从2018年到今天为止，有个话题备受大家争议——“消费”到底是升级了，还是降级了呢？

拼多多创始人黄铮说：“消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让三、四线城市的人也有厨房纸用、有好水果吃。“

人性是贪婪、享乐、懒惰的，人们有着追求更好生活的强烈欲望，因此伴随经济的发展，消费升级是顺应人性的大趋势，毕竟每个人都希望生活越过越好，生活品质越来越高，消费体验越来越好。

为么说消费升级是必然的呢？这就是我们今天探讨的内容——棘轮效应。

棘轮效应是指人的消费习惯形成之后，具有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。

用咱们中国的一句古话来讲最合适不过了：由俭入奢易，由奢入俭难。

刚上大学的时候还没有美团与饿了么这些外卖平台，大家都只能去食堂或者餐馆吃。后来有了饿了么美团等外卖，很多同学几乎可以一整天不出门，坐在家里一样可以吃遍各种想吃的东西。

放在今天，如果这些平台停止运营，不知道会有多少人感觉到非常难受？毕竟大家已经习惯了在家里等着美味上门。

棘轮效应体现了人性都是享乐与懒惰的，也告诉我们：作为商家要让客户体验更好，让客户更舒适，更懒惰，客户会因为人性中的享乐、懒惰，不由自主地掏钱给你。

1.免费试用，先“爽”再付

想让客户陷在“享受、舒适”的棘轮效应中，可以尝试用“免费试用”的方式，让客户走出第一步，先体验到产品的价值。

广州有家净水器公司，可以为客户提供免费安装净水器的服务，您可以使用10天，如果满意再付款，如果不满意，他们把机器拿走。在这一过程中会有大概73%的客户会选择买单。

因为当你用了10天净水器之后，你会觉得喝健康的水很重要，不想再喝有杂质的水，此时棘轮效应就发挥了很重要的作用。

在这个案例中免费试用，一方面可以消除了客户购买的障碍，因为没有任何风险，另一方面，也培养了客户形成新消费习惯的重要手段。

用免费试用让客户先体验产品的价值，形成棘轮效应，当客户离不开产品时，自然就是你赚钱的时候。

2.体验优化，让客户更爽

前几天有朋友送了我一个录音笔，可使用过程却让我怨声载道，都是因为产品体验不好造成的。可是客户在购买和使用产品过程中，怎样才能省去麻烦，让客户更爽？

我觉得那个产品经理应该是把客户想得太聪明了，总觉得客户会想到，或者客户自己会做。需要把客户当小白，当成小学生，把客户购买和使用产品的各个细节都考虑到，思考其中有哪些客户不容易明白，或者操作上有什么不方便的。

如果你也想优化你的产品体验，可以遵循“三不”原则：不让客户想、不让客户等、不让客户烦。产品便用简单，最好上手即可使用，购买流程便捷，做到不让客户等，产品使用起来便捷流畅，不让客户觉得烦。如果能够做到“三不”客户才能感觉到真正的爽！

在产品研发过程中可以自己扮演一回客户，完整地体验自己设计的产品，找出使用产品时各种麻烦与不便，在后续的产品设计与服务的过程中，不断优化产品体验。真正做到少一些麻烦，让用户在使用中感到更爽！这样客户就会更愿意在你这里买单。

3.服务升级，让客户更懒

让客户离不开你的最好方式就是把客户变懒。客户变得越懒，他就越依赖你。

如何让客户变懒呢？简单地说：把客户要做的事情，我们帮他做了。

之前听过这样一个故事：老板要员工去拿点水果给客户吃。

第一个员工，把苹果洗了，就拿出来给客人。

第二个员工，把苹果洗了，削皮，切成块，端出来给客人吃。

第三个主妇，把苹果洗了，削皮，切成块，摆或心形，边上放置好牙签，然后端出来。

第四个主妇，在第三个基础上，又在边放置了一些奶油。

第五个主妇，在第四个的基础上，同时放置了擦手的湿纸巾，最后擦嘴巴的干纸巾。

如果你是老板，你会觉得哪一员工更有价值？当然是第5个。

你看，我们身边的每一件事情，每个产品，都值得多为客户想一步，多为客户做一步。客户做的越少，他的体验越好，就越依赖你！

怎样服务升级，让客户变得更懒？

“多一步”，比你的竞争对手多做一步！当你比竞争对手多做一步，在客户心中形成对比，他们就更愿意依赖你。

“少一步”，让客户少做一步。如果能够让客户少做一步，把复杂留在自己这里，那么客户就更愿意选择你。

海底捞正是凭借着“比竞争对手多做一步，永远让客户少做一步”的极致服务，成为目前火锅品类的代言人。

如果能够把服务进行升级，客户也会省下其他要花的钱，主动向你买单。

这就是今天要和你分享的关于“棘轮效应”的三板斧，你发现身边还有哪些异曲同工的做法，欢迎和我分享。