切中事实核心的提问法（感谢杨守平老师提供的文稿）

分享大纲

1、我们对世界的塑造源自我们所问的问题。

2、如何才能提出更好的问题

3、如何才能培养倾听和提问的能力

4、如何提出发人深省的问题，直指问题的核心。

框架：三个点（教练状态、倾听、问题的架构）。

你的世界，我的世界，它的创造是通过问题创造的，不是靠答案创造的，如果你希望最好的解决方案的话，你要知道如何才能提更好的问题，不幸的是，在我们的教育体制里面，并没有告诉我们如何去提问，而是去鼓励我们去知道答案是什么，要记住答案，我们的训练没有告诉我们如何提好的问题，卓越的问题，而是鼓励我们去记住答案。

我们自然的状态，就是我们是小孩子的时候，我们是带有好奇心的，这个是一个什么样的世界，是如何起作用的？

人们问为什么，是否有用，取决于当时人们问为什么背后的一个能量，比如说，当我们是小孩子的时候，我们问为什么，是因为，我们是带着好奇心，无辜的这种精神、这种能量在提问，比如说，为什么天空是蓝色的呢，草是绿色的呢，猫会有胡子呢？等等。大家可以听到，当我们问为什么的时候，状态是非常重要的，这个状态会让问为什么起着作用，当我们是孩子的时候，问“为什么”会起作用，会帮到我们。

A：为什么你不能完成工作呢？

B：为什么你会有困难不能把工作完成呢？

上面两种提问方式，你可以听到这两个问题语调的差异，当你问为什么这个问题的时候，你不是去责备它，你只是想知道这背后的原因，对话者，也就是跟你交谈的这个人，你是站在他这边的，对方一般都会给你好的答案，但是，假如，你的被问者感觉到是被责备，被逼到一个角落的时候，它会反抗，会为自己辩解，而免除自己受到处罚，所以，你可以看到，在我们提问的时候，一开始，要注意到这个问题是以什么作为开头，面对棘手的问题，你要关注下你的能量，本身的状态是什么样的，如果棘手，可以采用一些不太容易刺激对方的方式去提问。

怎样才能让教练提问更有效、更有力。

第一点，教练状态，这是关于谁问问题，这个人带有什么样的能量。

第二点，关于倾听，做为教练，我听到了什么，可以让我进一步的提问。

第三点，影响到发问的，是关于问题的设计和架构。

教练状态是指谁在提问，带有什么样的状态在提问，这位教练在提问的时候，是带有判断还是带有好奇心呢？教练本人可能认为，我知道所有问题的答案，我是明智和有智慧的，也认为，他的客户也跟他有相同的答案。那么，你是谁，会非常影响到问题的接收，所以，你是否足够的开放，你能够接收到客户的答案，这个客户的答案是不可预期的，你是否能够强迫，把自己的信念给客户，你是否会提出问题，引导客户去向你想要的答案，这些问题，都是关乎你是谁。    你的提问，是否有意图，是否迫使客户给出答案，没有人希望被烤问，你的提问是想活生生的抓住客户犯错了，或者是，你想把客户困在一个角落，这些都是不好的。所以教练处于一个什么样的状态，也是会影响教练效果的。我希望带来什么样的状态，才可以来扶持客户，而不是我希望带来什么样的状态，让客户来配合我。当你在教练环节中，你要问一下，你自己的教练状态，是因为什么要影响他回答我的问题呢？

怎么才可以影响到教练的提问？倾听是一项技术，但它并没有得到重视，有人认为，我要多说，这样，才能帮助到客户。你如果想要更好的答案，你必须要更好的提问，很多人都不能做到很好的倾听，所以，不能产生很好的问题，所以，我们要更多的给到客户慷慨的倾听，慷慨的倾听可以听到客户说过的话，也可能听到客户没有说过的话，我这里说的，在倾听的过程中，不要说话，主要讲的是，当你在倾听的时候，你头脑里的声音，要停歇住，不然，很容易影响到你们倾听，倾听不要说话，是说，我们在倾听的时候，我们的头脑里会有很多的声音同时出现，这时，要做的是，就是停止我们自己的声音，这样，才能倾听到客户。

举个表面上是在倾听客户，可是实际上并没有倾听客户的例子。大家可以看下，你有多少是中了招的？有哪些情况，是你遇到过的？

在倾听别人的时候，会有这样的声音：

1、这个人要说多长的时间，我有多久，才可以说我想说的；

2、脑海里会想，对方有什么样的问题，我可以给到解决方案和建议，或者，你可以听到，对方在什么时候停顿，你可以插入自己的想法，或者，你在对话的过程中，会寻找到地方可以去插入到你的信念，这样的话，你可以把你的信念插入进去，

3、发生在伴侣和爱人之间的情况，最终会说出，看吧，我是对的。其实，你不是真正的在倾听，你是在听，对方所说的话中，有什么遗漏，有什么样的错误，你可以站出来指出对方。

4、你的大脑当中，会想，你要和对方创建一个关联，一个链接，此后，你会说，哦，我也有此类的一个经历，我知道这个事情带来的感受是什么样的。

5、你会倾听对方是否在指责你，你可以去反驳它，为自己辩解。

6、当对方在说的时候，你的内心一直在想，啰嗦吧啦吧啦.....，什么时候可以结束啊，说完，我就可以离开了。

7、还有些倾听它是有条件的，它是受到条件性的限制和过滤的，比如父母在听孩子说话的时候，它会只听孩子在什么地方会有危险，父母想要找到所有的机会，让孩子免受伤害。做销售，会有一些特定的模式，它会听到，客户反驳的点，在听的过程中，会一直在想，如何去驳回客户，另外，他想要听到什么机会，把产品给客户，这两种倾听都是受条件限制，都是想听到什么，都没有听到内容的实质。

慷慨的倾听，要去听对方到底说出了什么，呈现了什么，这样，我们可以做出有效的回应，而不是做一个我们想要的回应。一是要让自己的嘴和心都安静下来，这意味着，我们要培养一个内在的安静。

如何能够关连到我们的发问和倾听，接着，我们会谈到发问的技巧和架构。

关于发问，有些问题是开放式，有些是封闭式的问题。这二类问题都是有价值的，不过我们提倡多问开放式的问题，开放式的问题比封闭式的问题，有较高的效率，能很快达到问题的核心。那么，简单识别开放和封闭式的问题，能够用简单的“是”和“否”回答，它的开头一般是，你过去是否曾经，你是否将要，你是否能够，你以前是否，或难道不是，都是以这种形式开头的，人们不得不以“是”或“不”来做答。开放式的问题是鼓励客户去探索，去发现，让客户说的更多，然后去发现、去触及到更深层次的问题，去揭示问题是什么的，是揭示自我的开放式的问题，通常是以，谁，什么，在哪里，以及什么时候等为开头，当然，还有为什么等。

关于开放式问题和封闭式问题的一个结果，因为，它们会收获不一样的信息，就比如说，我上周去海边度假，我们问一个开放式的问题，就是说，你上周去度假的体验是什么呢？这种开放式的问题，会得到很多无限的答案。大家可以就得到非常丰富的答案。但是，在同等的情况下，想得到同等的答案，需要问很多的问题，比如说，上周去了海淮河呢？回答是的。你是否喜欢呢？回答是的。你的感受是什么呢？很开心。是否花了很多钱呢？回答是的。

大家可以发现，透过开放式的提问，我们可以得到很多答案，而封闭式的问题，需要很多的问题才能得到等值的答案。

关于发问小结：一是教练状态，二是慷慨的倾听，三是问题的架构，这三个方面都会产生好的问题。我们要更多的关注这三个方面的问题，这是一个核心，就是你是谁会影响到你所做的行为、你所做的事情，会让你产生不一样的效果，想得到大师级的提问，它的关健在于，怎么样直击问题的核心，而非仅仅收集问题，因为，收集问题是一个肤浅层面的问题。我们要关注，我们教练的问题，会把客户带到哪里去，我们在关注，客户想要我们提出的问题。

�问题是否需要设计？这个问题涉及到几个方面，首先，它涉及到倾听，我听到了什么，它会帮助创造问题，还有就是开放式和封闭式问题的设计，而问题的架构，我们最重要的是使用好奇心去问，要有个好的心态，带有好奇心去提问，而不是有些教练，在提问的过程中，有意的加上一句，我很好奇，这类的字眼，要真正的在心里做到，我们什么都不知道的这种状态，好奇的精神。还有就是问题的设计，我们要把它打碎了，剖开做一个解晰，看这个问题，它能够起到一个什么样目的，起到什么样的作用，比如：

A：关于解决这个问题，最重要的部分是什么呢？在这个问题当中，我们植入了有几个关健的部分，一个是“最重要的”，“解决这个问题”，“是什么”，在这个问题当中，这三个词，都会改变和影响这个问题。

换个问法：B：关于解决这个问题，最大的乐趣是什么？你可以看到，这两个问题，它的作用是不一样的。

怎么样去设计问题？就如乐师去设计音乐一样，对每个乐谱去下功夫，对每一个个体去下功夫，我们要针对每一个问题中的字和词去下功夫，下面几个问题，我们可以去感受一下：

1、关于这个情形你是怎么想的呢？   2、关于这个情形，你有什么感受呢？    3、关于这个情形，你知道什么呢？   4、关于这个情形，你相信什么呢？  5、关于这个情形，你想要什么呢？你可以看到，这五个问题当中，有一个词是不一样的，就是动词，当我们改变其中的一个词的时候，你就能得到不同的回应和答案，在提升提问能力的过程中，可以通过改变问题当中的一个词和字，在现成问句的前头，中间，结尾，做一些小的改变，去训练你发问的肌肉，让其更发达，得到不同的响应和回答，当这些方法达到熟练的程度，你就可以问出广谱的，一系列可能性的问题。

怎么样可以训练自己的倾听能力呢？首先，你要听得出差别来，我们做为教练，要围绕客户的信念，价值，客户有什么样的希望，梦想是什么，客户是如何处理它接收到的信息，客户是如何解决问题的，客户是如何去面对它所面临的挑战和困难的，其次，我们要做到内化问题的能力，就是把客户的这种能力显性化，结构化，更加自然，一种下意识，条件反射式做，最后要强调的是，倾听和发问是相互关联的，是一种合力，当你听到客户想了什么，做了什么，才能使我们的提问自然的呈现。

举个例子，在打网球的时候，我们发球和接球，就是教练对话中的提问和回答，球的方向，角度，力度，接球，击球，我们教练就是分享观察，提出问题。练习倾听能力最好的一个方式，就是请一位专业的教练，来帮助你，然后由内而外的去感知一下。

解疑：Q：提问的时候，是否需要分析问题，是否要注意客户身上能量的转化？                                        A:当你提问的肌肉达到一定的程度，这些问题，就会是一个下意识的提问，一个习惯性的提问，而不用去思考。你所问的问题都是初期教练的问题，这很正常，但你还是要迅速的迈过这个阶段。只有倾听到位，才能创造，才能使提问自然呈现，交织，互动。创造。

�