一、产品简介

花椒直播，是一款具有强明星属性的移动社交直播平台，目标用户聚集在90后年轻群体。主要直播方面涵盖：明星直播，才艺美女直播，个人互动和生活直播，户外直播，自制节目和融平台（企业用户合作）。其百余位明星的入驻奠定了花椒在泛娱乐类直播老大的地位。

二、行业背景

移动直播起源于国外的Meerkat（现已下架），由台湾17直播引入国内，因17直播黄色内容遭遇下架事件而掀起国内直播热潮，各移动直播平台在2015年中旬相继上线。

（一）移动直播兴起的因素有：

外因：

1.移动互联网时代的到来，推动直播行业像移动端转移；

2.传统秀场直播模式成熟的商业模式和稳定的盈利使得移动直播快速兴起和获得资本的青睐；

3.手机、平板电脑的性能提升为移动直播提供硬件支持，4G网络的网速和越来越便宜的价格是直播的必要条件；

内因：

1.人们对于社交的需求提高，从最开始的文字到语音、图片、视频；

2.直播填补了视频缺少的互动性；

3.对于其他形式看到的明星红人，直播更加亲切和真实

4.实时性的直播，主播和用户给予的及时反馈让用户在平台中具有陪伴感

（二）直播市场行业形态：

现已上线的移动直播应用已达300多款，移动泛娱乐直播在2016年一片红海景象。根据前瞻研究院数据显示，到2016年底，网络直播用户规模已经达到3.25亿，占网民总体的45.8%，市场规模达到150亿元人民币。

据预测，直播市场规模（PC+移动）将从2016年的150亿元增至2020年的600亿元，其中移动直播市场的规模将从2016年的26亿元增至2020年的295亿元，年复合增长率高达83%，所以直播具有相当大的市场，这也是为什么很多公司不遗余力的进入直播行业。

从直播产品定位和目前的发展形态来看，现在的直播产品的主要几大分类有：泛娱乐类、版权类、教育类、游戏类、垂直类等。

泛娱乐类：YY、花椒、映客、陌陌、企鹅、NOW、奇秀、百秀、花样……

版权类：乐视体育、腾讯体育、优酷、搜狗……

游戏类：斗鱼、虎牙、战旗、熊猫、龙珠…….

垂直类：淘宝直播（电商）、天猫直播（电商）、哔哩哔哩（二次元）、进门财经（财经）……

2016年由泛娱乐直播引领，被称为直播元年。但是泛娱乐直播用户定位相同，产品形态基本一致，同质化特别严重，竞争也极为激烈。除第一梯队的花椒、映客、YY、陌陌之外，其余的泛娱乐类直播还处在生死边缘。由于移动直播技术的支持，除了研发页面搭建之外，技术基本用的都是第三方SDK和云服务，导致企业入门移动直播门槛极低，产品同质化又严重，目前各家平台主要拼的还是各自的运营团队、KOL资源和资本。由此也催生出了各种主播和网红培养公司。16年中旬，资本慢慢往垂直类直播靠拢，用户场景的补充和娱乐性的增加，使垂直类产品的流量变现更加容易。

各大平台痛点和机会：直播质量的提升、内容的沉淀、网红主播的流动性、用户需求的升级、IP、脱离同质化。

三、产品层

3.1目标用户分析

花椒的目标用户为90后、95后的年轻群体。他们追逐时尚，喜欢艺术，向往刺激和挑战，同时渴望新鲜感并对新鲜事物接触较快。美女帅哥对这个年龄段的用户更有吸引力。从360指数给的宏观数据如下：

年龄段分类中，80-90后用户达到了惊人的93%占比，90后用户占比为65%，90后用户有一定的消费能力，消费意愿更强，愿意为“美女”“帅哥”的关注和青睐消费。而80后用户消费相对理性一些，但有很强的消费能力，对主播的才艺进行打赏的意愿更强。

花椒直播用户性别比例为：男性83%，女性17%。女主播的占比达到85%，可见，2成的女用户成为了8成主播的主力军，而8成的男性用户多为“看客”和消费的主要群体。美女经济是花椒一类的泛娱乐直播主要模式。

大学本科、专科占比为92%，使用直播的用户多具有很高的文化水平，对直播的“美女”“打赏”的商业模式更愿意接受，其中5000-10000的月收入使得他们有更多经济能力去“玩直播”。

3.2产品业务流程分析

花椒直播平台由主播、看客两大用户群体组成。主播通过平台直播提供内容，用户通过平台与主播互动，通过打赏的方式充值。由于用户需求的提升，对于主播质量要求越来越高，衍生出很多经纪和孵化公司，专门提供主播培养和向各大平台输送主播服务。（具体流程分析如图）

3.3产品结构图

3.4产品功能流程分析

因移动直播产品较多且同质化严重，流程基本相同，所以就最基本功能和用户常用功能进行分析。

因规定，直播用户必须实名认证，所以未认证用户如果想直播必须实名认证，花椒的实名认证非常简单，只要填写姓名和身份证即可，调取了第三方接口，如果姓名和身份证匹配不成功则无法完成认证。直播流程非常简单，如果对直播进行设置，可在直播间随时进行。

花椒的收益提现为支付宝提现。在客户端填写完完整信息后，可直接从花椒的官方微信应用号发起申请进行提现。

充值流程非常短，时花椒也开通了官网充值，天猫商城充值。充值方式多种多样（兜兜里的钱不想花都不行）。

四、逻辑层

4.1功能逻辑

图中我们可以看出，花椒直播经济系统的体现。花椒加入“阳光”值之后，就有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场。用户通过非免费和免费礼物的赠送，达到比输入信息更加显著的曝光性，主播可第一时间看到并感谢赠送礼物的用户，如果赠送礼物多或长时间的观看主播，久而久之主播将会记住这个用户的名字，从而在互动的时间第一时间认出此用户，用户的满足感也会爆棚。

主播等级、家族、评级的加入升高了用户和主播迁移到竞品直播平台的成本。花椒和各大平台在建造自己竞争壁垒的同时都为提升用户粘度做了相似的努力。

用户标签的选择，提高了主播和用户之间的匹配度，通过选择标签使自己的直播展示在对应的标签类目之下，用户也可以通过标签选择自己更感兴趣的直播。

4.2展示推荐逻辑

花椒通过用户兴趣、地理、位置、新主播几个维度进行分类。

用户兴趣有：校园、颜值、唱歌、明星、跳舞等，用户可直接选择自己喜欢的类别进行浏览。

在分类的同时，花椒还加入各种“标签”，使用户多维的的进行选择。

热门主播推荐逻辑涉及数据有：观看人数、点赞数、获得花椒币、获得阳光等，同时后台可人为干预进行推荐。

4.3商业逻辑

用户打赏分成收入。用户充值打赏主播，花椒平台收取提成。

主播签约支出。为了获得更高质量的主播或者KOL，花椒会和大主播进行签约。

明星合作。明星为平台带来巨大流量，同时增加明星与粉丝粘度。

电视节目合作。获得内容版权及流量，为主办方提供了宣发渠道。

经纪公司。与经纪公司合作，给以分成并获得经纪主播。

五、战略层

5.1产品定位及产品发展

花椒定位于直播中的泛娱乐类。复盘其16年的主要运营来看，通过在校园推广和明星的入住为平台带来大量的流量。优质主播的筛选和推荐，为进入的流量提供留存途径。面对的主要用户也是90、95后，从平台主播来看，走的主要是美女经济路线。依托于UGC内容为主，充分引导和发挥主播的才能潜力。

5.2产品数据

因直播行业数据水分较大，网上也无法获得真实有效的数据，所以从花椒发布的《花椒直播2016年度大数据》窥探一下：

1.北京土豪年打赏突破5亿元。

2.花椒被分享最高的5次直播

3.花椒校园直播主播收入TOP50.

六、产品小结

6.1产品亮点

对于移动直播，花椒充分挖掘用户使用场景。

1.为主播增加美颜。靠颜值的时代，让主播更加自信。

2.加入歌曲功能。主播唱歌跳舞才艺展示利器。

3.校园。由校园切入，主播的质量上乘。

4.标签选择。提高主播和用户匹配度。

6.2待改进点

经过体验，发现未绑定手机号时，提现绑定之后，发布动态还需要绑定一次。这点体验非常不友好。

内容沉淀需要下功夫，看了一会直播发现主播没有吸引后，难以继续观看

6.3启示

深度挖掘用户使用场景；对于竞品，要及时建立自己竞争壁垒；通过建立用户体系，增加用户迁移成本；做好内容沉淀和IP；及时根据市场风向改变产品，如花椒中的小视频。