第15天-学生市场如何制定适销对路的推广策略--范卫键

一、校园营销的分类和发展现状

已经有200家互联网公司成立了专门的校园部，这个行业越来越被大家所知，从传统的Pc厂商开始，鼻祖是俞敏洪老师，很早就开始做了。大家的方式方法和目标不一样。

1、通过销售获取营收的公司：乐视、支付宝、戴尔、唯品会，京东金融，希望获得校园的分期金融用户。微博，希望用户获取和运营用户的

2、教育培训类的公司：百度传课、新东方在线，这个是在校园里面永恒的行业

3、品牌和市场为目标：华硕、oppo、联想、华为，专注用户对于产品和品牌的映像，销售旺季做一些落地活动，粉丝经济维护等等，并非急于从学生口袋类转钱。例如华硕的硕士生

4、雇主品牌和招聘：前程无忧、猎聘。为了服务广大企业的校招需求。

还有很多种方式，不仅仅是传单、摆摊、拉赞助、路演等等。这个是pc时代留下的，包括赞助的形式，也是比较久远的。

1、定战略：已销售为导向，打造全价值链综合服务体系为公司创收，通过互联网工具打造低成本、高效率、可持续的营销体系。

我们最开始就想的很明白，就是为了利润和赚钱的。这个非常考验人，因为需要很多的渠道来。而且人力有限，所以必须通过互联网工具提升效率，降低成本。

2、搭班子：管理团队来自华硕、顺丰、戴尔等，具备校园营销背景。校园团队核心具有数码产品、分期金融运营商服务的经验。

我们选择不同公司来自不同的基因，可以碰撞出不一样的想法，注定不走寻常路。

校园团队成员的非常关键，我们一开始就是奔着销售目标的，所以就找类似的的由背景的学员。

3、带队伍：培训体系，从产品、推广、团队管理、品牌多方面，从文字到直播到视频。绩效管理体系：从销售、管理、培训、推广等多方面考核、决定成员收入。

不能全部考核销售，需要制定不同的权重，每个月不同指标，9月份招募，10月份培训，11月份推广。

培训非常重要，我们建立了很多视频。音频和文字版本的资料，一个新产品出来，可以很快的学习。富士康可以在6分钟之内完成对员工的培训。所有的成员可以在加入团队的短时内，上手基本工作。

个人思考：

这三个步骤是柳传志在联想的时候给大家制定出来的策略，被大家广为流传。不过如何做的落地，是非常难得。特别是带队伍，师徒制等很难解决培训的问题，特别是有难度的问题很难解决。

4、工具化：乐魔方，任务是的工具，每天上去领任务，只要完成任务，就可以领取相应的报酬。非常好玩，也非常有动力

个人思考：

把销售变成一种游戏，卖产品变成一种打怪升级的套路是非常好玩的。

二、制定适合企业的校园营销占领

你的企业是否适合校园营销？有些产品如果离学生太远，收益会非常低。你的产品用户不是校园用户，毕业之后也很少比例的转化，那不如把精力花在精准用户上。

1.校园市场的价值：2500所高校，2800万大学生，3000亿消费额，好处是每年换一拨，每四年换一大波，可以极大的左右父母一代的消费决策。而且成本低，可以让学生推荐学生。

2.两个角度：拆解校园用户的分类特征。学生角度：兴趣驱动型，利益驱动型，成长驱动型。企业角度：营收；品牌；人才。

通过理解如何分配自己的业余时间，核心驱动点分为三类。例如动漫社等属于兴趣。兴趣驱动的和利益驱动的要分开，利用利益驱动的学员像兴趣驱动的人销售

个人思考：

校园的市场巨大，可是不一定是适合所有的公司

3.三个步骤制定适合自身业务的校园营销打法

第一、评估核心业务，构建基础纽带：

i.原则：必须捆绑核心业务，第二必须创造核心价值

ii.利益：业务涉及哪些角色？例如乐视需要大学生、大学合作伙伴

iii.每个角色的利益点是？取名：校园产品专家，核心利益是金钱，还有附加利益

第二、制定渠道策略

i.自建校园团队：效果持久、周期长、模式重、管理难度高

ii.BD商务合作：成本低、发展快、稳定性差

iii.外包：节约人力，成本高，适合生产pr素材

第三、丰富上层建筑—校园生态

i.项目包装提升高度

ii.原则：必须以学生利益出发，形成良好的雇主品牌

iii.方法：1、做一个翻译官；2、为骨骼挂上肌肉：例如校园销售销售项目，叫做产品专家，逐渐在销售的基础上提供更多的售前售后，产品咨询等等。

个人思考：

校园营销的核心关键是产品，所有的营销都是从产品出发，没有好的产品，没有找到精准的客户，营销都是错误的。

三、通过互联网重构企业、校园、学生

1、抢占大学生的入口和时间以及对大学生进行服务升级

举例：

增加收入：乐视商城

增加购买力：京东白条、分期乐

更有影响力：微博

打发时间：王者荣耀

减少走路：美团外卖、俺来也

更容易找到工作：猎聘网

2、互联网改造沟通方式

实现全流程可追踪才能使信息流通更加有效率：指令发起—送达—阅读—执行—反馈—考核，要有良好的沟通。实现N对N沟通，才能满足沟通效率。

1对1：和省级管理者沟通

1对N：主要是建立通知的渠道，有个信息能够快速到达

N对N：做校园，不一定自己要去影响同学，可以把影响同学的权限开放给各个业务部门。乐视机制：有很多品类，每天在APP上面发布营销任务和传播任务，如果仅仅是校园部几个人比较难，由各个业务线直接对接学生。另外把优秀的成员，开通专栏分享，由他们帮助我们培训。

3、产品即场景：产品等于场景的解决方案

4、分享即收获：以人为中心的新分享能力，让品牌等于故事。文化和情怀。得到你是付费用户的时候，你可以分享文章给五个用户看。

个人思考：

互联网改变的沟通方式非常值得学习，让大家不再是一个部门的事情，而是把整个公司的都带动起来。

5、跨界集链接：快捷的链接击穿了各种场景的取个，形成的是新体验、新品类核心价值：例子：网红很火的情况，和硬件销售如何关联?网红卖面膜却没有卖电视和手机的。很简答，互联网直播和电视广告是一样的。

6、流行及流量：流行成为流量的入口，只有占据亚文化流行趋势的制高点，才能掌控流量的话语权。

这是我在怒马21天受虐计划的第15天。笔记内容来自：第15天-学生市场如何制定适销对路的推广策略--范卫键