咖啡厅播着听不懂的爵士乐，我和李泉坐在桌子两边，桌子的高度还不到膝盖，我正准备拿起咖啡，喝上一口。“我准备辞职去创业啦！”他努力瞪大躲在眼镜后面的眼睛，盯着我说。

我听到这话，急忙把刚入口的咖啡，吞下去问“你想好了吗？”

“想的差不多了，只不过……”

“只不过什么？”

李泉摸了下眼镜，好像想起了什么，他说“也没啥，对了，老马，你以前做营销，现在做运营，我看你经验挺多的，要不推荐几本市场营销的书籍，我去学习下。”

我微笑着说“科特勒的市场营销，看过吗？”

“看过一点，太枯燥了，看不下去。”他笑呵呵的回答。

“那你去看看他的小说版《卖轮子》吧”

“卖轮子？我不卖轮子呀，我是去创业！”他提高音量，喊叫着。

“吼什么吼”我说，“平时让你多读书，你不听，卖轮子原名叫choosing the best way to sell for you,your company ,your customers，你是英语专业的，这几个英文单词组合在一起，你知道意思吧。”

他往后坐了一厘米，背靠沙发，双手摊着说“好久不用英语，都还给老师咯，你就不要考验我英语啦”

“好，不考你英语”我继续说，“它还有个副标题叫做：选择最佳营销方式，这个就不像科特勒的市场营销那么难啃。”

他眯起眼角满是皱纹的眼睛，笑着说“对，我市场营销看了一点，后来就成为我的催眠神器啦”

“它是一本有趣却有深度的营销小说，你在阅读时，不仅很容易阅读，而且可以给你带来对营销的深刻理解”

“哦，原来是小说呀，我喜欢”

“你可别把它当成一本普通小说来看哦，他就像一架飞机，他带你盘旋到高空，去俯瞰营销世界的全貌”我说。

“这么牛呀，那它到底讲的是什么呀？”他问道

“讲的是主人公麦克斯从发明轮子到创立公司，每一阶段的发展都会遇到类似的问题。有一个先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛……”

他打断我，问“那，最后他成功了吗？”

“这不是重点好吗？”我故意停顿两秒，见他没插话，继续说“重点是可以让不同类型的人有不一样的收获，如果你是销售人员，它将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作；如果你是营销管理者，它将帮你制定营销策略、选择销售人员；如果你在经营企业，它将帮你理解所处的行业发展阶段、找准自身定位；如果你是消费者，它将带你进入妙趣横生的营销世界，了解哪种类型的销售人员更能满足你的需求；你就说，牛不牛？”

“听你这么说，好像很厉害的样子，那他到底可以给我带来什么呀？”

“那我就给你仔细说说吧！”我拿起手里的咖啡，喝了一口说。

“假设你创业去做一个新型的产品，随着市场的不断发展，将经历4个时间段，分别是第一初创的市场、第二成长的市场、第三成熟的市场、第四竞争的市场或者叫衰退期/持续发展的市场”

“这个我听说过，好像叫做企业发展的四个阶段，对吧？”他回答说。

“是的，那你知道每个阶段有什么特征吗？”我问。

他开始摸着快秃顶的头发，口里吐了两个词“这个……”

我继续追问，“比如初创市场，你的产品是不被大众完全接受的，你知道是什么原因吗？”

“他们没有我有远瞻性呀！”他回答说

“你要记住，人最简单的是改变自己，最难得也是改变自己，那如果没人接受你的产品，请问你的产品要卖给谁？"

他没有说话，我继续说“所以你不要去批评你的准客户，是否和你一样具有远瞻性，而是要去研究他们的行为，然后再去诱导影响他们”

“说的有道理，那怎么才能让他们接受呢？”他问道。

“这个问题需要你自己去悟，我给你说一下书中的六大问题，也是市场中经典的问题，想听吗？”

我停顿了一下。

“你别卖关子，直接说好不好！”

“好，那我就直接说咯，这六个问题是，谁是我们的客户？ 谁是我们的竞争对手？ 为什么客户会需要我们所销售的产品？ 什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？ 他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？ 我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？”我放下手中的杯子说，“如果你要去创业，那么，公司发展的四个阶段中，这六个问题的答案，每个都是不一样的。”

他问“有什么不一样呀？”

“给你举个例子吧，书中主人公在市场到了竞争期时，这六个问题以及答案就变成这样。”我边拿起手机边说“找到了，你看。”

我把手机亮度调到最高，顺手递给他，手机网页中，显示书中的一段文字

1、谁是我们的客户？

经验丰富的买家，购买时对产品没有个性化定制的要求；在企业对企业的销售中，买家通常是该企业的工作管理人员，如购买代理人或办事员等；在零售市场上，客户通常被称为“消费者”。 2、谁是我们的竞争对手？

其他同类产品销售商。

3、为什么客户会需要我们所销售的产品？

我们的产品符合标准，是成熟的解决方案。

4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？

价格低廉；购买更加便捷；出于购买习惯。

5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？

在我们这里有过不愉快的购物经历，或者对手给出更低的价格、更好的服务、更便捷的购物措施。

6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？

要在竞争中脱颖而出，并且对所销售的产品赋予更多内涵，就要竭尽全力，提供优质的服务，同时为每个客户创设积极的购物体验，并持之以恒。

“看完了，还你。”他把手机放在桌上。

“所以，如果你要去创业，请首先想清楚这个6个问题，在每个阶段，你都得有答案，想明白后，再决定要不要去创业吧！”

“好好，听你的，那我先做第一步，买书吧！”说完，他起身从往门口走去。

秋天的阳光并不热烈，却有独特的柔和，阳光照在他遗留的背影下，让我感受到，一种年轻人独有的力量，是一种天不怕地不怕的朝气，一种奋斗的气息，这种气息，好久好久没有感受过了。