文章编号074 BY刘璕

这本书是郑老师推荐的一本如何提高表达、沟通及影响力的书籍，宣传页面文稿为：凸法则，快速增强在别人心中的影响力，征服你想征服的人。告别总被拒绝、怀才不遇、只当配角的自己。凸出来，你就是焦点！美国资深媒体人山姆·洪恩撰写的一本工具小书，我利用通勤路上碎片化时间快速看完，全书共20章200余页，但每章基本控制在10页以内，方便读者浅尝——即使只能挤出来几分钟的时间——便可收获价值。每章最后的行动问题会帮助你和你的团队讨论如何根据自己的缓急情况自定义这些观点。本书给我的最大收益就是填写本小节后的W5表格和7P法则和一些金句。W5表格是“图画板”的INTRIGUE法（凸法则）版本，这会让你从“旁观者”模式转换为“激活者”模式，前者的你会说“嗯，这个主意不错”，而后者的你会说“嗯，我要这样使用那个主意”，因此处于“激活者”模式的你会收获真正的结果。W5表格是一种有形的方式，可以让你集中精力关注你事先想沟通的人。它帮你想象：什么可以让这次沟通有趣、有用和有关？什么是当前的问题和需求？我怎样可以快速说明这些问题，并在一开始就增加价值，好让人们感兴趣，主动把他们的宝贵时间和关注给我？填好你的W5表格，是你为准备一场让所有人受益的交流所能做的最好的事情之一。

一、金句：

1、如果我们想要沟通，首先就必须赢得关注和尊重。——山姆·洪恩花点时间填一下这张W5表格，能够帮你准备彼此都感觉有趣的交流。

2、不要一边展示一边讲述，而要一边展示一边提问我相信，如果你一边展示给人们问题，一边展示给他们答案，他们就会行动起来。——比尔·盖茨，

3、告诉我，我会忘记；演示给我，我可能会记住；但让我参与其中，我就会理解了。——本杰明·富兰克林，发明家

4、如果你真的做了，就不是吹嘘。

5、如果你想让别人在你身上花钱（代表找工作、找投资或找合同），一定要表明你打算如何为他们赚钱。在何时为前雇主、投资人、赞助商节省了多少钱、管理了多少资金以及赚了多少钱等，这是你的竞争优势，因为许多求职者会列一堆工作经验，却缺少成绩支撑。

6、真正的发现之旅，不仅包括探索新世界，还要以全新的眼光看待世界。——马塞尔·普鲁斯特，作家

7、转身就忘，流传不广真正的交流不在于你说了些什么，而在于对方听了些什么。——汤姆·莫纳罕，创意教练

8、不要只是通知，要互动没有人会和所有人加起来一样聪明。——日本谚语

9、我宁愿因做过的事情后悔，也不要因没有做过的事情而遗憾。——露西尔·鲍尔，演员

10、通常，人们更容易相信自己发现的原因，而不相信别人发现的原因。——布莱斯·帕斯卡，作家

11、别告诉我你担任过什么职务，告诉我你解决过什么问题。”

12、所谓下命令，就是指使别人应该做什么。你见过谁喜欢听别人使唤吗？没有吧。

二、W5表格

What（什么）：你要为之做准备的事情是什么？会议展示？员工会议？工作面试？书籍？资金投入？建议？页面文案？还是广告活动？_

Who（谁）：谁是你的目标观众？他们的年龄、性别、背景如何？他们的兴趣水平或抵抗力水平怎样？他们的问题或未满足的需求是什么？他们的情绪如何，是急躁、生气、多疑、渴望还是繁忙？把他们描述出来，以便清晰地刻画出来。

When和Where（什么时间和什么地点）：这次沟通将发生在什么时候，什么地方？是上午9点在客户办公室吗？还是傍晚在嘈杂的餐馆？是星期一的早晨邮件列表里的一封简讯？还是在酒店宴会厅里的商务午餐？还是通过国际Skype电话，而每个人都在不同的时区？

Why（为什么）：这为什么会让你的决策者感兴趣？他们为什么要注意你呢？他们为什么会觉得与你沟通是富有成效地应用自己宝贵的时间、思想和金钱呢？与你沟通如何让他们受益，给他们带去实实在在的效益呢？

Why（为什么）：为什么你要对这次沟通感兴趣？经过这次沟通之后，你希望发生哪三件具体的事情？哪三种可能的成果或行动，可以让这次沟通具有明显的成功之处？

三、7P法则

1.第一个P是指Purpose，意思为目的，即你的目标是什么，怎样算是成功？

2.第二个P代表Person，意思为人，即谁是你的目标决策者？谁代表你的理想客户？给这个人一个名字，描述一下他，以

3.第三个P代表Problem，意思是问题，即你的目标客户有什么挫折或挑战？

4.第四个P代表Premise，意思是假设，即多问“为什么……？”和“如果……会怎么样？”为什么要是那个样子呢？如果有新办法、更好的办法会怎么样呢？

5.第五个P代表Product，意思是产品，即你用新颖、更开放的思维方式进行头脑风暴所产生的结果。问“为什么”和“如果……会怎么样”打断了常规的标准作业程式，产生了一个“有了！我找到了！”即找到了更有效、更有吸引力、有更高回报和更多收益的产品（或方法）。

6.第六个P代表Promise，意思是承诺，即因为这是新颖的，所以要给大家一个承诺，让人们可以相信它，也相信你。

7.第七个P代表POP，意思是流行，即为你的新产品起一个有趣的名字，让它能够脱颖而出，成为流行。

四、INTRIGUE法（凸法则）

I=INTRO，即开场白：创造一个一秒吸引人的开场白；引起人们抬眉头；问“你知道吗”问题；示人以鱼；变拒绝为接受；分享稀有的东西；振奋起来。

N=NEW，即新颖：只真实还不够，还必须新颖；跟上时代；创造下一件新东西；用幽默让人喜悦；想到时用笔记下来；用重新唤醒的眼光看世界。

T=TIME-EFFICIENT，即高效：高效获得信任；说话不简练，难怪遭讨厌；包裹你的沟通；给你的邮件和会议穿件“稳定背心”。

R=REPEATABLE，即易记住：转身就忘，流传不广是不行的；创造一个引人之语；抑扬顿挫；用韵律、头韵、节奏和音调打造一个易记的口号。

I=INTERACT，即互动：不要只是通知，要互动；永远不要再做电梯演讲；创造共赢的对话；构造让人们贡献和共同创造的场景。

G=GIVE，即给予：首先给予关注；调整沟通方式；倾听别人，就像你喜欢被倾听一样；走出自己的头脑，走向实际；使用他们的语言；会见他们的朋友。

U=USEFUL，即有用：如果不可行，就是没有用；创建现实关联；提供选项，而非命令；建议该说什么；种下行动的种子；确保概念正确。

E=EXAMPLES，即实例：不要讲故事，而要分享现实生活的实例；借“邮轮上的狗”之类的故事阐明观点；把人们带入情境；让人们在同理心的放大镜下开始关注。

五、SCENE让人们身临其境

1、下面是五个具体方法，可以让实例更加活灵活现，通过让人身临其境，他们会做出你建议的转换。用以下方法让人们身临其境：

S=感官细节：它看起来什么样子，闻起来什么味道，听起来什么声音，感觉起来什么感觉？足够详细生动地描述时间、地点、具体位置，让人们感觉自己通过心灵之眼正站在或坐在你旁边。

C=冲突：出了什么差错？谁是你的

“主角”？他或她在纠结什么？他或她克服了什么挑战？一定要分享变革性转变，这样我们就知道他/她正面临什么问题以及如何解决。

E=去经历：不要只用嘴讲述你的实例，而要在你头脑中重新经历一次，就好像现在发生似的。罗伯特·弗罗斯特说：“没有流泪的作家，就没有流泪的读者。”你希望自己想与之沟通的人有什么感觉，首先自己要有这种感觉。N=叙述：为什么我们可以接连几个小时读小说而不觉得累？因为故事让我们感觉我们就在那里。叙事是绝对没有商量余地的，包括来回对话（他说：“我不相信会发生这样的是。”）

E=顿悟：学到了哪些经验，是皆大欢喜的拮据、光明来临的喜悦、乐队演奏还是每个人都听懂了？

2、Scene之W5表格检查法

你如何通过让人们身临其境（SCENE）而把事例变得更加真实？你如何重新激活现实情境，在这个情境中某个人成功克服了相关挑战。

S=感官细节：你如何生动地描述情境的具体情况，让我们拥有场所感，感觉自己正站在或坐在你旁边？

C=冲突：你如何确定“主角”面临最终克服的挑战和挫折，这样让我们一起确定和感受他/她的痛苦。

E=去经历：你如何把自己放回那个情境，让自己从头脑中重新经历一次。这样故事在我们心中和你心中都是有板有眼的。

N=叙述：你如何重新创造发生过的真实对话（即使是你想出来的），就好像对话现在正在进行似的。

E=顿悟：你如何熟练运用经验，包括皆大欢喜的结局或者故事的寓意，好让我们全面理解，并产生感情共鸣。

六、章节精华

第一章问“你知道吗”的问题

第一步：以三个令人惊讶的“你知道吗”相关问题开始介绍三个决策者不知道但想知道的事情，关于：

◆你正在解决的问题的范围。

◆你正在讲解的问题的紧迫程度。

◆你正在讨论的问题方面的戏剧性转变。

◆你正在满足的未满足需求。一定要引用一些知名资源，如《华尔街日报》、福布斯等，这样可以显

第二步：使用“想象一下”连接提议方案的三个属性，造成“谁不想那样呢”的效果

第三步：用“其实，你不必想象了，我们已经创造出来了。实际上……”句型过渡

第三章展示罕见特点

1.不同于决策者见到的任何东西，所以给你竞争优势。2.与决策者关心的事情相像，所以给你共同优势。上述两者中的任何一条都可以帮你赢得买进或决策者的注意。

第四章把否定转变为肯定

2.读懂决策者的心思。为什么他们会拒绝？他们已经拥有的想法是什么？你如何提出反对意见才能把它们变成不是问题的问题？3.决策者是否曾经拒绝过你？你如何用“我知道……”坦诚曾遭拒绝的经历，然后提出新的证据，证明自己的提议会让他们受益，并刺激他们推翻自己之前的论断，给你一个机会？

第五章做好心理准备，而不是紧张

你练习得怎么样，就会表现得怎么样。”你不能期待用50%的练习获得100%的表现。

创造自己的信心仪式

我来这里是为了服务，不是为了炫耀的；要起到一点儿作用，而不是为了出名。我要找出并关注他们的需求以及我能给他们的公司带去什么贡献”

作家赛斯·高汀说：“焦虑是提前经历失败。”通过把沟通视为一种运动，创建一个自信仪式，你可以让自己振奋起来，而不是畏缩，这样你会期待交流，而不是充满让表现打折的焦虑。

第七章跟上时代

1.这些名言中，哪些更接近我的观众、话题和我想阐述的观点？2.哪些能提供拓宽思维和刷新角度的真知灼见？3.哪些名言表现多样化，男男女女、领导者或不同年龄、行业、文化、国家的流行元素？4.我如何平衡“新旧”名言，比如时间是你人生的本钱……小心不要让别人替你用掉时间。——卡尔·桑德堡”和“时间是新的金钱。——理查德·布兰森”？5.我如何把这句名言与我的内容联系起来，让它支持我的观点？例如，如果你引用米奇·阿尔博姆的“我爱上了希望”，你可以采取关键词“爱上”或“希望”，提出“你爱上了什么？”或“你希望什么？

第八章用全新的眼光看世界

如果你学习过马斯洛的需求等级理论，也许你还记得它的一个前提是“被满足的需求就不再是激励”。这句话什么意思？如果我们拥有自由、金钱、健康、工作、朋友和家庭，则这些就成为“被满足的需求”，所以我们就不再关注这些。

国王继续说：“那一时刻的荣耀，我是永远永远不会忘记的！”“可是，你还是会忘记的”，女王说，“除非你对它做个备忘录。”——路易斯·卡罗尔，作家你读过《爱丽丝梦游仙境》吗？你还记得上面这段话吗？连女王都知道对待思想。从现在起，一定要对那些闪闪发光的思想火花“做笔记”。

记住：它们被称为稍纵即逝的想法不是无缘无故的。

第九章让幽默带给人喜悦

或许你认为自己不够风趣，但是每个人身上或周围肯定都发生过一些有趣的事，你需要做的，就是去留心能令你发笑的事情，然后再根据主题加以灵活运用。”

第十章说话不简练，难怪被讨厌

他认为你的邮件只需回答清楚下面5个问题就可以了。这样的邮件既简洁又有礼貌。”◆你是谁？◆你想做什么？◆为什么找我？◆我为什么要做你请求的事情？◆接下来做什么？

第十一章创造引人之语

脍炙人口的短语需要：◆简明扼要地总结你想要人们记住的信息。◆总结你想要人们采取的行动，最多不超过8个字。◆能够引起共鸣，让人们自愿一传十，十传百。◆用作可经营、可套现和创造利润的标题。

1.精练：口号要精简到八个字以内。

2.节奏：说话有节奏，易于重复不会愁。

3.押头韵：用声音相近的字起头。

4.韵律：想要被持久记住，就要有韵律。

5.抑扬顿挫：缓急有致地表达引人之语。

第十三章开始互利共赢的对话

一个对其他人发自内心感兴趣的人，在两个月里交到的朋友，要比一个总是试图让别人对自己感兴趣的人在两年内交到的朋友还要多。——戴尔·卡耐基，作家

以“你”开头的问题让注意力都集中在对方身上。人们能够感受到你的真诚，你是真正想要了解他们的，因为你确实是如此。

我最好的朋友是让我表现最佳的朋友。莫就是这样做的，他明白“主动的人终有好事情”。

第十四章促进互动会议和项目

开会或举办活动时，不要全盘操控，而是把权力分摊出去，这才是聪明的选择。注意，我没有说完全放手或不要控制，我说的是分享。

罗伯特·利弗林举出了盖洛普民意调查的例子，调查发现“10个人里只有3个人积极参与工作，所谓积极参与是指致力于工作，对工作满腔热情”。

如果他们坐在会议室里，毫无掌控权，没有机会参与任何事情，那么结果就是他们退出了，即使人还坐在那里，心思也远离了会议。

有没有创造一个良好的“场才”？“场才”是音乐家布莱恩·伊诺创造的一个新词，意思是“一半靠场面，一半靠人才”。

那么不妨采用甘地的建议吧，即“做出你希望看到的改变”

用介绍的方式开始会议。唯有破冰船能带我们看到冰川，简单地说就是：“我们想让它成为你参加过的最友好、最有效的聚会，因此我们把时间安排在我们最有价值的地方。我们信任这房间里的人，同时希望给你机会，让你与几个不认识的人沟通。我喊‘开始！’时，请全体站立，找到你从未见过的两个人，交换一下信息：（1）你的名字；（2）你期待从这次活动中获得什么；（3）你正乐于从事的项目。好了，开始！”

◆活动结束后你能获得什么实际收获？你打算如何利用这些收获？◆今年你和你的团队有什么可喜的成绩？◆你希望推荐什么最好的方法提高工作效率？

第十五章调整你的沟通方式

那些你想与之沟通的人们，去了解是什么令他们夜不能寐？立足于他们的需求，而非你的需求如果你想说服人们做一些事，依我看来，你得使用他们每天所用的语言，用他们的大白话写东西。

第十六章倾听别人，就像你希望如何被倾听一样

◆谁会真正听你说话？◆他/她做了什么使自己成为这么好的听众？◆当这个人专心致志听你说话时，你感觉如何？◆你觉得那个人怎么样？我很感激他回去联想且分享了那2个短语（“我会感觉如何？”和“我想要什么感觉？”）在改变生活方面的潜能。不耐烦就等于不沟通。那些问题能帮助你从沮丧中快速找到出口，助你带上善解人意的耳朵倾听。

3.回顾一下你填在W5表格上的情况。你打算如何通过以下方式给他/她高质量关注：听之L：看着、前倾身体、抬起眉毛，这样让自己看起来很好奇；听之I：想着“现在，你对我而言是最重要的”，这样让自己忽略掉分心的事物；听之S：暂不判断，想着“给他或她一次机会”，这样让自己不要过早下结论；听之T：记笔记，把启发倾听者的东西记下来，并回顾参考笔记，这样可以建立沟通；听之E：移情，问自己“我会感觉如何”，这样防止自己没有耐心；听之N：关于这件事没有但是，用“而且”代替“但是”，这样你就是在认可，而非在争论。

第十七章创建现实关联

你知道改变的首要条件是什么吗？是紧迫感。

人们觉得你说的内容是否相关，这一点你该如何辨别呢？只要注意他们的肢体语言就能看出来。如果你看到人们开始不断皱眉、在座位上挪动、使用电子设备，那么他们要么是不理解你说的内容，要么就是觉得你说的内容没有意思或不相关。

人人都喜欢的事不一定是对的，对的事不一定人人都喜欢。——马云，企业家

.提出一系列“在场的朋友们，有多少人曾遇到过这种情况”的问题，让人们有机会自觉认同你的主题或话题。2.让人们举手，这是在让他们从生理

3.介绍一个新近发布的研究，说明这一问题正在显著恶化，给人们一种紧迫感，从而激励他们现在就开始关注和行动。4.时刻观察观众的表情，如发现他们有不耐烦，不妨说“你可能在想，这跟……有什么关系呢”，这样一解释，人们便清楚了这是如何与自己息息相关的。5.介绍发生在何时何地，把你的豪言壮语变为真正的实际行动。这样一来，人们看到你的概念在别处产生过具体结果，因而相信也会对他们起到具体作用。

第十八章提供选项，而非命令

我们需要把人们从“被动旁观式”转换为“高效行动式”。人们在前者模式下常说的一句话是“我明白你的意思”，在后者模式下常说的一句话是“关于此，我想这样做”。

◆你们有过曾经十分努力，只为达成一个目标吗？◆你们在前行的路上遇到过挫折吗？都是什么挫折？◆在挫折面前，你们是选择拱手认输还是毅然前行？

◆最终实现了你们的目标，是什么感觉？

提问以“你们”开头的问题，让见解可行永远不要放弃提问。

她会提问“你们在工作中是向前一步还是退后一步呢？回忆一下最近参加的员工会议，你们参与谈话了吗，还是退后一步，什么都没有说，直到散会悄悄离去？你们参与的社团呢，又是什么情况？你们有没有提出可行方案，还是保持低调？你们有没有曾停下来想一想，应得的晋升、成为项目领导或加薪与否与自己是向前一步还是退后一步直接相关？”通过这些问题，她把自己的见解转换为观众的观点。在整个过程中不断提及你的口号，可以巩固它，增加人们记住它、分享它，更重要的是依它行动...

◆明天回到办公室后，你们会做的一件不同的事情是什么？

◆如果这个人再打扰你，你会说什么？

◆今晚回到家后，你会把提醒卡放在哪里？

◆在我们下次14：30休息时……

第十九章用“邮轮上的狗”阐释观点

你想让人们理解、关心、联系和有所行动的主要点是什么？

◆哪个人因践行了你的建议而战胜了挑战？

◆哪个顾客因你的公司而变得更好？

◆哪个顾客因你的产品而解决了问题？

◆哪个协会会员因加入你的组织而蒸蒸日上？那个人的英雄之旅是怎样的？