在这行做久了，我经常会遇到这样的问题：“蓝海老师，XX东西应该怎么卖？”、“如何增加一个产品的销量？”当他们把产品的销售页面发给我之后，我看到：要么是产品的卖点没找对，要么是产品的利益点没说清楚，总之一句话：销售方法非常不专业。大家知道，如果一个企业销售做不好，那企业就没有利润，如果企业没有利润，那什么都是假的。今天，就跟大家分享一种十分专业、有效的销售方法：FABE法。
一．FABE法简介：
FABE销售法，是一种既有效、可操作性又强的销售法。它分为以下四个部分：
F代表特征(Features)
A代表优点(Advantages)
B代表利益(Benefits)
E代表证据(Evidences)
我分别来说：
F：特征(Features)
是指产品的各种特征，特点，比如：产品名称、产地、材料、工艺、特性等等，比如：小米手机，配置骁龙4核处理器，采用1300万像素堆栈式摄像头等。
A：优点(Advantages)：
是指产品通过特征，直接体现出来的优点，比如：小米手机因为有骁龙4核处理器，所以“小米手机就是快”；因为它有1300万像素摄像头，所以拍照很清晰。
B：利益(Benefits)
是指产品的以上这些优点，能消费者带来什么具体的利益？还拿小米手机举例。比如：小米手机因为速度快，所以打游戏不卡；因为它拍照很清晰，所以可以随时随地，想拍就拍。
E：证据(Evidence)
是指各种背书（endorsement），比如：企业的实力展示、品牌故事、产品的技术报告、消费者的好评、买家晒的照片等等，通过这些背书，来提高消费者对于产品的信任，因为成交=80%信任+20%购买冲动，所以，利用各种证据来让消费者产生信任，是成交中非常重要的一环。
二．为什么要使用“FABE法”来销售？
哈佛商学院研究发现，消费者在购买一种产品时，TA的心中会有一连串的问题，TA自己不一定能表达出来，因为这些问题都在TA的潜意识中，如果不解决，这些问题就会成为成交的障碍，因此，你想要让顾客成交，就必须先扫除这些障碍。而FABE法，就是帮助你扫除这些障碍，快速成交的一种有效方法。
比如：你销售的是一款新型的保健产品：辅酶Q10，这种产品有保护心脏的作用，但是消费者在刚接触这个产品时，思考过程是这样的：
1.“这是什么？”
你需要先从特征（Features）方面回答：这是辅酶Q10软胶囊。
2.“我为什么要吃它？”
你需要从优点（Advantages）方面给予解释：它可以预防突发性心脏病。
3.“我的心脏是有点问题，但是它会管用么？”
这个时候，你就需要说它的利益（Benefits）,比如：据说，心脏病人在突然发病时，只有短暂的10秒钟时间，有时候根本来不及抢救，这就需要我们平时多注意心脏方面的保健，平时多吃辅酶10，它能为心肌提供足够的氧气，预防胜于治疗。
4．“怎么能证明你说的这些是真的？”
这时，为了打消消费者的顾虑，你就需要拿出一些具体证据来证明（Evidences），比如：我们有国家药监局的正规批文，我们企业的科研力量很雄厚，我们有业内著名权威专家的鉴定，你还可以讲一些品牌故事，以及晒患者使用后的大量好评等。
这样通过特征（Features），优点（Advantages），利益（Benefits），证据（Evidences）这四步，循序渐进，你的销售就比较容易赢得顾客的心，从而促成成交。
一．具体案例
第一个，我们来举一个橙子的案例：
1.特征（Features）：
秭归脐橙，来自王昭君和屈原的故乡。
2.优点（Advantage）:
饱满多汁，咬一口，口腔立刻变成榨汁机！
3.利益(Benefit)：
营养价值：一个秭归脐橙，可以提供一个成年人，一天所需的维生素C，可有效提高人体免疫力，抵挡细菌侵害。
4.证据（Evidence）:
（1）世界公认食品认证：
（2）客户见证：
（3）国外友人背书：
第二个，我们来看一下“蜂蜜”的案例：
1. 特征（Features）：
蜜蜂酿造30天以上的蜂蜜
2.优点（Advantages）：
自然成熟，保留180种活性成分，营养活性超普通蜂蜜8-10倍
3.利益(Benefits)：
口感好，润肠胃，止咳，安神，美容等
4.证据（Evidences）:
（1）生长环境：原生态
（2）质检报告：
（3）祖上传承：
（4）消费者大量好评：
最后，我们再来看一个化妆品的案例：汉萱本草---苦参祛痘霜
1.特征（Features）：
苦参，植物草本祛痘
2.优点（Advantages）：
苦参提取物，可直达毛囊底层，消除痘毒。
3.利益(Benefits)：
（1）使用后，你的皮肤会觉得十分温和，无刺激，无过敏现象
（2）痘痘消失，不再复发；
（3）淡化痘印，收缩毛孔，提亮肤色。
4.证据（Evidences）:
（1）零风险承诺：
（2）国家机构检测：
（3）大数据背书：
（4）客户见证：
（5）消费者好评：
在使用FABE销售法时，有两个地方需要大家注意一下：
1.千万不要站在自己的角度去销售你的产品，消费者不可能像你一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要你，要随时把自己变成小白，站在一个小白消费者的角度去思考问题，这样才容易成交。
2.关于证据(Evidences)：
为什么需要向消费者出示证据呢？因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分：新脑，间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它非常以自我为中心，它需要你提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才能下购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三点：
（1）要与客户有关，你的证据至少要有3处以上，是同客户情况相似的内容，这样才会产生代入感。
（2）你出示的证据，最好能包括具体的公司名称，具体的客户名字，具体的数据等，这样会让客户觉得真实可信。
（3）在证据中，要学会使用“对比”，比如：之前和之后的对比，危险和安全的对比，快和慢的对比，好和不好的对比，你的方案和竞争对手方案的对比等等。
总结：
FABE销售法，它通过特征(Features)，优点(Advantages)，利益(Benefits)，证据(Evidences)这四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客所关心的问题，帮你扫清了成交的障碍，它是一种科学、有效的销售方法。在这里，我建议：大家在日常的销售中，不要总拍脑袋做决策，或者根据直觉去做销售。如果在销售过程中，你能够使用一些科学的方法，那么它将使你事半功倍，无往而不利。
