（六）

从美国西岸到中国那十多个小时的飞行，对BEN来说是见证了他自己的成长。刚毕业时他整天就梦想着像过那种商界精英的生活－商务客仓，五星级酒店。还记得20多岁时第一次坐business class他还故意穿着西装，打份很上流。同行的上司－他的「恩师」－还打趣说这像是私人保镖陪美女老板出行。转眼之间已经是十多年的戎马生涯。一样的23:10班机，当初那份兴奋早就不见了。取而代之的是一份空虚感。在路上的披星戴月，偶尔会让他有成家立室的冲动。这路上，他找不到为什么而战的理由。

这次出差的任务非常恶心：让无辜的供应商屈打成招赔偿这次损失。怎样理解呢？我们看回上一个电邮吧。

当品管部JC还在想着如何自保而坐立不安的时候，Ben的著眼点早就不在如何整JC了。事实上，这从来都不是他的目的，整他只是顺手牵羊的事。你既然不怕难看推给我，那我也不客气就大方的接招。 「I am happy to do it on your behalf」已经是非常露骨地看不起​​你了。最重要的，是Ben发现了这次不止不是Operation team （即COO以下的人）的问题，推敲下去，连Zecker整个公司都不能算是有错。产品从来没有表明的功能，出事了怎能怪Zecker呢？真的要找人顶罪的话，大概就是Product team没有正确按消费者的期望开发产品，又或者是sales team 没有跟客户沟通清楚产品的规格了。 Product team 和sales team 的老板是同一人，是业务总监Mike 的老板，下一任CEO的后补人选，大胖子Brian。整个Zecker王国里，除了CFO外，没人敢跟这胖子过不去。这事，我们英明的采购总监当然非常清楚。

连小屁孩都懂说，商业世界是个弱肉强食的世界。 500强那些锦衣华食背后，并不代表着对等的公义和平等。 Ben深深明白，不管是不是Zecker的错，零售巨头客户依然会要求赔偿；不管是不是Sales/Product manager的错，「大石压死蟹」，Brian一样会要求Scott搞定这事；所以，基于同一道理，不管是不是供应商的错，他也会求无辜的供应商赔偿。正如他电邮提议的第二点行动，Shift compensation to supplier。狼要吃羊，并不是因为羊做错什么，也不会是因为狼有多讨厌羊。

出发前，他打了一个电话给Zecker Asia Operation team 的小林（Sourcing officer)，让她跟Zecker在华办的法务部准备一下，并让这八级英语的小姑娘在机场等他时准备好待用的英文版文件。

（七）

当Ben在机上无聊地看着电影时，他在中国的下属小林正在异常紧张地审视着那份法务部针对供应商合同提出的意见书。内容的重点在于我方是否有权在特定情况下暂定／延后付款。小林是个十分谨慎的姑娘，读书时是个学霸，虽然不是特别的聪明，也长得不易让人留下印象，但凭着事事较真的精神和十二分的努力，居然能成为非常小数能靠自己的能力加运气，从大学直接加入Zecker做实习而最终能成为正式员工的人。她最初在供应链部门实习时就听过Ben这位领导的各种可怕传闻。 Supply Chain 的同事都投诉说供应商们都只卖他一人的帐，对其他部门同事的要求都得过且过，不太配合。大部份重要的事情供应链的经理都搞不定，非要他出手不行。 Ben也很懂利用这些机会在上层表现自己。慢慢地就出现了他会接管供应链部门的传闻。

今年初供应链总监放产假去了，Ben就被指派为acting director of supply chain management。一般来说「代行」acting这个职务都只是过度性质的，但Ben却在短短两三个月间做了不少大动作。我们花点时间来说吧。例如，他把supply chain 重点KPI之一的strike rate定义改了。一直以来，98% strike rate 的意思是指100次​​出货只能有2次不准时。这定义在教科书里一直沿，而且在用很多大企业都是这样算的。可是他认为这样十分误导。假设某供应商A因为试产或其他原因在最初半年时不断地因返工等原因而延迟出货。供应商B一直准时但就有一次特别大的失误，3000件货足足迟了一个半月才能交货。按照原来定义，A的strike rate 非常低，而B可能是99%的模范供应商。这样的定义，Ben认为参考价值非常低。于是，他自己开发了另一套定义，里面包括了两个新的元素：迟交的数量（而非批次），以及过期的日数（以往是过一天和过一个月没差）。他要求供应链同事从新把去年所以供应商的表现以新定义重新再算。一批基层的妹子包括小林，拜他所赐，连续加班了两个星期，人人都在心理痛骂Ben。一些供应商在收到表现不佳的警告信后也在暗骂，因为Ben都会要求厂方提供解释和书面的改善报告。不少中国供应商都忙于在福步和微博找寻大神们有没留下写这些报告的模版。

對这种改革性的事情，最欣赏的一定是C-Suite的高层们。再配合Ben大力推销的balance scorecard operation management，高层们能够非常快速而且有根有据有数据地去了解一个供应商的表现。当然，一如以往，高层们是不会公开地表扬和支持他这种过火过界的行为。 Director级的恩怨，你Ben自己搞定吧。只是这样已经在他们心理深深地烙印了「此乃可用之人」这一句。

他同时也对存货率做了另一大动作：ABC inventory management。 （请参考本人的采购天书供应链三招）这事深得CFO财神爷的支持，因为这样大大强化了公司的现金流。当然，妹子们又是好几星期的加班了。她们中偶尔有些人觉得这位还是单身的高层很吸引，但比较多的还是讨厌他的人。小林既不是前者（关我啥事难道就能看上我）也不是后者（比起做学霸，加几个月的班算个什么？）。她只是想在这位公司「明日之星」身上找到学习的机会。

深秋的南中国天气是十分难受的。又潮又热，对长居北美的人来说简直是个完全不同的世界。加洲虽然热，但是干热，30多度也挺干爽的。下机后马上汗流浃背的Ben先到了business class独享的arrival lounge 吃了个早餐，冲了一个凉，然后不慌不忙地跟已經在外面等了个多小时的小林打招呼去。

（八）

在那三小时从机场到供应商的车程上，Ben向小林问了有关法务部的回覆。小林立刻把这些在早已在心理演练了好几次的报告，用最客观和最保守的方式陈述起来。只听了一分钟，Ben就开口道：「In summary please. I need an overview in your own way. You have 3 mins.」。来到中国，他最不习惯的是文化差异。尽管他已经有无数次跟中国和亚洲供应商沟通的经验， 也即使他身体内流着一半中国人的血，但他仍然对中式比较含蓄的表达方法不太习惯。在加洲，大部份的沟通都是直来直往。跟老板的报告更是需要先声夺人，哗众取宠。高层非常忙，往往只有一两分钟听取报告。

小林鼓起勇气，先把自己的观点说出「Yes, in this situation, we should very likely be liable to stop paying temporary, if …..」，然后把各种条件分析了一下。 Ben算是满意了，便合起眼休息起来。菜鸟小林很希望能把握机会了解一下这个公认的高手是准备如何去谈判。明明供应商是没有错，凭什么要给你赔偿呀？但看到领导闭起眼来了便打住不敢打扰了。

供应商是上一任采购总监找来的工厂，合作六年来表现一直良好。 Zecker是他们的第二大客户，反过来他们也是Zecker的全球第八大供应商，单从贸易金额来看，貌似这是不相伯仲互相依赖的关系。可是其实在Ben精心经营的Global Supply Strategy （全球供应策略）下，这工厂早已经走上了一条和Zecker共生死而不自知的不归路了。六年前的一家小工厂，整体成本低，除了老板本身在产品设计方面比较拿得出手外，其他方面可说是一无是处。不知那里来的运气让他们遇到Zecker前采购总监，刚巧一个比较急的项目他们的设计方案符合客户需求，于是便在短时间（约半年）内成为了Zecker的合格供应商了。老板很用心经营，到Ben接手时他们已经有专门为Zecker服务的设计团队了。当年他刚上任时花了很长时间在中国，跑遍了所以已在合作的供应商，每一家最少也花上三天以上跟团队待在一起。大家最初以为他只是来骗吃骗玩的，都安排了各种娱乐去奉承这位新领导。可是他在吃饭喝酒之余，每天早上八点都必定准时出现在工厂，开始各种会议和工作。他这份专业的态度赢到了不少供应商和采购同事的尊敬，包括了这家供应商的老板。在一次饭局，酒到半酣时，老板真诚地请教Ben如何能更深度地和Zecker合作下去，路该怎么走。 「We will talk about this when you are ready to devote yourself to Zecker」。老板当然不明白，旁边翻译的小妹更加摸不着边。当时Ben也只是笑而不语没有再说下去。

几个月后，老板专程到美国来拜访Ben，非常认真的表示已经准备好不管要付出多少也要把Zecker的生意做大做强。于是Ben把市场部和那个快要解散的研发部同事叫来，给这位老板展示了Zecker未来五年的产品开发路线图，并且问他准备了多少个Million(当然是美金。。）去开发这些产品和新技术。一星期后，经过老板里里外外开了无数次会议后，打着「坚决支持和拥护Zecker成为美国市场品类第一」背后ODM工厂的旗帜，正式决定跟Zecker混下去。双方激动地握手，旁人很少看到Ben如此高兴的表情，

说了那么多的背景，那么为什么这是条「与Zecker共生死而不自知的不归路」呢？对这次的谈判又有什么关系呢？

老板想跟Zecker做大，原因很明显。 500强名气大，订单稳定而已单价利润都好。老板算是个颇有全局观的人，知道是在投术和设计上投资下去，很快Zecker就只能依靠他，然后將來就任他开价了。道高一尺，魔高一丈，采购也有自己的算盘。这是一条新的产品线，对Zecker来说並非主线，虽不至于可有可无，但属于是新尝试，风险是早有准备了。难得你有兴趣投资下去，我Zecker当然高兴了。产品好了，我以两三倍价格卖出；产品不好卖，损失的是工厂而不是Zecker（因为模具费和新技术都是厂方投资的）。给你单价高一点又如何？

事情就这样愉快地决定了。为隆重其事，双方搞了一个签约仪式。工厂的条件是独家供应这系列的产品（但没有数量要求，主要是Ben不同意），而Zecker的要求是保证产品能在市场合法合安全地出售和使用，否则Zecker有权制裁工厂，当中包括不付款，亦包括转移所有损失到工厂身上。在那张插了中美两国国旗的大会议桌上，Scott和工厂老板愉快地签好合同然后热烈握手。 Ben坐在COO旁边，不张不扬，非常低调。今天的成果是Scott的，​​跟自己一点关系都没有。

（九）

「决胜于千⾥之外」，战争如是，谈判如是。

看过以上的背景后，相信没人会怀疑Zecker最终一定能让工厂赔钱了。有人可能会认为，在中国不守游戏规则不守合同的厂家多的是，要赔这么多钱大不了就不跟Zecker玩还不行吗？可是要知道，自从签约以来，工厂老板凭着这份跟世界知名企业作深度产品合作的合同，已经融资了好几次。工厂的投资也到了一定规模，成本已经不能像六年前一样再靠接那些小单而活了，必须依靠Zecker这样的大客户才能走下去。不跟Zecker玩，也没几家大客户能跟他玩得起了。当然Zecker也不会希望工厂倒闭的，不然那条产品线就不能做下去了。在两家公司中间，有一把尺，有一个「度」，只要不过了度，大家都不会希望有什么行动的。而采购的工作，就是对这个「度」有足够的认知，并好好的利用着。

出了事后，Ben马上在电话上跟工厂了解情况。工厂老板第一时间当然是表明这是大家从来都没有的要求。老板的思维没错，据理力争是必然的。可是他可能还没意识到，不赔钱，他的整体损失可能还会更大。本来客户威胁拖延付款，工厂的下一步必定是断货。可是这次就算是工厂不断货，在问题未解决前，最终零售客户也是不会要货的了。显然，断货已经不是一个有用的手段了。相反如果拖延付款，工厂不出三个月一定倒闭。于是，他写了一个简单而直接的电邮给工厂，在他出发前发了到中国。

Hi,

I have but no choice to write you this email, as a conclusion to our conversation.

We have obviously different definition about functionality standard of the said product. According to our previous development contract, it is your responsibility to make sure the product works well in the any condition without exception.

I have request to hold on an internal decision. Lawyers suggest that we have the right, and therefore we should, postpone all the payment and orders before we reach agreement on a remedy solution. This make me unable to buy from you the rest of our annual demand (about 50000 pcs by 2015) until we settle with an effective recovery and compensation plan.

Certainly this is not a situation that we would like to let happened. Let’s workout the plan now.

Regards,

Ben

Sourcing Director

好一个软硬兼施。写的时候他根本还未肯定合同的细节是否真的对我方有利（不然也不用让小林去查），但反正我堂堂采购总监写出来的你也不敢完全不信。好了，就算我不拖你货款，你不去解决事情那么今年的五万件订单也就大家都不用出了。这样真的好吗？同时，友善的Ben也很温情地说，我还是为哥们你做了点事的。我挡住了公司财务部的决定了，但只是暂时性的，我们还是早点聊聊怎么办吧。

有这样的条件背景，就是小林自己去也能搞定了吧？那您还长途跋涉来干嘛呢？

（十）

步出工厂门口，小林满脑子都是问号。为什么这关系如此大额罚款的会议能在短短一小时内就完成？为什么工厂老板不但没生什么气还欢送了自己和大魔头采购总监呢？拿着两大盒礼物的她，紧紧跟在Ben后面，在工厂列队欢送下，上了一台宝马7系离开了。

车一开，小林正急着想问问总监刚才究竟发生了什么事。会议开始时工厂老板还比较紧张，态度虽然友善但双手乂在胸前显得警介心很强。很明显，在跟Ben在外面抽了一下雪茄后他态度完全不同了。他们一定是谈了什么的。看得出小林正要发问，Ben如她打了个眼色，突然跟司机聊了起来：「How's the car? Good?」「Could you turn on the radio? Any English channel?」又指着他挂在车上的手机wallpaper上的小孩问道「Your son? Such a cute boy」。司机被他问得一头雾水正向小林求救「您老板他说什么了？俺听不明白」一口乡音。 Ben确定了司机不会英语后便跟小林说话了。 （注：Ben能听一点点中文但不懂说也不懂写。为了故事更易明我把一部份对话用中文写。以后的情节同）

「Ben，能不能告诉我，你们到底谈了什么呀？好神啊，他居然笑着赔钱！」

「哈，赔钱？他真该帮Zecker付我这敞来的差旅费。他不感谢我该感谢​​谁呀？」

「他不是要赔50万美元吗？刚才他都亲口答应了？」

「So what？那算什么。」

「。。。」小林无语。的确，她对这些数字还没有感觉。她只知道这对她来说是个天文数字。

「对你对我对他，这都不是小数目，」Ben边打开blackberry边跟她说。

「可是他已经没有更好的选择了。况且，我还让他下个月来加洲，了解下我们的「总决赛」。 。 」

「啊！」明白了。 。 。小林虽然不太清楚那个「总决赛」是什么，但是全Zecker采购部都在谈论这件超级大事。她听着华办的前辈同事说，很多供应商最近都向我们打听Zecker是不是要来个供应商大洗牌。厂家都每隔一周就问一次情况。这事情很多人都关注，也涉及很多人的利益和饭碗。小林好奇心大盛。既然他都没有更好的选择了，那谈判不就早分胜负了？那还用得着给他那么好的机会来参加这「总决赛」？难得能从总监口中听到这件全华办都想打听的事情，正要问下去。 「那么。。」这时Ben的电话向了起来，「Hey Scott, how''s it going?」立马打断了这个话题了。司机见他们没说话了，终是便问道「您是要去那里呢？」「啊不好意思司傅，都忘了跟你说了。请开到XX酒店」。对了，今天是中秋节前夕，Zecker华办每年都在那五星级酒店举行中秋晚会。华办的HR人事部是筹办单位，突然听到了Ben要来中国于是便非常热情地邀请他来参加，临出门前还特地吩咐小林务必把他请来，不​​容有失

这种上百人「出勤」的节日庆祝活动可说是外企华办的一大特色。打着跟员工同庆祝的旗号，这些活动往往沦为人事部讨好那些好大喜功的高层的最好机会。他们强迫各部门交人，到台上进行各种低级趣味的表演。往往受害者都是那些刚进公司没有否决权不敢跟人事部对抗的小弟小妹。

十多个采购，二十多个品管员，三十多个供应链专员，加上一些看热闹的人，在Ben进场时列队欢迎了他。 Ben带着他招牌式的Diplomatic smile跟各人微笑着点对，前呼后拥地上了头坐，陪伴的是中国区的高级销售VP，中国人事部，财务部两个总监，还有另一位重量级人物，亚太区采购经理（Head of Asia Sourcing)。晚会开始前他们邀请了Ben上台代表总部致词。在全无准备的情况下，他开口了。

「大家好，中秋快乐」他很清楚自己这长相这口音只要是说出半句中文来也能引起满堂大笑，万试万灵。笑声未止，他又笑着说「Thanks for coming for this meaningful event. Make sure you get your OT （超时工作补贴）paid for coming here tonight..」笑声中那些心中有气的人笑得更大声。 Ben带着微笑看去面色有难的人事部总监，绩说「Thank you also the HR department for organizing this event so we can seat together as a family, the Zecker family.」黑完又逗，他总是让人摸不着脑袋，跟不上进度。或许，这就是他总让人害怕的原因吧。 「4 years ago we are only a very small team in China. Merely looking at the growth we have achieved…is encouraging.」几分钟简单发言后，晚会正式开始了。

华办有一半的员工是中国销售部的，而或一半则是运营部，属COO旗下。席间不断有人来跟Ben敬酒，用着各种浓郁口音的中式英语来跟这位传说中的领导拍马屁。这些人当中，有不少是平时在供应商面前不可一世，也有不少是吃个Ben的苦头心怀不满的人。可是今晚他们都得好好表现，最少希望能在未来COO面前混个面熟。

无聊的表演，永不完结的敬酒，加上倒时差，他已经很累了。觥筹交错间，突然听到有人问：「I just curious why you give them such a good chance, if I am allowed to ask」。一看是今天下午一起出差的小林。 「No you shouldn't ask」看到小林失望的表情他忍不住笑了。 「It is not a battle. I just take what I need and have everyone get back to work happily. No win, no lost。」他喝着一口whiskey说「 Afterall, we don't want the driver's son suffer from his jobless father, do we?」

第一章完