拆解案例：某教育平台线上公开课转线上大课
一、营销模型
1、模型框架：1元转3000元
2、入口流量：平台自有流量、线下地推、院校学生代理、传单海报、机构公众号、学员群、工作人员微信号朋友圈，学员朋友圈口碑传播
3、流量转化动作：腾讯课堂1元公开课——报名优惠讲解——加QQ群——群销售——私聊扫群（咨询听课感受、发限时优惠截止时间）——报名——报名成功群内返付款图再返现——促进报名裂变
4、社群／个人号／朋友圈：
①社群：学员分建班级群，公开课后在各个分群内持续半月左右的作业打卡小活动，学生每日需上传作业图至群相册，老师逐个语音文字点评，以干货性内容提高学生参与度
②个人号：每个群内设置一名班主任（客服销售）、一名班长。班主任每日私聊学生，以咨询当日学习情况为由，对群内学生进行持续性课程销售，发布阶梯型促销价格引导购买正价课程
③朋友圈：每日1-3次同步跟新学生打卡学习情况以及老师点评的专业情况，吸引更多的同学参与进来
总结：每个班级都有一个班主任。一个班主任可能同时带几个小班。负责该班级的后续招生工作，班主任具体极强的销售能力，回答问题比较专业，很能让人信服，加入电销环节，稍微意向大一些的同学，班主任会提出主动电话联系，全方位解答疑惑。且会对有意愿未成单的同学进行后期持续性跟进。班主任奖金不仅跟管理班级数有关，还与班级学员报名情况提成挂钩。甚至也有业绩压力，业绩较弱的可能就被取代掉。通过直观的数据可以筛选出优秀的销售管理人才，防止划水。对具体细节的培训内容好奇
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）强互动性：流量小课是在群内进行，先学的带动后学的，师生群内作业和点评的互动很容易就吸引大家的参与兴趣。全天不限时间点的作业提交刷屏营造良好的学习氛围
2）完善的销售跟进：通过小班班主任、班长和讲课老师之间的链条关系形成较为生态的教学销售模式
2、运营亮点：
1）在正价课之前，用品质较高的小班课作为体验课吸引学生获取课程信任，从而增加正价课的转化
2）专业销售能力强，受过集中性培训，了解学生用户心理，回答戳中要害，销售过程条理清晰论据十足，吸引报课
3）坚持打卡分享活动奖励丰厚，设置的奖品抓住学生心理，激发转发分享的热情，带动周边更多的同学参与进来
三、价格定位
1、体验课:
分析：免费+转发分享赢奖品。市面上体验价基本在0—49之间，此价格区间，人们参加无太大成本，再加上福利大奖扶持。再基本保证教学质量的前提之下，只要做好销售工作，基本转化率都还是很可观的
2、正价课：
分析：正价课3000还送配套全部资料集，同行业作比较，此价格适中且福利丰厚，在用户有前期体验取得用户信任的基础之上，转化正价课结果不错。整个环节过程，销售环节是最值得称赞的，深挖用户需求，迎合需求，取得信任的同时趁热打铁加强转化，值得学习。
