在销售界，我们想做好业绩，不能盲目的遵从大多数人的看法，因为大多数人的看法结果，都是只能糊口，给我们带不来一个好的收获。

所以，我们必须具备独立思考的能力，必须质疑那些习以为常的观点，就如销售中客户的拒绝，客户一次次拒绝，我们一次次拜访。这一次次的拜访，就是那种“撞墙再撞墙式推销”。是一种缺乏价值创造销售模式，这种模式有违背客户的心理推销，所以会带来客户的频繁拒绝，从而让我们进行自我否定，甚至怀疑自己的销售水平。

因此，我们要有勇气去质疑那些习以为常的观点，把自己带到正确的销售路上。

销售是一件复杂的事情，我们把控不了销售的整个局面。但是，有一点，就是服务为客户，必须以解决客户问题为中心。

在三国中，刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘，收复汉室天下的战略要地，不容有失。诸葛亮不大放心，于是在给关羽授印时，有了一段对话：

孔明：“这干系都在将军身上。”

云长：“大丈夫既领重任，除死方休。”

孔明：“倘曹操引兵来到，当如之何？”

云长：“以力拒之。”

孔明：“倘曹 操、孙权， 齐起兵来，如之奈何？”

云长：“分兵拒之。”

孔明：“若如此，荆州危矣。 吾有八个字，将军牢记，可保守荆州。”

云长：“那八个字？”

孔明：“北拒曹操，东和孙权。”

云长：“军师之言，当铭肺腑。”

在吴国也分为两派意见：一派主张武力收回荆州；一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下，孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。

关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵，吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。

所以，在销售这件事上，假设自己是蜀国，客户是吴国。那么联合客户的力量才能争天下，而以客户为对手则会加速败亡。

朋友在聚会上问了这样一个问题。有一个家长，想给小孩进行英语补习，但小孩基础太差，发音也不准。在快补习的时候，小孩报了驾校，要学车，他父母建议安排好的课程取消，考完驾照再学。现在她经常对小孩的父母和小孩进行回访，还拿了些学习资料，让大家分析怎么跟进。

大家也就该问题讨论开了，有的说找个机会约家长孩子一起过来，一定要当着两个人的面，不然很被动的。如果家长在意费用，看看能不能用年后涨价，或者用老师，比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师，这个老师很好，再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感把。

你可以说，好不容易找到这个老师带孩子，然后把这个老师包装一下，约家长和孩子这几天过来做个学习计划，老师也要针对孩子情况做个准备，好年后正式开展学习。然后找个老师配合一下。

这单不逼是死，还不如逼下，可能会有转化呢？再说年后搞不准家长又有啥别的想法。

这里，看上去很热闹，但仔细看一下，哥们真正关注的并不是解决客户的问题，而是在想“如何将钱从对方那里掏出来”。

客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。

所以，我们应该以解决客户问题为中心，在学车前让小孩的英语水平有所提升，这样就不要我们去说服客户，他们自然会来找我们，这就是我们将自己的精力投入在真正能产生作用的地方。如果我们天天打陌生电话，这和帮客户解决问题有什么关系。如果我们天天都去逼单，能帮客户解决问题吗？这都是错误的方向。

以解决客户问题为中心，就是让我们和客户目标一致，同仇为慨，把大家的力量集中在一起，搞定客户的烦恼。

如果我们和客户谈“今天就交钱”，人家当然没兴趣。但如果谈“提升你英语成绩，找到你口语几个关键发音的障碍”，人家可能就开心的跟你走了。

平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是力量的来源，才是成功的关键。

解决客户问题，摆平客户烦恼，这是销售的最好切入点。所以，对客户，我们要做到深知，这样才能更好的解决问题。关于销售，有朋友有更好的切入点，可以在评论栏里留言，我们一起学习进步。我也希望大家可以到分享销售QQ群223668142一起探讨销售问题，分享您的干货，学习他人技巧，一起共同进步。

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