售前必须懂技术，现在客户的知识面越来越广，我们售前也必须坚持不断的学习才能够和客户对话。面对层出不穷的新概念，售前应该如何提升学习的效率？

所有的技术学习都是有共性的，学习的4重境界：“不知道不知道”、“知道不知道”、“知道知道”、“不知道知道”。

1.不知道不知道

不知道不知道，我做售前的前面2年基本是这种工作状态，那时候对售前的认知很浅，售前不就是去给客户介绍公司产品和方案，再做做标书吗？这工作有什么难的。对于有一些不太明白的技术，我想的不是去钻研去搞明白这些技术，而是琢磨着通过一些话术去绕开这些话题，甚至想着搞那么麻烦做什么，实在不行做个测试效果不是更好吗？

所谓初生牛犊不怕虎，无知者无畏。那两年我对自己的反思很少，自我感觉非常好，因为公司的背景和技术实力都挺不错，甚至让我有一种错觉，我们公司产品这么好，你们为什么不买我们？

当别人讲述一件事时，我经常会打断他们，抢着说“我知道了，不就是……”，遇到别人的提问，我心里会冒起来一种可怕的想法：“这人技术不行，怎么会问这么初级的问题”。

这个时候我喜欢呆在自己熟悉的领域范围，封闭自我，瞧不起外面的事物，拒绝去发现新的领域。

2.知道不知道

第一种状态持续了2年后，我从一个新员工售前变成了骨干员工售前，承担的事情越来越多，接触的项目也越来越复杂，公司也陆续推出了云计算大数据等产品。

有一次去给一个石油行业的客户介绍云计算方案的时候，我讲到现在很多行业都在通过云计算技术提高应用的可靠性和可用性，比如阿里，他们现在都不再采用高端服务器，而是通过购买一堆低端服务器来做集群，服务器坏了直接换掉。客户听到这里提了一个问题，低端服务器怎么承载像淘宝这样的对服务器性能和可靠性要求非常高的应用？

听到客户这个问题，我脑子当时真的懵掉了，我用求助的眼神望了望销售，销售也用同样的眼神看了看我。尴尬的气氛大概持续了2分钟，那2分钟让我感觉有一个世纪那么长，12月的冬天我的后背都湿透了。

2分钟后我做了一个能让我自己死亡的回复，“这个问题等我回去确认一下，确认好了我立马回复你”。我这句话一说出去，我看到客户的脸上露出了一种难以言状的笑容，销售的眼神里也流露出失望的神色。后面我都不知道自己怎么把介绍PPT给讲完的。

交流结束，我像逃跑一样飞快的离开了，回去的路上销售一言不发，但是他的表情告诉我，他对我今天的表现很失望。

从那一刻起，我认识到我还是一个菜鸟，在售前这个领域我还有非常多的不足，无论是知识储备上还是售前的技巧上，曾经的我是多么的无知。

3.知道知道

经历了上面的事故之后，我陷入了很长一段时间的自我怀疑阶段，好在我并没有一蹶不振，反而让我有了一种重生的感觉，我终于认识到售前不是那么简单的工作，售前要学习的东西有很多。

我总结了我需要在技术和售前技巧2方面来提升。在百度和知乎搜索了很多和售前相关的材料，又买了一些书籍，像《超越对手--大项目售前售后的30种技巧》、《商战往事》、《销售就是要搞定人》、《云计算架构与实践》、《大数据时代》等。

越学习越觉得自己要学习的东西太多了，对售前的认识也更加深刻，售前不仅仅是需要懂自己的产品和方案，还需要了解技术趋势、了解行业、了解甲方应用、了解竞争对手的动态。

在这个阶段每次要去给客户做交流我都如履薄冰，去之前会仔细的做好材料，写好演讲稿，再捋一捋针对每一页材料客户有可能会提出什么问题，再将答案在我的脑子里预演一遍。这种工作状态持续了一年多，慢慢的我看到销售脸上的笑容越来越多，请我吃饭的次数也越来越多，大家都说这个小伙子进步越来越明显，有前途。

4.不知道知道

“不知道知道”这重境界就像武侠小说里面的剑术大师一样，做到“心中有剑，手中无剑，人剑合一”。

这个时候经过多年的学习和实践积累，我们已经把知识变成了自己的一部分，并且形成了自己的知识体系，可以随心所欲的应用。

要达到这个境界，必须进行深度思考与系统性的学习，并且要多做分享，分享是一种非常好的学习方法。

很多售前技术不错，但是讲东西没有思路，写出来的文章逻辑性非常差，这里面有一个原因就是没有形成自己的知识体系，导致思维比较混乱。

坦白说，“不知道知道”这重境界我还没有达到，还需进行持续的学习和实践。

5.思考总结

知之为知之，不知为不知。售前是一个可以干很长时间的工作，当我们走的路越远就会发现我们不知道的东西还有很多，因而获得更多学习知识的机会。

愿我们都能从“不知道自己不知道、知道自己不知道、知道自己知道、不知道自己知道”这个求知的过程中获得成就感和快乐，进化成更好的自己！

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Moh3er，10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事，感谢您的关注！微信公众号：IT售前故事，感谢您的关注！