价格真的是一门了不起的学问,因为运用的好,可以为你赚到巨大的利润。
我认识的“朋友”的服装店叫“野猫”。之所以与她成为朋友,是因为,专门去她那里买衣服,虽然贵,但适合自己,感觉买到心仪的好东西,走在街上美到飘,很有成就感。
她店里的衣服的确有自己的特色,多半与众不同,个性十足,品质不错,吸引了大批的像我一样认为自己气质不俗,穿衣独特的女人。而且相当一部分人已成为固定消费群。一到新货信息微信一发,就蜂拥而至,挑选适合自己的,几乎每次都不是一件而是一批。
自然,我这朋友也是赚的盆满钵满,这不,去年刚换的路虎。
现在想想她真有自己高超的销售秘笈,独门诀窍。
第一,她所有的商品(衣服、帽、鞋、包)价格均比市场价高。那价格贵为什么还非要买她的呢?她特别会说,从赞美你穿出来的气质和风格入手,淋漓尽致,几乎让你认为你是她家品牌的代言人。然后分析与强调她家服装的品质更高端或精品限量,抓住时尚的元素,引领追风,让你从心里愿意相信这些都是真的。甚至对她的店有一种依赖的感觉,认定,你今年的时尚潮流和品味全靠她打造了。因此,成为了固定的、谜一样的消费群,而不是去在乎她高出市场的利润。
但是,有一次,我买了一条围巾300多元,是经过她“几乎给了进价”的价格。后来无意中在别处看到了同款同品牌,只卖100多元,哇。我明白了,在主流品质确定后,大部分商品品质与主流相符,少部分的品质则低于主流商品,而定价却与主流商品同水准,赚取更多利润。自那以后,我就留心多了,开始认真审视每一件钟意商品的品质。
第二,她服装的价格一旦确定,基本就知道没有多大的讨价余地了。老客户们都知道,跟她讲价,多半没什么收获。因为她坚持自己的定价标准,多方面分析价格的合理性,暗示这几乎是进价了,谁还好意思让她不赚点呢?说到这个份上,就买了喽。而她更知道,价格越高,人们越认为是好货,好奇心越大,而且还能满足女人的那种虚荣心,越是便宜越不值钱,感觉像降低了身份。她咬定价格,自然,客户们也习惯了,久而久之,就完全按照她设定的价格、折扣走了。
第三,她眼光巨毒。两个方面,其一,的确选进的衣服独具特色又潮流时尚,能占领市场。其二,进门的顾客,她一眼就能看出哪些就是来买衣服的;那哪些是可游说成功的;哪些是顽固不化,即使喜欢,贵也坚决不买的;哪些只是随便逛逛的。所以,按照自己的套路逐一攻破,很少失手,从不浪费时间和口舌。经常听人说她牛,进店她也爱理不理的,就是那种随便逛逛或坚决不买的,嘿嘿。
可以说,无论是价格本身,还是时间管理,她都做到了最大化。这样一梳理,原来她竟是一个成功的市场赢家,难怪她不仅养家(老公收入甚微),供孩子留学,还世界各地摆poss。可这些都是我们贡献的,军功章上有她的一半也有我们一半,哈哈。
不过,在市场越来越透明的当下,估计这位“野猫”老板,正在改良自己的策略,谋求持续的市场份额吧。