初看18周的问题，觉得困难重重。非常烧脑，b2b2c? 提问者说销售方和决策方还不一样，买东西的是公司职员，决定放不放无人货架的是公司管理层。然后还需要网络效应？看完感觉自己都被绕晕进去了。
但看完润总的分析回答和同学们的精彩分享，有被惊艳到。
一、系统框架能力
我：看着问题，一脸懵逼。
润总：看看上图。润总首先开始理无人货架的本质在于—优化交易结构。任何商业模式都离不开提供价值，价值的提供就只有依托两种方式：创造价值和传递价值。大部分企业都在传递价值的范畴，严格意义上来说，都是生产者到终端消费者的中间环节。但社会是一个大的协作体系，生产者的产品往往不能直接到终端消费者手中。所以传递价值范畴内的企业也是不可或缺的。这时，就效率为王了。那么优化交易结构的本质是什么呢？就是通过省掉商业模式中相对低效的环节，尽可能地让所有人的利益最大化。
按照润总的框架，零售的方式是资金流、物流，信息流三股汇合的综合呈现。无人货架在物理距离上有优势，但在信任成本（资金流）上有损耗，润总第一个点就说出了大家最容易忽视的东西。即无人货架的模式能否成立，就取决于它节省的成本能否高于它损耗的信任成本，如果能，这种模式才成立。就像很多事物只是表面看着热热闹闹，像飞在风口上的猪，但实质是一地鸡毛。交易结构是否成立，就要看具体运营之后的最终数据。谈个恋爱我们都知道不要光听对方说什么，更重要的是看对方做什么。所以，数据思维是判断大部人做什么，会如何做的标准，润总实际在说数据靠谱不骗人不仅体现在对他人上，更重要的不自欺。这是用系统能力在思考。
同学们：其中一个叫卢杰的同学的观点给我分启发蛮大。他说首先，这个无人货架现在遇到的痛点是这种零售模式的痛点，在互联网交易平台中，交易牵涉的方数越少，发展速度越快。因为每完成一笔交易，相当于平台要在这几方之间完成撮合，需要的撮合方数量越多，交易规模化越难，也越慢。
办公室无人便利货架，涉及到的撮合方包含场地方、货架方、补货方、用户方四方，甚至可能面对场地方和决策方分离，用户方和买单方分离。而且在这种多角撮合关系中，除了无人便利货架平台本身，其中的任何一方都没有足够的动力或者意愿去推动交易的达成。这就是这位同学所说的现在没有什么新客户愿意去用，红包奖励效果也不大，也不愿意介绍别的企业客户去用的原因。
大部份人都知道困难是什么票，痛点是什么，却不知道这些困难痛苦背后的原因。清晰的系统框架能力能帮助我们顺藤摸瓜的看清楚现象背后的本质票。当我们的内心清楚明了地知道事物背后的原因时，才不会被表面现象所迷惑，能自我建设一个良好的心态，不慌张不焦虑。这对创业者来说非常重要，就像知道无人货架牵涉的多方撮合后，市场是个慢慢培育的过程，自然就不会抱以希望它有共享单车的扩张速度。
由此也联想到，我的上一家公司，在新三板做软装供应链的公司。最开始也是走的b2b2c的商业模式。现在想想，比无人货架牵涉的合作伙伴更多，但不明白这种多方撮合的关系，本身进程属性属于前期缓慢，需要多次迭代调整磨合，就会抱以过高的期待，迎来一次次对理想结果的破灭。终于，尽管创始人也是经历了大风大浪的人，还是在去年放弃了大量优质b端，转而面对C端，放弃了这种商业模式，实际上当时这个公司是国内软装领域最早完成闭环公司，如果再坚持一下？ 听说，今年又打算转回来，继续b2b2c。决定转不转很容易，但散去的人心和团队很难再组建了。
再次说明，有系统的框架思考能力，对看清事物本质，拥有良好心态的意义。
二、懂人性
我：既要搞定管理层，还要有网络效应，太困难了吧。
润总：老板们可能需要无人货架来解决两个问题：第一个问题，如何显得自己特别关注员工。这里“显得”这两个字是打引号的，因为我相信大部分老板是真心关心员工的，但真心也需要通过一些方式显示出来；第二个问题是：如何提高员工的工作效率。比如，员工跑便利店买东西的时间如果可以花在工作上，该多好。
显得，二字。太精辟。
多少时候我们都在以自认为的方式关心和爱护对方，却不知道以对方需要的方式去爱。我们大部分人的大多数时候都是前者啊。所以“显得”，也是大多数人的重要需求。
深谙人性，去配合老板，自然成功概率高很多。
同学们的留言也是击中人性的各个方面。
梁宁在讲产品课的时候，有几句话我很欣赏。她说，虽然这套课是讲产品的，你也可以说我这套课是讲人的。或者说，这套课是从产品的专业视角，来看人和人关系的。或者说，基于对人和人关系的感知，来讲怎么做产品的。
是的，所有的产品、模式，离不开对人性的洞察，对需求的把握。
三、目标客户及画像
润总主要在谈交易结构。他假定了目标客户是创业者、创业公司。关于目标客户及其画像，和有可能引发的网络效应，同学们的留言更加精彩。
齐坤和木子的两条留言被排在前后条。很好的向我们展示了热情拥抱客户和相对排斥客户的心态立场，他们各自公司属性下角色框架决定了他们对同一东西完全不同的看法和决策。
所以，首先找到目标客户，有他们的画像，对于能否产生网络效应，至关重要。
章旭同学在留言中举的案例，也是对目标客户很好印证和说明。要有超级用户的思维，至从案例主角小李误打误撞找到第一个超级客户，只用了两个多月短时间，小李一个人就放出去了100多个无人货架。用户企业清一色是技术驱动型公司，货架上摆的最多的就是方便食品和能量饮料，消费者清一色的是工程师，并且他的货架损耗率小于5%。
所以，有明确的目标客户及画像，能高效的赢得市场。
