196 【理论】语言的表现力问题：如何产生代入感

谈到表现力，很多人都会觉得，这比的是遣词造句声情并茂手势声音动作什么的 ，其实这个看法很表面。事实上， 很多特别会说话的人，谈不上有多少演讲的技巧，但是就是能够瞬间把你代到那个人物和场景里去，为什么呢？

因为他们特别重视在讲话开始的时候，给你营造一种代入感。

举个例子，你有没有发现，很多会演讲的人，就算是面对一屋子听众，你坐在底下，也觉得他是只跟你一个人娓娓道来，像是在说你自己家的事。

可是不会讲的人呢，就算是巧舌如簧滔滔不绝，你也会觉得这跟我没什么关系——是，你说的都对，道理我都懂，可是不知道为什么，就是觉得很难接受。

差在哪儿呢？很可能是因为后者没有在最开始的时候，给你建立一种代入感。

比如说，我教辩论的时候，当然有一个很大的体系要讲给你听，可是，就算我再急着给你讲辩论的道理，我也不会一开始就讲什么辩论的定义、辩论赛的组织、怎么破解立论、怎么反驳怎么总结。这些虽然很重要，但都是之后的事情，最开始我要做什么呢？我要建立你的代入感。

所以我一般在刚开始讲课的时候，都会问一个非常具体的问题，我会说：“各位同学，今天我们讲辩论。关于辩论，很多人最直观的感受，就是跟人吵架，我也不说这对，也不说这不对，我就想问你们，你们上一次跟人吵架，被人怼得不舒服，或者是把别人怼的不舒服，是个什么情况，什么感受呢？你们先想一想，然后我们再来谈辩论到底是怎么回事。”

像这样的一个环节是必不可少的，之后可能会有一些现场的交流，也可能没有，但是不管怎么样，经过这么一问，大家在心里面就会想起自己曾经参与过的争论，曾经在争论之中的得与失，然后再听我讲辩论是什么，该怎么辩论，就会有一种很强烈的代入感。

你是支持我也好，是反对我也好，我都可以接受，最怕的就是你没有反应，没有反应。总之，要先建立听众的代入感，才能够开展你后面的演讲，否则的话真的就是对牛弹琴。

当然，你不一定讲过课，但是你总当过学生吧，所以我再举一个你肯定接触过的例子，上学的时候都挨过老师训吧？有些老师就比较不会训人，不管他在上面怎样打发雷霆，说的是字字在理，可是学生就是无动于衷。

然而有些老师就比较会批评人，能够把道理说到大家的心坎儿上，被他批评的人，真的能痛哭流涕，特别走心的接受教育，之后也比较能够悔改。

区别在哪里呢？往往后面的话说的都是一样的，只是在最开始的时候，比较会批评人的老师，会建立一种学生的代入感。

比如我中学时候的一个老师，他在批评人的时候，往往都是这么开头的：我跟你父母年纪差不多，你现在成绩掉下来，我不是替你操心，我是替你父母操心。他们自己省吃俭用舍不得花钱，把你送到这么好的学校来，也不图你什么，唯一指望的就是你好好读书，你说你再在这样，对得起谁啊？

你看，后面说什么其实不重要，无非就是老生常谈的你要好好努力。但是前面这个引子很重要，你要把人带到一个具体的想象里，不是针对抽象问题说你怎么怎么不对，而是针对一个具体的人，比如你妈，她用热切的眼光看着你，然后这个时候再说你不对，你才能真的被触动。

不是有句话说，一百万人的死亡，只不过是个数据，而一个人的死亡，就是个悲剧。为什么？

因为一百万人的死亡你完全没概念，你没有代入感，可是一个人的死亡你可以想象，可以有画面感，所以你才会被打动，才能产生情绪和行为上的改变。

当然，我知道有人会说，这个对我无效，我就觉得提我父母干嘛？是，我承认这招只对那些亲子关系比较好，特别害怕对不起父母的孩子有效。可是我这个老师还有一招，就是如果他知道你不吃这套，他就会换一个开头的方式。

比如他会说：“我一直觉得你是个挺不错的孩子，你看你运动会的时候就表现得不错嘛，篮球打得好，好多同学都给你鼓掌，很拉风嘛。可是最近你的成绩想想都很厉害，可不能这样啊，很多同学都是很敬仰你的，都是拿你当榜样的，你如果学习跟不上，别人不说什么，但是你自己应该觉得还是会有点丢人的吧？”

你看，像这样说，就相当于是帮他回忆起他之前的某种成就感，然后让他把自己的学习成绩带入到这种成就感里，这样才能让他真实的感觉到成绩下降是一件很丢人的事情。

这也正是为什么，在批评人的时候要让他真正感觉到触动，一定要给他一些表扬的东西作为开场。这不是虚伪，不是什么，打个巴掌给个甜枣吃，这是人的心理机制决定的，因为你一定要让他有代入感，觉得自己做的事情是丢人的，所以反而先要帮助他建立自己的自尊。

你经常看到类似的情况，比如很多人的口头禅是：不知道你有没发现，不知道你有没有这样的经历，你应该见过这样的事情，很多时候我们都会遇到这样的一个情况，我有一个朋友……所有这些话，其实都是为了让听众建立起代入感，能够让听众觉得，现在正在讲的话题跟自己是有关系的。

197 【江湖】什么样的惊喜叫做惊喜

发现没有，有时我们跟人说一件事，会说得不咸不淡，听的人往往半死不活地回你一句“哦，是吗”，就接不下去了。但有的人，却能把再普通不过的一件事，讲得荡气回肠，让人惊叹“哇塞！这么神奇！”这是怎么回事呢？

今天的“跟江湖学说话”教你怎么说话避免寡淡无味，塑造出“让人惊喜”的感觉。

下面，你先来听听，描述同一个东西的两种说法：

第一句，“大家好，今天我向你介绍一种新型眼镜，它解决了我们生活中常见的一个困扰，那就是眼镜戴久了眼睛会酸。”

第二句，“你知道吗？我们平常戴的眼镜，戴一段时间眼睛就会很酸。现在想象一下，如果有一个眼镜，就算你戴了一整天，眼睛都不会酸。是不是很神奇？告诉你吧，其实你根本不用想象，它已经被发明出来了，就是我手上这副！”

是不是感觉，后面一句比前面的有feel多了？

区别在哪儿呢？就在于，第一句完全就是平铺直叙，而第二种，借用了戏剧化的描述，带给你一种恍然大悟的惊喜感。

在第二种说法里，你就像是一部小说的主人公，先后体会到了恐慌、憧憬、好奇，你的心好像被紧紧抓住了。

这就像相声里的抖包袱，相声演员会先“铺梗”，用一唱一和勾起你的好奇心，铺得差不多了，再抖出包袱，这才让人大呼“过瘾”。那在说话中，怎么才能塑造出戏剧感呢？

这里面，有一个关键的句型，你仔细听：第一句，叫“你知道吗？”；第二句，叫“你想象一下”；第三句，叫“其实你不必想象”。

把它们连起来，就是：“你知道吗？你正面临着某种困境。你想象一下，如果有一种东西，能给你带来超级美妙的体验。其实你不必想象，它就是某某某。”

介绍事物时的“戏剧化”描述法，先铺陈使用这个东西的美妙场景，最后才正式介绍它。

2016年，“逃离北上广”在我们的朋友圈刷了屏。它是怎么吸引住人们眼球的？其实主办方新世相，就给我们讲了一个充满“戏剧感”的故事：

“你知道吗？你现在，也许正在地铁上、在电脑前，也许正走在闭着眼都熟悉的路上。想象一下，4小时后，你能自己做主，去旅行、去表白、去想去而没去的地方。这是不是很棒？其实，你不必想象，我已经买好了30张机票，就在机场等你！”

最后这临门一脚，简直就像踢在了我们这些上班狗的心上啊！但是，如果它平铺直叙，就会变成这样：“我买了几张机票，请你马上来机场，体验一场免费旅行！”是不是只会让人觉得：“神经病啊，谁会冒着被开除的风险，做这种事！”

你看，它利用戏剧化的描述，制造出了悬念感，就把一件不太合理的事，说得让人跃跃欲试了。

让我们穿越回2007年，假如你是乔布斯，要开一次发布会，介绍第一代苹果手机，你会怎么介绍呢？

当年，乔布斯在媒体上先放出消息，说发布会将要推出三种跨时代的新产品，第一种是可触屏的MP3，第二种是革命性的移动电话，第三种是突破性的上网设备。

结果到了发布会上，他拿出一支苹果手机，对大家说：“其实，今天我们要推出的产品叫做iphone，之前预告的三种产品功能，在它身上全能实现！”

如果乔布斯这么说“我们即将推出一种手机，它有三合一的功能，能听音乐、打电话，还能上网。”这样单纯地平铺直叙，是不是就没那么让人惊喜了？

那具体该怎么应用呢？假如你要向朋友介绍《好好说话》这个产品，你会怎么说呢？

我会说：“你想象一下，有一种很独特的机器，它能把我们脑子中的想法、观念，甚至是回忆中的景象、对未来的幻想，全部移植到对方的脑子里去，对方能看到你脑海中的画面，能完全理解你的构思，就像心灵复印机一样——其实这种机器，早就被发明出来了，它就是语言。《好好说话》音频课，就是在教你，怎么熟练操作语言这台机器。”

你发现没有，上面这段话，我们开头没说“你知道吗？”，直接就进入了“想象一下”，同样也达到了戏剧化的效果。这就是另一种“压缩版本”的“戏剧化描述”。

什么场景下可以用压缩版本呢？就是绝大多数人都会面临的普遍困境。比如“语言”，你要是说：“你知道吗？人与人之间，互相理解想法是件很困难的事。”这不是废话嘛！像这种不言自明的困境，就可以跳过“你知道吗”，直接进入“想象一下”。

198 【江湖】提要求的高球策略

说服中的高球策略，意思是在说服的过程中，一开始，你就先抛出一个对方不太可能会答应的要求，让他拒绝，再提出你真正想被满足的要求。

如果我们跑到大学校园里，做一个调查，问那些来来往往的大学生：“您好，我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划，想问你愿不愿意担任志愿者，在周末的时候，带那些误入歧途的年轻孩子们，去动物园或游乐园，玩一整天呢？”

你觉得，提出这样一个要求，大学生里会有多少人答应？是的，几乎都不会答应。在一项美国的研究中，有83%的受访者直接就拒绝了。

但如果，我们把这个调查，换一种方式。我们先问那些大学生：“我们这边有一项针对少年犯罪者的辅导计划，你是否愿意担任志愿者，去帮那些误入歧途的年轻人辅导课业，每一周花两个小时，连续两年？”当然，几乎所有的受访者都拒绝了，因为这要求，毕竟太难为人了。

而这时候，我们才回过头问对方：“没关系，那要不然，你愿不愿意担任志愿者，在周末的时候，带那些误入歧途的年轻孩子们，去动物园或游乐园，玩一整天呢？”

你知道吗，一模一样的要求，一样是针对大学生，但现在只不过是换了一个问法，居然就有50%的同学，愿意带少年犯去动物园了。

从原本的83%拒绝，到后来的50%答应，这中间的改变，几乎是所有说服大师，都梦寐以求的结果。

这就是高球策略。他们先提出一个，你几乎一定不会同意的过分要求，让你拒绝。然后，再顺势提出第二个，他们真正想要得到的请托。

一来，后者看起来感觉门槛低了很多；二来，因为你刚刚才拒绝了对方，心里其实是有一点过意不去的，所以当第二个要求出现的时候，如果可以，你会希望能够有个补偿的机会。

你可以试想两种募款策略：第一种是我直接问你：“先生，请问您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐个五块钱吗？”

第二种是我先问你：“先生，请问您愿意为了我们的儿童慈善基金，捐助五百块钱吗？”“不方便的话，没关系，其实就算是五块钱，也很有帮助。”

实验证明，第二种说法在募款的时候，效果会高很多，因为面对一个正当的、善良的请求，连续拒绝两次，一般人心理都是会有压力的。

在这里，请注意喔，为什么我们要强调是正当的理由？在之前的案例中，无论是募款，还是去当志愿者，这些要求，本身都是好事，都是在帮助别人的。（产品上，可以跟正当需求绑定的产品－孝敬爸妈的东西，例如保养品，帮助孩子学习的东西如兴趣班，学习机）

也就是说，你一开始之所以会拒绝，主要是因为你不想浪费时间，或者觉得五块钱也是钱。因此，你的拒绝，本身是会有一点点内疚的。因为你知道对方是个好人，他们是在做好事。

当你在拒绝了第一次之后，如果对方把要求突然降了下来，然后再问你一次，说持续两年当志愿者的确强人所难，那么就花一个周末可不可以？或者，要一下子掏出五百元捐款的确为难，不过就算五块钱也是有帮助的！

这时候你要再说NO，就是要拒绝一个好人两次。而且，第二次对方已经让步了，门槛已经相对降得这么低了。此时，内疚感就会形成了。

而且你也会担心，对方会怎么看我？他会觉得我是个什么样的人？于是想一想，算了，就一个周末嘛，动物园就动物园吧！这就是为什么原本83%的人拒绝，到后来50%的人会答应。这就是高球策略。

在日常生活中，高球策略要怎么使用呢？首先，你得先学会判断，什么样的要求，是一个对方很难连续拒绝两次的要求。

以下这几种要求，有哪些是可以用高球策略的呢？

第一，你见到了一个漂亮女孩，想约她去吃饭；第二，你手头紧，想跟好朋友开口借钱；第三，你是个推销员，想跟客户推销自己的产品。

首先，想要约女生去吃饭，这可不可以用高球策略？这就好像在问：“小姐，请问你愿意嫁给我吗？” “不愿意啊...那好吧...那你愿意跟我去吃顿饭吗？"

这显然不行，对不对？因为你这种要求，几乎完全是私利，对方要拒绝你，心理头是没压力的。

第二个，你想跟朋友借钱，这用高球策略，有没有效？老实说，很有效。因为出于友情的请求，对一般人来说，是一种正当的请求，所以很少人，能忍受连续拒绝你两次。

但或许有同学觉得，这也太不公平了。朋友借钱如果都来这招，那不好意思拒绝的我们，不是很倒楣吗？

不过你也别担心，因为高球策略，不只是跟朋友借钱，其实催朋友还钱，这原理也是一样的。

我催朋友还钱的时候，都是分两句话，一是：上次借你的一万块，先在方便还吗？然后，对方多半会说现在手头紧。那么我会说：OK，那没关系，先还五百，也是可以的。

再看第三个，如果你是个推销员，想跟客户推销自己的产品，这可不可以用高球策略？坦白说，这要看你怎么把自己的产品，连结到一个让对方感觉是某个正当的功能。

我个人的经验，是在情人节。情人节的傍晚，台北街头常常会有向男生推销玫瑰花的年轻人。一方面，情人节嘛，玫瑰花最畅销；二方面，是因为到傍晚了，这些花再卖不出去，隔天就不值钱了。

而我见过很厉害的一个小姑娘，她是这么推销的：她先是问我：“帅哥，要不要买一束玫瑰花，回去给女朋友一个惊喜啊？” 我说不用了。她就接着说：“没关系，其实有时候，你就算只为她买一朵花，这也是有心了。”

你看，这个小女生就很厉害。因为第一，她要你买花的时候，用的说法是：要不要给女朋友一个惊喜？这是什么要求？这是正当的、善良的要求。以至于，当我拒绝的时候，是拒绝给女朋友一个惊喜。

因此，当她笑咪咪地说“没关系，就算一朵花也是有心”的时候，我实在不好意思拒绝她第二次。

相关知识：

1.锚定效应：指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

2.鲁迅：开窗理论－“中国人性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。”