291028~魏鸿超
2017年6月21日（连续第140总结）
今日目标完成情况：
1:医院案例100%
2.抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
一.课程总结提
提问：做个有心人，找到客户的需求并刺激客户需求。
提问：
客户需求的本质是什么？
客户需求＝客户的潜在的不足
客户需求＝客户的心理是的不满足
客户的需求＝可以做的更好
客户的需求＝可以无损的获利
客户的需求＝我们自身的利益需求
找到客户需求的目的是什么？
找到客户的潜在外在需求是不满足的心态
找到客户需求是客单量的增加
找到客户需求是转化率的提高
找到客户需求是业务收益的提高
找到客户需求的意义何在？
客户需求＝开单的先决条件
客户需求＝客单量增加的保证
客户需求＝自我工作的检验
客户需求＝跟客户建立密切关键的要素
客户需求＝工作的认可
找到客户需求的方法有哪些？
按照目标细分发分为横向目标细分和纵向目标细分
横向目标细分来说第一步结合市调收集客户信息，第二步结合实际情况自身竞品消费者三方面做考虑，第三步单爆锤炼执行
纵向目标细分来说发现客户需求＝市调客户基本信息
了解客户的心理需求是什么？
通过增值报告帮助引导扩大客户不满足心态
了解客户的喜好是什么？
通过新物品能够给客户带来哪些无风险的满足喜好
客户的购买力如何？
通过分析价格等和客户购买力做匹配
消费群体的组成部分？
通过目标客户的组成部分思考群体的共性优点和痛点。
寻找客户需求应该如何从自身角度考虑？
自身有哪些优势
这些优势能不能通过转化关联结合带给客户价值
这些优势能不能形成差异化，满足客户潜在的不曾满足的需求
能不能对自身的优势讲故事，来让客户容易接受？
自身的劣势都有哪些？
应该如何买激发寻找客户需求的时候改变或者隐藏？
常规的价格金钱的多次投资？如何做
更新换代的风险，如何让客户觉得没有风险？
流程的麻烦如何帮助客户解决？
关于竞品的优势有哪些对于我们发现客户需求是有帮助的，要加以学习改进的？
关于竞品的劣势，有哪些需要我们提炼自己做警示的？
有哪些需要提炼做差异化应用的？
关于寻找客户需求还可以从哪些方面做借力？
客户本身，客户的对手，客户的消费者是可以作为借力的对象
竞品的劣势，竞品的满足需求的盲区，竞品的消费者反馈都可以作为借力的对象
自身的优势，自身的消费者反馈，自身的市调报告，自身的人情做透+利益驱动都可以作为借力的对象
需求找到了应该如何利用？
从模式角度考虑，可以去思考模式上的差异化让客户感觉不一样
从价值，价格角度考虑，让客户感觉到投资是物有所值降低心理防备
从投资角度考虑，帮助客户理顺投资回报，让客户一目了然
从营销策划角度考虑，给客户一个完善的能给他带来价值的方案
