现代的“端茶送客”
当一次拜访接近尾声的时候，客户往往会有一些行为来提示我们“该结束了”，不要等客户说“要不今天就这样，我马上还有个会”，然后低头整理资料。以下几种表现就是现代的“端茶送客”，大客户经理们要擦亮眼睛：
一、不断查看手机或翻看资料
这一点在前面我们已经聊过。在客户开始不断查看手机或无目的的翻看资料的时候，就是已经觉得沟通可以告一段落了，销售人员在这个时候切莫死缠烂打，还要说几句。“不懂眼色”的销售在大客户的服务合作过程中会让人觉得累，随着接触的增多，这种感觉会持续增强，由于这种特质，客户会有点不放心将你介绍或推荐给更高职位的主管，怕同样的“不懂眼色”，这样的销售往往能顺利的成为意向合作伙伴的候选者，但在项目进入到关键期的时候却很难被定位“种子”选手。
二、低头看表
如果古代是“端茶送客”，那么现在就是“看表送客”了。客户看表的动作有时不是很明显，比如瞄一眼手机，这就是他可能后续还有安排，自己在估算时间的表现，大客户经理经理们都知道，大客户的相关负责人都是比较忙的，经常是将日程表排的非常紧。
在我做大客户销售的时候，就经常在预约拜访的时候被告知“15分钟”，“30分钟”。既然客户在之前已经将时间说的如此清楚，那这时候也是体现我们销售人员“职业度”的时候，在见面之前就需要将主要议程缩减。如果客户给我们15分钟，那么沟通的过程就要简洁明了，并且最好提前2-3分钟进入自由沟通阶段，这样不但不会耽误客户后面的工作，销售人员的工作也会相当高效，因为随着大客户的关系越来越融洽，你会发现你可能一次需要正式拜访1-2个人，非正式拜访很多人，也就是我们常说的“打个招呼”，做好时间管理就是帮助我们更加有效的与客户建立联系。
三、开始忙自己的事情
相信所有的大客户经理们都遇到过这样的大忙人，一边跟你聊着，一边处理的手里的事情，有时还会出去一小会儿。这样的客户一般是处在公司的中层管理岗位，有很多具体的工作要做，又要兼顾团队与个人。一般这样的客户在跟我们会面的时候也会一会儿接一个电话，一会儿要回个邮件，这倒并不是说他希望尽早结束。
但如果这种打断的时间越来越长，那么就需要考虑一下是否继续谈下去了。这种经常被打断的会面质量其实真是不高的，尤其是初次拜访，客户很难专注，我们也很难给客户留下深刻的印象。最佳方案就是快速了解部分需求，然后约下一次的拜访时间，而且时间一定要约在客户刚刚上班的时候。因为只有这个时间，他还没有进入忙碌的状态，思路还是顺畅的。我跟这种类型的客户约拜访的时候就会说
“下次我们约个早点的时间，您一上班我就过来。要不您这么忙，我都不好意思打扰您。”
这时候客户往往会说“嗯，早上还好的，你下次就早上来，不过周一早上不行，我们有例会。”
因为忙碌，所以很多事情习惯于快速决定以争取时间。你的高效就是他最需要的了。
四、有同事进来与其交流
除非必要，一般有会面的时候不会有人打扰。即使是有人进来，一般也是签个字或是说句话就离开了。但如果进来的人交流的时间比较长，那就要考虑离开了。
“陈总，要不您先忙，我下周把方案带过来您指导一下？”
如果客户觉得来人沟通的事情不是很重要就会说，“没关系，我们继续。”如果重要，就会说“嗯，好的，我们今天就先这样，你们先拿个方案出来，我们再详谈。”
所以说，读懂客户的肢体语言对于销售人员来讲是非常重要的技能。因为很多的信息客户是不会用言语的方式表达出来的，比如态度，情绪。职位越高的人，对于言语的表达越是吝啬，越需要销售人员用眼睛去“读”，用心去体会。
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