我的好友小李最近很郁闷，作为公司的优秀员工，薪资却已经两年没有增加了，下周他准备去找老板谈加薪事宜。他说谈不下来，就跳槽。我说，你想过争取加薪的比重吗？除了加薪还有其他激励选择吗？如果没谈下来，老板会怎么做呢？你已经准备好跳槽了吗？小李摇摇头。我也摇摇头，小李你可千万不要这么干！
我们在面临压力的时候，往往会逼迫自己陷入“这次谈判必须成功“的思维中，比如：小时候因为顽皮，被父母没收玩具的时候，你会大哭表示抗议。工作了，面对商业对手的欺骗，你会据理力争，甚至不惜打官司求一个公道。谈恋爱了，却被一方甩了，这时候你会感到愤怒，甚至做出一些失去理智的行为，造成两败俱伤。上面的例子每天都在身边发生。当你认为自己必须通过有关手段获得谈判成功的时候，情绪就会失控，理性思维就会消散，阻碍你在谈判中发挥创造性获得成功。
所以我们需要完成两个方面的准备：
1、保持平常心，也就是“很希望这次谈判能成功，但也可能会失望。”积极争取又要保持良好的心态来面对意外情况的发生。
2、准备好BATNA，开阔谈判视野，增加谈判创造性。
最近出版的《谈判就是搞定人》书中就比较详细的谈到了BATNA的准备。
这本书书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学的研究成果，讲授了如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识。作者田村次朗、隅田浩司是具有多年谈判经验的谈判学者。
《谈判就是搞定人》：事前准备五步法：把握现状、认清使命、挖掘自身优势、瞄准目标、备好替代方案（BATNA）。
在现实情况中，上面五步法最重要的要使我们知道老板的利益是什么？你可以为老板的利益做些什么？同时我们手中的筹码有哪些？比如：时间、权力、投资、需求、技巧、关系等等。跨越立场之争，着眼于各自的利益，这样就能抓住问题的关键，我们在谈判中的说服工作也会更加合理和针对性。
具体做法是根据优势来展开联想。只要是谈判对手不具备或者有所欠缺的，而我方正好可以提供，自然就能确立优势地位。从下面三个步骤来考虑：对手需要什么、有什么不足、我方可以提供什么，继而抛出具有自身优势的提议。我和小李进行了如下的分析，理清了现有的情况和自身的优势:
老板的利益：公司需要快速发展并完成二轮融资，实现5年内上市的目标。
公司面临的问题：员工离职率偏高、新晋员工对公司愿景的认可度偏低、产品供销受季节性因素较大。
小李可以提供什么：具备团队领导力，工作效能出色， 在新晋员工里有影响力、年轻（可以对公司持续发展的支持）。
公司加薪条件（小李符合的）：员工有以下行为之一时可给予加薪：品行端正,工作努力,能超额完成任务者；维护公司荣誉有突出成绩者,或优质服务,让顾客满意,表现优异者；对公司生产经营,管理,提高经济效益方面有重大贡献者;其他功绩,足以为员工榜样者。
《谈判就是搞定人》：如何准备BATNA呢？可以分为以下三步：1、分析谈判破裂的后果，预测损失（包含对手会遭受的损失）；2、根据后果，尽可能多的准备替代方案，比如：有否代替的交易对象、改变商业模式的可能性、听取他人的意见。3、选择BATNA，从众多的替代方案里评出最优，再加上若干选择条件，BATNA就产生了。一般我们会选择当前损失最小的方案，同时还要注意方案的长期价值。
经过对利益的分析，小李觉得自己表达加薪的愿望是基于自己的表现提出来的，符合公司需要留住人才的需求，并且可以影响更多的优秀员工积极为公司的发展做贡献。而且自己表达的是要求“上进”的想法，加薪只是自己的立场。因此他选出了一些替代方案：用增加年终奖来替代加薪；请求轮岗到技术部来调整薪资；承诺用业绩来换取每年一次的升职考核；请求担任C项目的项目经理；下半年增加培训机会；骑驴找马，寻找跳槽机会。因为觉得自己需要继续磨练，提升个人价值。最终小李选出的BATNA是：请求担任C项目的项目经理，来承担更多责任，获取更多的机会。这时候，小李感到很轻松，觉得更有自信去面对老板了。
做好谈判的预案，我们就不会纠结在谈判本身的立场，可以让我们保持良好的心态，更多的考虑各方利益，谈判过程也就会更加富有创造性。
