近年双十一,淘系电商都会祭出各式法宝让大家花式剁手,而其背后的商业策略也可见一斑。
今年的晚会对“子时”用户起到了极好的促活效果营造了抢购血拼的气氛。预售、弹幕、红包、猫钞、清单等促销手段一改往日代金券的单调形式增强互动让人欲罢不能，喵口令这种黑科技更是花式躲闪了腾讯系的阻截。
说到对于集团业务的拉动，蚂蚁花呗的便捷无疑让许多人尝到甜头，阿里汽车的火爆销售也是引人注目，而阿里旅行分会场，我们今天讨论的主角，更是在携程去哪儿合并的大潮下逆流而上，在双十一当天斩获十五亿交易额,为去年三倍，技惊四座！
论业界为何震惊，那就要聊聊双十一当天旅游产品为啥难卖？
旅游产品与实物产品最大的区别在于其必须在特定时间空间内消费，这就像是团购平台盛行的线下服务类产品，有多少人愿意把未来几个月要吃的美团套餐在一天囤到手？还没指望的东西怎么能满足我急着剁手欲望呢？更加复杂的是，旅行中的度假类产品远远没有美食套餐甚至机票酒店那样标准化，名副其实的重决策产品呀，诱导用户在争分夺秒的双十一当天做出购买决策实在难上加难！
然而阿里去啊就是漂亮得破了这个局,成功原因在此归纳为如下三点：
（1）开脑洞标品成为--拉流量爆品
（2）阿里大生态--重塑购消流水线
（3）平台模式--旅行社转型练兵场
开脑洞标品成为--拉流量爆品
富含营销想象力的连锁快捷酒店通兑券成为了阿里去啊今年的爆品。预先购买代金券，使用时从容预订入住，在结账时享受优惠。此次阿里旅行磅推出的酒店代金券涵盖如家、锦江、速8等众多国内知名经济型连锁酒店,让代金券可以与折扣、信用住红包叠加的诱惑更是让常旅客人欲罢不能。令消费者后顾无忧的则是通兑券支持过期随时退的策略。另一支柱业务机票是同样的策略,3999元深航团圆卡套餐，支持244条航线,含10次飞行,可8人共用,有效期为2016全年,南航轻松行套餐则采取预存指定金额送现金券的形式。
机票酒店套餐的热卖无疑将与自由行市场的日益增长相辅相成,相较度假套餐等复杂非标品,爆款标品在双十一当天登上首页Banner起到了以点带面的引流作用。
阿里大生态--重塑购销流水线
整个电商系统的细节优化在“去啊”会场得到了淋漓尽致体现，我们来一个小盘点，层级甚多请做好心理准备。
A． “预售”
今年的预售玩法不但起到了提前造势的作用，也缓解了秒杀抢购的系统压力，而预售反馈对于商家运营策略制定也极具参考意义。好处诸多的预售在旅行产品方面还具备一点功效，就是孕育了“重决策”的缓冲期，提前规划行程，找好驴友，搞定签证，在当天购买度假套餐也就不那么唐突了。
B． “花呗”和“退货险”
公开数据称“花呗”的普及将今年双十一的支付成功率提高了数个百分点，虚拟信用也拉升了旅游金融的兴起，携程去哪儿途牛同样在跟进。而今年全场标价为0的退货险更是打消无数纠结。支付环节的这两相配合无疑也提升了跺脚成功率。
C．大大大数据
①用户轨迹数据
海外自由行比例逐年扩大，碎片化购买特征日趋明显，使得优质的单项旅游产品越发受青睐，阿里旅行双十一推出的产品正是以全年的数据分析为基础打造。不但有物美价廉的米国、澳洲自由行爆品，也会根据个人浏览轨迹给予精确推荐。用户数据运营技巧对实物产品是普适的，在此不赘述。
②芝麻信用分
阿里去啊一直在打的未来旅行概念背后，是支付宝蓬勃发展的个人征信体系和逐步下潜渗透的O2O服务。已经引起舆论热议的是高信用分的在线签证服务，在双十一前期玩起了每日一国，低价秒签的策略。藏得较深的则是支付宝会员体系的旅行特权和信用生活的未来酒店，在双十一通过酒店金卡和先住后付的业务为“去啊“引流添砖加瓦。多说一句，信用住的最神奇的地方并不是让住店流程体验更好，而是站在商家角度实客人预约不到店的比率得以降低。
③预约系统库存联动
这是大数据对阿里去啊定制最深的支持，源于旅行产品的另一要点：库存协调动态定价！说白了是旅游的周期性高潮低谷特点，即使用户秒到了廉价爆款，想在春节出行却因为预约、春运过于拥挤而不能成行，则会无奈退货甚至愤而投诉。而从商家角度考虑，旅游旺季淡季的定价极为灵活多变，让我在短时间内把未来一年的售价进行统一规划实在是伤破脑筋。
在这一点上，阿里旅行祭出两班斧，批发商的收益管理系统和用户的自助预约系统，初步实现了联动库存使得批发商-旅行社-去啊-旅者的产业链连接更紧密，策略更精确。说白点，就是通过收益管理系统，旅行社可以进行用户细分灵活定价，甩卖淡季或临近出行日期的尾货。而对于用户，下单时的日期库存数和在线预约功能可以规避许多烦恼。
平台模式--旅行社转型练兵场
平台模式，不再让旅行社叫苦不迭，这是曾经去哪儿攻击的携程死穴，却在去哪儿OTA化的趋势和去携合并的背景下，转而成了阿里旅行异军突起的利器。阿里延续了一以贯之的平台作风，让旅行社没有难做的生意，与供应商、旅行社共造生态系统。
在这个庞杂的旅游生态系统中自然存在着霸主与平民，他们却也各自有着独特的生存之道。
（1）霸主 旅行会场双十一当日诞生了两个过亿卖家，中青旅和上海不夜城，
这是线下强品牌在平台中的鲶鱼效应，大品牌的资源优势在当天集中展示，带头激发了潜在消费将在线旅游的市场做大。而谈到大卖家的资源优势在哪里，可参考我的知乎回答http://dwz.cn/NASH13 。在此补充新习得的一点即“库存和服务能力”，旅游产品涉及到复杂的采购渠道，对热门的产品路线而言，受航班机位、酒店间夜的整体容量限制，库存的压力更为明显。有经验的霸主们则是提前包机包岛开展预售，真金白银大开大合实为有备而来。
（2）平民 沿袭商家运营长尾效益，大家都要有肉吃。
淘系电商借助其强大的广告引流体系，在天猫塑造品牌意识的同时也养活了足够的淘品牌、小卖家，在流量分配、商家运营这点阿里向来无人匹敌（在此推荐馒头商学院相应公开课 ）。在阿里旅行中同样产生可观的长尾效益，更多源于丰富多样的旅行产品，诸如目的地wifi、当地交通卡、私家导游等服务。当你购买了一个度假产品后，推荐一个小商家售卖的贴心的目的地产品，有木有戳到你的痛点呢？而专注小众市场的旅游+房地产，旅游+医疗的商家也有其在平台中的立足点哦。
结语
就此 阿里去啊 相较携程去哪儿的差异化竞争优势也就如剑出鞘。
作者作为17年的毕业生个人那是十分期待阿里能在呵呵呵（合合合）的大背景下，在在线旅行市场掀起腥风血雨，一是继续给广大用户薅资方羊毛的机会，二是维持在线旅游百家争鸣的局势，让互联网鲜肉们仍能在激烈的商战中接受洗礼。
P.S．话说本人实习于媒体公司时所写文章一直被boss冠以软文标签而被大删大改，这次为自己的成长和思考写文，穿插点对于阿里的感情心思，也就无所拘束了。 同时感谢旅游圈、21世纪经济报媒体启发，援引部分观点凝结于此。
