四季度财报点评

3月13日，拼多多Q4财报后即开始暴跌模式， 开盘后一度暴跌18.8%，市值损失超过63亿美元。首先我们来看这份财报，GMV4716亿、平台年度活跃数4.185亿、月活跃用户2.726亿，都很漂亮的数据，但是这几个核心数据在2月增发的FPO文件里已经披露了。

之所以暴跌主要是因为这份财报披露了两个新信息：

1. 四季度营销费用60.2亿，环比上季度32.3亿暴增86%；

2. 四季度拼多多实现营收56.5亿，其中在线营销技术服务收入50.6亿，交易服务收入5.9亿。

对于第一点，当时参与增发的机构买家看到靓丽的财务数据，但并没有预期到营销费用增长这么快，且当时官方给投资者的预期也比这个低。对于第二点，经常跟电商的投资者喜欢拿交易服务收入除以千分之六的手续费倒推有效交易的GMV，按照四季度交易服务收入5.9亿推算则Q4真实成交的GMV只有986亿。支付GMV与官方公布的GMV之间的比例在缩小，也就是说四季度财报GMV数据注水了。这不仅造成了预期差，也带来一定的诚信问题。

这是我理解财报后之所以暴跌的原因：利好2月FPO文件已经兑现了，但是四季度财报公布后带来了两个跟市场有预期差的利空因素。

财报之后的电话会议上，主要透露了如下几个信息：

1. 在供应端会继续吸引和激励高质量的商家入驻，为用户提供更好的SKU和服务。

具体措施一是提供物美价廉的商品，包括扶持新品牌，重点发展农产品，打击侵权商品；二是通过跟品牌合作提供更多品类的商品。

2. 公司会继续在营销上投资以加深用户对拼多多品牌的认知，暂时不考虑盈利。

这种策略在我个人看来，现在是没有问题的，现在拼多多高举高打，全力做增长，同时在供应端通过更好的供给承接住这部分用户是一个很好的战略。

拼多多是家怎样的公司

暴跌之后最大的一个问题是，值不值得抄底，要回答这个问题，我们就得回到一个最核心的一个问题，拼多多是家怎样的公司，产生了什么价值。

拼多多的快速崛起，除了利用了微信的社交流量之外，另一方面我觉得确实是因为解决了像我妈这类不认可品牌溢价，只需要品质还过得去但价格更便宜的人群的需求。对我妈来说，可心柔的餐巾纸和心相印的确实没什么差别。电商的多快好省里，省也就是便宜是最有冲击力的一点，在差不多品质的情况下，谁都不会拒绝更低的价格。现在的现状来看，在不少品类拼多多确实做到了稍差的品质，但更便宜的价格。

那接下来的问题就是，拼多多的低价是怎么实现的，这种策略可持续吗？在哪些品类上能做到持续的低价优势。

拼多多是怎么做到低价的

1. 在流量分发上扶持低价商家

在用户的体验上，拼多多的很多产品确实会比淘宝贵，但是如果我们愿意花时间在淘宝找，大部分商品也是能在淘宝找到同样品质但价格差不多的商品，这部分低价的供给淘宝大部分是存在的，只是这几年淘宝的消费升级战略，流量倾斜给天猫商家，在排序上很多低价商品的排名较后，在前面的中高价商品偏多，这就导致了用户在感知上淘宝的商品价格更高。淘宝C端商家得不到流量，造成了很多C端商家出淘去拼多多。而对于拼多多，一方面吸收了淘宝过来的C端商家，在分发上通过微信拼单分享（低价的商品才有传播力）和推荐体系突出了便宜这个特性。

2. 更少的经营费用：拼单模式相当于商家出让了一部分利润来引流，这部分利润原来商家是通过广告费的形式给到平台的，现在相当于这部分费用让利给用户去分享了。而拼多多本身也会有一些代金券补贴。

3. 定制款

如果仔细对比会发现同样的商家在淘宝，拼多多，京东的策略是略微有些不同的。同样的羽绒服，拼多多的SKU可能会通过更低的含绒量，更简约的包装来做到更低的价格；同样的餐巾纸，拼多多的SKU会通过更低的纸浆量，稍差的生产线来达到更低的价格。而这个策略也符合拼多多用户的诉求，有时候质量达到了合格水平，再往上并不是每个人追求的目标。

结合上面说的点，在现在中国制造业高度发达，供给过剩的背景下。淘宝的流量策略带来的机会，定制款策略在大部分非品牌品类上是可持续的，但是更低的运营费用长期来看不可持续

拼多多的天花板在哪里

要理解拼多多的天花板我理解主要是需要想清楚两个问题：1. 用户群能扩展到多少 2. 人均年GMV能达到多少

对于用户群，图便宜是人类的普适性需求，而如上文所说，拼多多能做到在非品牌商品上做到长期的低价，现在阿里的年度活跃买家是6.36亿。考虑到一部分在意品牌和一部分淘宝的重度用户，以及现在拼多多品牌的认知渗透率已经很高，在三年内，我个人的保守估算是5亿活跃买家。

在人均年GMV上，这个争议比较大，现在官方公布的口径是年1127元，排除掉退款刷单的情况应该是在六七百元左右。对于人均年GMV这个问题，我个人比较谨慎，我倾向于拆分人群来理解这个事情：

1. 拼多多新教育的电商用户及淘宝轻度用户

对于这部分用户，拼多多通过微信的拼单分享，使这部分原来不太会用淘宝的用户接受了电商这种购买方式，也被拼多多的低价冲击了，这部分用户很多将拼多多作为主购买渠道，但是这部分用户的购买力是个问题，比如我姐，买垃圾袋，买孩子服装，买低价拖鞋，买干果，买低价电器，这部分一家人一年能花多少钱呢，一年2000已经很多了，这部分的天花板短期看挺低的。毕竟他们没太多买高价品牌商品，买大电器的需求。

2. 经常使用淘宝的用户

对于这部分用户，品牌商品我不认为拼多多长期来看能相对淘宝有多大的优势，比如买nike，买iphone，买美的电器，拼多多长期不太可能做到比淘宝低价。那相对应的这部分用户的年购买GMV也很难做到很大

在我们的调研过程中，确实也没怎么找到一个年消费大几千的大的群体，在没有找到这个群体之前，我对拼多多的GMV天花板比较谨慎。

当然，现在在补贴的情况下，低价iphone，低价加油卡，话费贡献了不少交易额，但我认为这在长期是不可持续的。

所以我个人来说，3年内拼多多能做到1万亿真实交易的GMV我就比较满意了。

如果3年内能做到1万亿的GMV，现在的估值就比较合理。长期谨慎看好