“教练我要减肥！”，杨先生走进一家健身工作室提出了这样的要求，教练说：“你想减到什么程度呢？”
小杨想了想，“其实我也不知道，就是觉得自己有点胖，想瘦点。”
“教练我想打拳。”，李女士指着墙上挂着的拳套对教练说到，一边说手上还一边比划着击拳动作。
教练说：“你想练到什么程度呢？”小李懵了一下，回答道，“随便打打就行。”
“教练，能不能把我的胸练的和你一样大？”王先生戳了戳教练健硕的胸大肌。
教练不好意思的捂着自己的胸说到：“有点困难，但我可以尽量帮你。”
“教练，我想锻炼。”张女士兴匆匆的走到教练身边对场地上正在发呆的教练说到。教练被突如其来的问题问住了，回答道：“你想练成什么样呢？”
张女士的热情被教练的反问一下子浇灭了，生气的说到，“我要是知道练什么还找你干嘛？”
我们的钢铁直男教练这时候还没有意识到自己犯了一个错误，继续说道：“你不说想练什么我怎么帮你啊？”
张女士急了：“我要投诉你！”
一脸懵逼的教练业绩还没开单就吃了一张罚单。
上面这四个场景有没有戳中你呢？其实我们的大多数客户是不太清楚自己想要什么的，因为客户不是教练，他不能准确、细化地定义自己的需求。
客户向教练提要求的这个场景，跟客户向设计师提要求时的场景本质上是一样的。
教练和设计师都会面对什么问题呢？
1.他们要从客户模糊的描述中，大致判断出客户的真实需求。
2.甲乙双方有具体的工作界面，比如：制定一份个性化的锻炼方案或者是设计一个广告。
3.而且双方有基本的信任，但又不够信任。
如何才能从客户的描述中挖掘真实需求呢？这时我们就需要利用设计师的思维模型，通过研究和洞察，层层解剖和澄清问题，把客户模糊的要求变成清晰的可执行的方案。
下面我们从识别真问题，发现问题的问题，助推三个方面为你展现一下什么是设计师思维模型
一、识别真问题
我们先回顾一下几位客户的表面需求：
第一位想减肥，如果你只是跟会员讲怎么练，怎么吃，就太落伍了，现在随便一个运动类的APP上都可以找到高端大气上档次的饮食建议和训练动作。你需要关注客户为什么想减肥，这位客户说觉得自己胖所以想减肥，那么你应该追问下去：客户觉得自己胖了有什么不好呢？是健康问题，社交问题还是追女孩子的问题？
这样的客户是讨厌运动的，要不也不会存在肥胖的问题。锻炼其实是非常痛苦的，是很难坚持的，如果不能找到人们的原动力，即便是教练自己也坚持不了多久。那些锻炼上瘾的人，其实深究下去都是有原因的，不仅仅是因为锻炼后多巴胺分泌带来的快感。
第二位想要打拳，如果你真的以为客户想通过搏击训练来达到防身的目的，你就错了，头一天打完拳，第二天浑身酸痛，下次上课前她肯定心有余悸，所以很多健身房开展搏击类的项目，刚开始很火爆，练着练着就没人了。客户可能是因为最近精神压力比较大，才想到了通过打拳来发泄，一旦发泄完了，就没有那么强烈的动机了，自然也不来上课了。我们也不能期待客户总是精神压力很大，经常需要发泄啊。
如果教练能多了解一些客户的工作情况，家庭情况，一起制定一个与身材相关的长远的计划，也许这位客户会坚持的更久一些，也许他不光会选择搏击课程，还会选择其他类型的课程来继续锻炼。
第三位想要练肌肉，如果教练真的把训练重点放在胸部，这位客户的身材可能会走形。当然你可能会说没有教练会傻到只给会员练胸，一定会搭配别的内容。你可能会跟会员解释，只练胸是不科学的，需要全身搭配起来练，但也要会员听的进去才行啊。
会员只是想把胸练大吗？他为什么要练呢？是想追女孩子？是想提升自信心？如果你能抓住他的真实需求，提醒他其实匀称的身材，自信的眼神和整洁的着装更吸引异性，是不是就可以把计划制定的更长久更科学一些呢。
第四位客户那么生气，你可能觉得有点莫名其妙。其实一点也不奇怪，客户生气背后的原因可能是：他感觉到自己的需求没有得到重视。我们问客户想练什么其实是问了一个他并不熟悉的问题，与其跟客户进行抽象的讨论，不如直接提供可视化的选择（俊男美女图片）。
客户很难描述“好身材”应该是什么样子，但客户可以通过图片进行选择。如果你提前准备好型男、肌肉男、比基尼美女和欧美范的照片，客户就可以先选择他想要的类型，然后在选择好的类型里面做微调，客户和教练就可以很快达成一致意见。
设计的本质不是要把东西变好看，现代设计的本质是要解决一个具体的问题。所以教练不是要把客户变得好看，而是要帮客户解决一个具体的问题，也就是客户的真实需求。
二、发现问题里的问题
找到了客户的真实需求，我们还要从客户的需求中寻找客户接下来会遇到的问题。
比如饮食、服装、时间、 洗澡、交通、停车、练后酸痛、 第二天精神不好等等，一切原本不会困扰到他的，但在开始健身后才会出现的问题。如果这些问题不解决好，客户不光不能长期坚持锻炼，还会觉得锻炼成了一种负担，一旦他有几次没练，他体会到了不用去锻炼的轻松感，他就再也不想重新开始了。
如果我们提前想到了以上这些问题，尽最大努力提供给客户解决方案，就可以起到扫清障碍的效果，客户遇到的阻力越小就越好坚持。
比如，客户锻炼完不知道吃该什么，正个食谱给他肯定是不行的，太复杂，客户需要一个简单的，立即可用的，比如简易鸡蛋羹，微波鸡胸肉等。
比如，客户为优化训练内容和训练时间。
有些需要早上来锻炼，然后直接去上班的客户，时间是比较紧张的，练完要洗澡还要吃早饭。所以优化课程内容，适当缩短课程时间，如何准备简单并且营养丰富的早餐也是需要教练和客户共同协调的事情。
三、助推
你有没有想过每天课程结束后，为什么有的客户会晒自己锻炼的视频或者照片，有的客户却不会。
客户晒照片和视频是什么原因呢？
当然是因为有反馈，朋友们的点赞和评论就是非常好的即时反馈。
那为什么有的客户不晒呢？
排除本身就不爱发朋友圈的人，剩下的就是因为没有好的素材。
俗话说不会拍照的教练不是好厨子，如果掌握一些拍照技巧和简单的视频剪辑技巧，上课时拍好，等课程结束后稍加修饰再发给客户，即便你没让他发圈，如果确实效果不错，他可能会主动发到朋友圈。说不定每次上课后的晒照会成为你们每节课必须要做的事情，它可以成为一种期待。
所以即时反馈和高质量的素材就可以成为我们希望的发生的事情—— “客户发训练相关的朋友圈”的助推器。
总结一下今天提到的设计师思维模型
当我们遇到一个目标不明确、需求不清楚的问题时，我们要学着像设计师一样，
1.思考问题背后的问题，找到真问题。
2.思考问题里面的问题，将问题逐级分解。
3.用助推的方式，引导别人按照你的想法做，而不是要求。
如果今天的文章对你私教课程的规划有所启发，欢迎你转发给更多的同行，让更多的教练知道这种思维模型，更好的帮客户解决他们的真问题。
