销售员与客户交流时，直接说出对方曾经发生或者当前正面临的问题现象，以及客户担心未来可能会发生的相关现象问题。
1、说问题。是指销售员在没有询问过客户相关信息的情况下，直接说出客户曾经发生过的相关问题，从而就会使客户从内心里对销售员产生信任感；由此对销售员接下来所要介绍的产品或服务比较容易接受，这也是医生给病人在看病时所表现的行为，从而才使病人比较相信医生的原因。说对方一些问题的目的在于吸引客户对销售员的信任度。
2、说现象。是指销售员在与客户交流过程中，通过客户所呈现的一些现象，说出这些现象未来一段时间内可能会产生的相关问题；从而使客户产生恐惧心理，由此而寻找解决问题的方法，目的在于激发客户提前购买相应的产品或服务。
3、说担心。是指销售员在与客户交流过程中，通过客户所表现的一些行为，说出客户在未来某个时间段有可能会发生的相关问题，从而使客户产生了加强防范措施的想法，由此激发客户想要拥有一种新型产品或服务的需要，目的是指将客户未来可能会发生的某种痛苦放大并提前到现在，以此让客户联想到自己解决问题的可能性，从而激发客户当下采取相关预防措施的需要。
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