我通过朋友关系知道有一个项目，XX机械公司的龚总在隔壁省买了一块地准备新建厂房。拿到龚总电话后，我就开始对龚总进行电话沟通。先了解项目的基本信息及目前进展。但项目才启动，意味着离真正签合同开始施工的时间还有很长的路，可龚总非常着急，希望能越快越好。与龚总挂完电话，我就开始琢磨如何能拿下这个项目？
龚总对建厂房不了解，以为买了地就可以开始建了，实则还有很多程序要走，这恰好可以发挥我的优势—设计。
如果前期能参与进去，无论从技术还是商务都抢占了先机，龚总对我不了解，那好办，时间充足，我通过设计来与龚总建立人情。我不怕自己做无用功，也不怕付出的劳动得不到回报，人心都是肉长的。
龚总知道我想拿下这个项目，但咱就是不说。模糊自己的销售主张，处处为客户着想。最后，如果项目没给我做，设计费这一点点小头能不给吗？其他的设计师想参与进来？可有几个设计师又懂施工又能帮客户省钱？
第二天，继续拨通龚总电话，我表示要先给他设计几个方案，请龚总选一个满意的，接着我帮他开始画施工图，争取以最快的速度把图出完。龚总听完自然开心，表示设计费不会亏待我的。咱可不是为了这设计费来的，就对龚总说：“出方案花不了多少时间，我自己也是设计出身，等您看了方案再说，您看行吗？”说这话就是为了把钱的事撇开，让客户感觉到我是在帮忙，不是来收费的，只要能打进第一步，登门槛进入这个项目后，后面就好谈了。
通过2天的搜集，我从上百个方案中提炼了几个自己最满意的，同时也最符合龚总要求的办公楼方案。
开始对几个方案进行修改调整。那几天，我天天把自己关在小房间，从早上琢磨到凌晨。每天同客户沟通方案进展情况，以及客户对方案的意见，只希望能做出最让客户满意的方案。
通过5天的“挑灯夜战”，我设计的方案终于出炉了。
最后，客户选中的是下面这个效果图的方案，我把顶楼设计成客户的家，客户对此非常满意。
方案设计完成后，我也成了半个方案设计师，PS功力也达到了入门级。很多时候一件不是自己份内的事，但如果我们把这件事情做到了顶级，对我们今后走的路会有非常大的帮助。
期间同客户见过很多次，都是我开车4-5个小时去见龚总，每次都会带上一些土特产和小礼物，但我从来不提项目的事。
时间过得很快，虽然施工图设计好了，但客户因为整个行情不好，他们机械设备难以销售，所以项目迟迟没有上马，之后我与客户联系也渐渐少了起来。
如果没有合适的理由，那么最好的方式就是发养生短信。接下来的2个月，我每周发周末愉快短信，每半个月发养生短信。
就这样，我又把与客户的关系重新建立起来了。二个月后，我接到龚总电话，让我开始报价，因为资金原因，项目一个一个做。报价期间，我知道很多竞争对手报价比我低，政府资源和付款条件也比我好很多，但因为积累的人情关系，龚总一直把我放到了合作的第一选择。
又过了一个月，价格已基本谈妥，就差付款方式总是纠缠不清。我就想着如何解决付款方式的问题。十天后，龚总急匆匆叫我第二天早上到他公司谈付款方式，谈好就把合同签掉。
龚总总是拿别人的付款方式压我，在谈判前的那天晚上，我对“如何获得更好的付款方式？”提了270多个问题（从竞品优劣势，自身优劣势，如何向高手学习借鉴，从客户角度分析），锤炼谈判话术、拟定合同，最终让客户妥协。整个上午谈判都很顺利，我把握住了说辞的几个关键词。特别是拿自己前面的合同给业主看后，业主说话也没有那种垫资理所应当的口气了。
最后的预算单价没有改变，付款方式还比我上次给业主提出的条件更好一些。我到现在还记得进团队第一天那种兴奋的心情，我觉得自己今后的路会走得更好。
后面我持续开了4个单，一期合同总额280万，二期200万，客户预订的设计费为20-25万。
今年签单金额约600万，利润110万左右，目前准备在做本行的同时进入细分行业，并带领团队，浴血奋战！
