卖家有点不愁卖和待价而沽的心理。

6.2 待改进点

在对商品质量把控上，闲鱼需要向转转取经，转转平台提供商品质量检测并对质检商品予以认证。

闲鱼在平台上应该提供一个定价参考，防止用户发布商品时不知道如何定价以及随意乱定价。

引入菜鸟物流和第三方物流合作，降低买卖双方的物流成本。

6.3 启示

闲鱼做的是二手物品的社区化平台，建设鱼塘沉淀用户。我们是否可以打造个二手闲置物品捐赠的社区化平台，广大山区、农村、城市郊区、贫困家庭对闲置物品的需求应该非常大，如何将广大的家庭闲置物品转化为爱心捐赠，这就需要社区化的活动和邻里社区的号召调动。但是长距离运输的物流费用是个问题，还有一点就是贫困地区的有需求的人们会用智能手机上网吗？这就需要他们身边有人帮他们集中网上募捐求赠。但是如何保障募捐的人和他们募捐的东西不被贪吞，这就需要监督机制，如何有效监督，需要募捐人和信息由派出所报备。长距离物流费用较高，可以考虑将捐赠物品由鱼塘社区统一发货集散。