如何在大都会“活好”（上）
——一个寿险新手的偏见
前段时间看过一个直播，题目是“要想活好，先得活儿好”，蛮有意思的一个标题，当然讲的内容也很不错。当时就很有感触，自己一毕业就加入了寿险行业，今年算是第八个年头，从一名不是科班出身的实习生，到经历过个险、银保的行业新手，目前依然在寿险的路上拼搏。八年期间，在人生第一份工作岗位上，也就是所谓的“母公司”，做了正好五个年头，现在正在第二份工作的第三年，在这有限的时间里，自己活的其实还不错，这里要感谢生命中的贵人！同时，有时也会自己反思：“活儿”真的好吗？
前五年的寿险经历，让我对中国大陆传统的寿险行业有了简单的理解，记得一次部门会议上，个险总就对我说过“人，永远是行业最重要的因素”，当时还并没有特别理解，只是觉得队伍伙伴对于花式“方案”的业推很疯狂，所以觉得“方案”反而更重要。但是随着越来越多的接触一线销售队伍，甚至到作为内勤团队长管理销售团队时，才真正意识到“人”的重要性！一线销售队伍的搭建需要强有力的“团队长”，而这个角色在一开始更多的是由内勤管理队伍来承担，当队伍有了外勤的管理骨干，紧接着一个有效的销售团队就成型了。这种通过不断招人进而壮大销售团队的模式，是所谓“传统”寿险公司过去二三十年一直在做的事情，最典型的就是平安和国寿，一个是现在全国最大的综合性科技金融公司，另一个正努力成为前者。在目前国内寿险市场上，依然有大批寿险公司，无论是中资还是合外资，继续走“招人”的组织发展之路，在基本法的职涯规划上，强调晋升文化，塑造寿险企业家，这当然是正确的！
首先，基于行业的发展，从中国特色的市场经济来看，寿险行业，尤其是个险渠道，依然是个年轻的朝阳行业，所以越来越多的人财物砸入这个行业，就像我们看到的互联网企业的初期运营模式一样，烧钱获取客户赚取流量。对于寿险公司的个险渠道而言，就是通过巨额的基本法利益，同时加上额外的政策方案，像打激素一样在市场上疯狂网罗销售人员，从而达到所谓的“有人，才有保费”。在这种烧钱的模式下，股东想要的是尽快的止损同时尽早的收益，公司管理层想要的是尽快满足股东的需求，一线销售队伍想要的是获得更多的基本法利益和支持，这很像进入了一个循环：“你看中的是高收益，而别人看重的是你的本金”，所以，一但基本法的利益调整，或者方案政策不再那么给力，一线队伍是嗅觉最灵敏的荷包守卫者，又有多少人会为了所谓的“客户”而坚守？所以，为了补充流失的人力，金字塔顶层的人会不断的撒钱招人，还有些“聪明人”看懂了游戏规则，拼命的想爬到顶端，也加入了烧钱招人的队伍。这就是我们看到的：寿险公司个险渠道无论在任何时候都在招人！归其根本原因：股东要利润，公司要发展，队伍要收入，收入来源于保费，保费来源于“招人”！所以，我们可以理解，为什么要走组织发展之路，为什么要晋升，为什么要成为寿险企业家。所以这种模式，跟公司的初心息息相关，也就是公司的使命最终是为了股东获取“利润”，还是要解决“社会问题”！那么如果公司一味的追求利润，请问有一天如果公司缩减了成本投入，那么建立在现有基本法基础上的“招人”模式还会存在吗？
其次，跟现有寿险的销售模式相关。寿险作为一种无形的金融产品，无论是在中国，还是在发达国家，都没有想象中的那么容易对陌生人销售，这里不做赘述。有人说销售的最高境界是“关系销售”，个人非常认可这一点，无论是之前任职的公司还是现在的大都会，都强调寿险产品的“关系销售”模式，有人也称为“转介绍”，大都会更是细分为“X,Y,Z”市场。关系销售的基础是取得客户的信任，而且是深度信任，因为人寿保险目前还没有到刚需的地步，但是未来肯定会，这里暂且不谈未来销售模式的趋势，一个刚刚入行的寿险从业者，既没有专业的行业知识，也没有系统的寿险理念，更别提站在客户的角度解决客户的需求继而进行私人定制的解决方案，那么试想，如果是你，你会找谁成为自己的第一个客户而且能够尽快成交，相信很有可能是自己吧，其次家人，最后会是兄弟或者闺蜜，以上这三类人群，是不是你最信任或者最信任你的人选，肯定是！那么如果你在从业前期把所有积累的信任人脉全部花光用尽，那你下一个客户在哪里？如果你没有客户成交，就意味着你没有收入，请问没有收入的日子在当下你能坚持多久？这时候正在流离边境徘徊的时候，你看到你的主管，你主管的主管，他们每个月即使自己没有客户成交，反而也会保持收入的稳定，那你是不是很像了解他们是怎么做到的，当了解完之后，你也加入了他们组织发展的队伍，于是你选择了要么把你的老客户吸引进你的团队，要么你通过陌生网招的形式招募合伙人。于是，这也成了一个循环：主管招人有收入，新人在前期利用“关系销售”快速成交了客户之后遇到收入瓶颈，选择跟主管走组织发展的道路！所以，我们似乎也可以理解，为什么要“招人”，因为“招人”才能突破瓶颈，才能继续有收入！同时，我们可以思考前面的问题，如果寿险有一天成为了刚需，就像国家现在进行“车强险”一样，当然未来车强险很有可能消失，因为无人驾驶技术会让车辆的交通意外的概率降低为0，所以未来谁还会买车险？可能都会去买寿险，因为AI控制不了人为因素导致的人身意外。如果寿险一旦成为刚需，请问“关系销售”还会像现在一样对寿险的销售起到决定性作用吗？并不尽然！那么建立在“关系销售”基础上的“招人”模式还会继续存在吗？
最后，跟寿险个险队伍的管理模式有关。目前市场上，绝大多数寿险企业跟销售队伍签署的都是代理制合同，这就意味着保险公司在日常的队伍管理中不可能像正式员工一样要求和落实相关规定，其中最挑战的一个环节就是“出席率”，虽然很多公司会把出席率写进基本法相关考核。业务伙伴有了较高的出席率，同时参与团队的日常经营，才会增加跟团队和公司的黏度。如果一旦没有了出席，一方面意味着业务伙伴对公司和队伍没有了信心，同时对自己继续留在这个行业没有信心，很有可能出现脱落，但是团队主管是要进行季度性考核的，同时再加上很多公司都会把团队人力、以及新增人力纳入考核，这样就要求主管继续进行“招人”。当然，出席率只是寿险团队管理过程中的一个指标，业务伙伴的日常“活动量”也是非常重要的指标，所以保险公司会在出席率和活动量两个指标上大做文章，目的就是让更多的队伍伙伴回公司同时多拜访，这样就可以达到增强黏度，提升收入，降低脱落。这是目前盛行的团队管理模式，同时需要注意的是：这种管理模式在未来还会有效吗？特别是刚刚经历了疫情之下的线上办公之后，越来越多的行业和企业都在尝试线上办公，甚至在有些准刚需行业，比如酒水，进行代理商管理的时候，可能一年就开一次线下代理商大会，其余的时间更多是线上交流甚至根本没有交流，试想当寿险成为刚需之后，目前现有的寿险团队管理模式还会存在吗？即便是现在，很多保险公司的代理人也不会保证月度的出勤率会达标公司要求。所以，现在寿险公司当下重视的业务团队的现场管理，在未来还会成为常态吗？建立在重视现场管理为基础的“招人”模式还会存在吗？还是说未来“非现场管理”模式才是新常态，那么非现场管理要想取得成功的有效因素又是什么呢？
综合上述三点，我们可以看到，在公司利润驱动下，在关系销售的模式上，再加上销售团队的现场管理方式，让保险公司不断的“招人”成为了可能，也源源不断的驱动着保险公司前进。当然，我们也看到了如果持续遵照以上三点为基础的“招人”模式，接下来一定会遇到问题或者瓶颈，甚至现在很多公司都意识到再按照旧的模式“招人”已经行不通了，所以国内行业的领头羊——平安，近两年开始了个险队伍的转型，它转型的方向是“金融、科技”，它的全金融布局和对科技的投入，已经在世界范围内领先，所以对于它来说，转型可以不用很痛苦，同时，它的顶级设计师一直很稳定，这在一定程度上保证了转型的强有力执行。
那么对于其他寿险公司，特别是队伍小客户少，而且管理层又不是很稳定，他们如何既能让股东获得收益，同时更好的让现有团队健康持续的发展呢？最重要的是在行业领头羊都在转型的时候，紧紧跟随，不被时代抛弃。个人在过去两年左右的时间，隐约有了一些“偏见”，想到了一些方向和方法，这要感谢自己的贵人给了一个更高的平台，才有机会在他人看起来另类的保险公司—大都会，帮助自己对行业和个险有了新的领悟。
未完待续……
