看点与思考：
如果说乔布斯是带领商业以客户为中心的模范，那么贝索斯将是把商业做成以客户为中心的下一个经典；房地产业从无到有，从有到兴，从兴到顶，一直都少有以客户为中心的模范，不过，在这个从顶端向下滑的时期，以客户为中心的房地产创新，必将会有巨大空间。
管理学大师德鲁克说，品牌是企业基业长青的根本，没有品牌的企业不可能走得久远。
品牌的根本主要依赖于企业目标、战略规划、产品研发、品质管理和市场营销。
营销学大师科特勒说，创造客户价值是营销的根本，也是企业发展的根本。
从购房者心理和实际需求角度出发，来开发房地产项目，是项目成功的永恒主题。购房者心理需求表现为三个层次。
首先是理性消费层次，表现在产品的基本功能保障，如质量保障，安全保障，效率保障等。
其次是感性消费的层次，表现为产品的产异化、特色及形象。
最后是感动消费，表现为项目对于购房者的人文关怀，如优质的服务，细节性关怀，公关活动等。
按照“6-3-1”原则，开发商应该在购房者心理需求的三个层次上去投入精力、人力、物力，才能创造客户价值。
以60%的力量来保障产品功能性利益，30%的力量来做特色，10%的力量来做好服务和客户关系管理（CRM）。
以创造客户价值为企的核心理念原则，以三个层面的价值创造来构筑企业立体发展体系，企业就会做大。
中国房地产业经过多年的发展，已经逐步走向一个新的较高水平的运行时期。
房地产整合营销已经销悄悄地在一些成功的房地产项目运作中揭开其神秘的面纱。
从以产品为中心走向以客户为中心
以4P为特点的传统营销操作模式在房地产市场已经深入人心，几乎人人都能够熟练运用，操作自如，游刃有余。
如在房地产促销（S P）方面，据专门的研究机构收集到的信息表明，到目前为止运用过的，就有300多种SP方案。
然而，促销，无法解决实质性的问题；实质问题就是客户的真正需求是否得到满足，客户是否真的完全满意。
这就有待以4C为特点的整合营销来解决实质问题。开发商在拿到一个项目地块后，首先应当考虑它的客户是谁。
目标客户群的年龄、职业、家庭、收入、文化、消费心理、消费习惯是什么？
他们喜欢什么样的居住环境，喜欢什么样的生活方式，喜欢什么样的服务？
如何让目标客户一起参与项目营造的过程？要找到路径，要有客户参与。要找到经济效益和品牌效益的结合点。
从居住空间的提供走向全面生活方案的解决：
多数的开发商已经意识到，一个房地产项目的运作再也不能只靠自己和设计单位一起“拍脑袋”决策了。
小区环境规划、产品风格、生态设计、户型设计、功能配比、建材设备、智能环保等，不是设计单位所能定的。
一些楼盘已经应用比较成熟的地热系统、新风系统、隔音隔热系统，这是开发商从客户的角度琢磨而来的。
但这还不够，还要考虑到客户住进来后的一揽子生活方案，如停车、就学、购物、健身等。
只有解决这些问题，目标客户才能变成现实的客户，才有可能打造项目的品牌效应。
万科最近提出做城市配套服务供应商的转型战略；当然，郁亮接班万科成为新领军人物后，万科新走向有待观察。
从小区内的环境规划走向社区环境和地段价值的营造：
房地产作为不动产，地段尤为重要。决定地段价值的因素很多，如项目所在区域的规划、建设、发展和历史演变。
上海老城“新天地”的崛起，使得周边房价大升，世博会址选定和规划，使得周边房产迅速升温。
“梅-泰-恒”商圈的崛起，使得“国际丽都城”坐享北京西路CLD的优势，迪斯尼乐园项目落户浦东，带动周边房价飞涨。
从物业管理规范化走向沟通式服务和人文关怀：
很多开发商认为，请一家境外著名的物业公司作楼盘的管理顾问就行了。
顾问公司确实能够带来良好的服务，楼盘也确实需要，但这还是不够，还需要整合营销来解决“后续策划”问题。
开发商需要与客户建立一种更长期的沟通关系，比如联谊活动，比如亲子活动，比如代办服务。
把握客户居住生活价值观和生活方式倾向，也是地产策划人的新课题。
绿城邻里节、海豚计划、红叶行动、颐乐学院、四点半学校、太太下午茶、千人家宴等客户关系活动，价值无限。
“物以类聚，人以群分”，“孟母三迁，择邻而居”，“远亲不如近邻”，这些中华民族居住观，至今仍然重要。
通过社区特有的物化载体和周至的人性服务，使具有相似生活观的群体得以互相交流，互相欣赏，互相尊重。
这是新营销时代的开发商必须关注的深层次问题，也是所有从事地产策划业者努力的方向。
整合营销的特征在于既要了解客户需求，也要引导客户消费，以先进、时尚的理念，同客户一起进步。
