1好:客户分析
今天将客户进行了汇总,对每个试味的客户进行分析,分析没有成交的原因是什么,从销售行为来看,哪些行为需要改变,能够提高成交率。从客户角度来说,产品立项就已经为客户开始服务了,研发部门的行为要跟进,能够将客户的需求变为具体的产品。
通过对客户分析,看到了去年存在的问题,再经过对比,哪些问题已经得到解决,并且做的更好。哪些问题需要持续关注,持续优化,养成新的行为和习惯,解决问题来自于行为的改善。
将销售流程分为:立项(确认产品需求)、做出样品、样品试味及调试(需要调试三次以上)、确认样品、小批量生产三次确认产品工艺、与客户签订合同,达成合作。最关键的环节是样品试味及调试,也是与客户持续沟通产品的过程,需要研发部门的紧密配合,真正的理解客户需求。
分析客户要有框架的指导,分析围绕某个核心展开,将企业的资源集中起来,聚焦核心,在有限的条件下达成目标。
2好:产品创新
今次帮客户做某款产品,做出的产品颜色上始终觉得有些差异,不能体现出产品的特点,通过更换主要原料做了样品,还是达不到要求,要么达到要求了,成本与客户预期比较大,也是无法达成合作。
研发对客户的原料进行了分析,发现中间有一个原料是白糖,为了提高产品的甜度,突然想到可以用红糖代替白糖,保持甜度的同事增加了产品的颜色深度,应该能够解决问题。有了想法尽快做出样品,与客户原配方来对比,确实颜色深度上得到了解决,基本上解决了客户的问题。回过头来看,如果我们局限于客户的配方,不做拓展性思考,可能很难找出解决问题的办法。
对于职业经理人来说,要有创新的精神,创新的意识,这是做好创新的前提。在应用层面来说,创新本身就是不同的尝试,高效的尝试来自于对行业的熟悉,尤其是原料的特性熟悉,这是创新的基础。
保持创新精神,在实践中不断总结反馈,提高工作效率,更好的为客户服务。
3好:回归销售行为
最近三个月一直协助研发做样品,做出了多款有优势的产品,对产品进行试味,有几款产品非常惊艳,有一定的市场竞争力。在实验室的经历,对产品有了更加深刻的认识,从原料到工艺都有了直接的感受,与客户的交流多了几个纬度,能够从产品方面进行深入的交流。
解决了基本的产品问题,今天又将销售计划进行了梳理,主要是看几个数字:拜访数,立项数,报价数,成交数,签订合同数。这个销售计划能够指导销售行为,以此数据与公司达成共通的销售语言,对于个人工作会有准确的监管,每天的行为会按照销售数字进行,销售的执行会更加落地。新的一年开始新的销售行为,按照数字化考核自己,以月/周为周期进行反馈,不断提高销售能力,为客户提供专业的服务。
最近几天一直与行业内的朋友交流,每一次交流都有不同的收获,对行业有不同的认识,对于做销售有帮助,或者说与行业内交流就是销售的一部分,这才是销售行有的状态,不在拜访客户就在拜访客户的路上或者为拜访客户做准备。
1改:有想法就表达出来,以合适的方式进行表达,让对方了解我们的想法。
老友来访,与老友聊的非常好,感觉时间过的好快,不知不觉几个小时过去了。有些老朋友,经常不联系,见了面却非常亲近,这就是最真挚的感情。珍惜这样的感情,保持这样的感情,恒久弥香。