第五章
1.用好比喻：你不会信任一个刚进入检查室，就花一个小时的时间告诉你他的医术有多么高明，然后直接给你开处方的医生，对吗？—当然不会。那么客户为什么会接受销售人员用同样的方式推销产品呢？
2.你需要让客户主动开口：
第一种个人经历的故事，有助于你更全面地了解他们；
第二种客户正面临的最大难题，你或许能够找到提供帮助的故事；
第三种，某个供应商如何变成他们最喜欢的供应商。这里讲了微软公司的行政员工如何和供应商通力合作，完善地解决了火山喷发而引起的交通中断的危机。微软对这些令人满意的合作伙伴的印象就是，“他们都做着惊人的全天候工作，而且从未提及任何有关费用的事。”他们只是说“这个以后再说，先把你的人送回家吧。”—任何人都希望他的销售能够灵活，随叫随到和积极应答。
3.让客户敞开心扉给你讲故事的五种方法：
第一，多听少说；
第二，主要提开放式的问题；“你确定什么时候出现了问题？”；即时询问特定事件：“告诉我，你是如何离开上一份工作的？”；使用“问题提示”：“你是否注意到你的网速晚饭后会变慢？”；提出“生命中的一天”的问题：“给我讲讲你的团队成员一天的生活”
第三，在买方办公室问一些个人问题
第四，让买方走出办公室
第五，首先讲出自己的故事：如果你想让客户讲自己在哪里长大的故事，你应该先讲你自己在哪里长大的故事，
第六章
人们倾向于和他们喜欢并且信任的人做生意，与一个潜在客户建立信任和密切关系是销售人员首先要完成的目标。
1.“我为什么做这份工作”的故事
讲了克里斯毅然辞去事务所合伙人的职务，接受了互联网公司销售代表职位的故事。互联网公司的ceo用三句话说服了他：第一，我们的工作能带给我们乐趣；第二，公司颠覆性的技术，足以影响不同企业间的交易；第三，这是一份可以通过个人能力来影响客户和业务成果的工作。
2.“如果我帮不了你，我会告诉你”的故事
例如，我以前没有遇到过这样的问题，让我想想我们该如何解决这个问题。而不是不懂装专业。
3.“如果我犯了错误，我会告诉你”的故事
通过讲故事，让客户知道，在他从别人那儿得知你的错误之前，自己要承认错误。
4.“我要为你说话”的故事
5.“我不是你想的那样”的故事
首先，考虑你的新客户或潜在客户很可能对你持有的偏见。
6.关于你公司的故事
讲了旅游公司创立的故事。创始人还是个孩子的时候，大学毕业以后，有一天凌晨浮现了一个想法，实现想法创立了…的公司。
7.“公司不同于其他竞争者”的故事
创始人父亲的故事；
最后，客户关系的三个阶段：首先认识彼此，然后信任彼此，时间推移，我们将会建立一种长久的关系和友谊。
