1.0 本章前言
举例说明传统销售模式有问题
1.1 传统销售模式
总结传统销售模式，传统销售模式的步骤主要如下：
- 初步接触： 开启交易的最有效方法，找到能与卖方个人利益发生关系的途径，并使客户知道从这笔交易中他可以获利不少。 该方法对小订单会比较奏效，但对大订单是否起作用还不确定
- 销售提问： 传统提问技巧在大订单中会起作用，但在大订单销售中却收效甚微。
- 利益宣讲： 介绍产品特点或者能为客户提供什么价值。 作者认为该方法在小订单中会成功，但是在大订单中会惨败
- 异议处理： 传统销售模式中对异议有一套处理方式，例如先弄清楚异议产生的原因，然后用其他方式变通。但是大订单中更多是注意防患于未然。
- 收场白技巧： 小订单中，收场白很重要，但大订单中并无作用。
1.2 大订单销售和小订单销售的比较
1.2.1 大订单销售与小订单销售的特点异同
- 大订单决策时间长，在长时间内客户心理会发生各种变化；另外成交决策未必是一个人做出，可能是由多人做出并且未必每一次拜访决策者都能出席。
- 大订单中，如果客户感受到了过分推销的压力，则客户不愿意再沟通，成功率会降低。
总结： 大订单与小订单销售完全不同。大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户心理会在这段时间内发生变化；另外，大订单销售的参与者众多，可决策者并不是每次都出现。不适当的强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟
1.2.2 大订单销售和小订单销售的技巧异同
- 不能让客户感知他们的可预知利益在不断增加，则无法成功进行大订单销售
总结： 大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买决策可能带来的价值。
1.2.3 大订单销售和小订单销售的关系准则异同
- 小订单中卖方和商品是两个独立的个体，买方可以割裂并且分的清楚，但是在大订单中销售代表和商品关系紧密，很难割裂。
总结： 在买房看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中却是可以拆分
1.2.4 大订单和小订单销售的决策失误风险异同
总结： 随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来。交易金额的增加是使人更加谨慎的一个重要因素，但更重要的原因也许是怕
在他人面前出丑 - 如果购买决策出现失误的话。
1.3 销售四步
1.3.1 销售会谈的四个阶段
不论大小订单，都遵从这4个步骤: 1.初步接触 2 需求调查 3 能力证实 4 晋级承诺。
- 初步接触： 重点是建立第一印象，建立怎样的第一印象非常重要
- 需求调查： 所有销售技巧中，调查可谓重中之重。大订单销售中每个人都可以通过提升需求调查技巧而使总销售额增加20%。
- 能力证实： 在能力证实阶段，必须让客户知道你是多么有能力，能够提供给他们解决目前存在问题的最好办法。
- 晋级承诺： 订单状况较之前有实质性的进展，例如一次demo让决策层认可产品等。大订单中每次晋级不一定都是成交，但会让订单距离成功更进一步。
1.3.2 销售会谈各阶段的重要性
就大订单而言，成功销售的提问比较多，这也意味着需求调查相对而言更重要。
1.3.3 提问和成功销售
通常来说，提问的价值、问题间的相互影响和成功销售有很大关系。就所提问题而言，可分为开放性问题和封闭性问题，在实际销售中，开放性问题和封闭性问题的使用和成功没有必然联系，区分两者也没有太大意义。
1.3.4 SPIN 提问技巧
SPIN提问的顺序如下：
- 背景调查： 在销售之初，问一些关于现实和背景的问题。
- 难点问题： 背景搜集完毕后，发现问题、难点和不满，然后用卖方产品或服务来帮客户解决此问题。
- 暗示问题： 暗示性问题是站在客户立场上，问与客户相关的问题，然后研究这些问题会给客户带来的影响和后果。重点让客户了解这些问题的严重性和迫切性
- 需求-效益问题： 提供的解决方案可以让客户获利多少。
