人们是如何解决问题的呢?心理学家经过深入研究，总结出影响决策的四个因素：直觉、思考、感觉和感知，而在人们做决策的时候，其中一个因素往往会起到主导作用。下面，我们将从推销的角度逐一进行分析。
1、凭直觉行事的人
此类人注重产品是否提供了可能性。他们会从全局考虑问题，而不纠结于细节问题。
如果差异化战略能将产品定义为新一代产品，对这类人最有吸引力。例如，爱德唯布洛芬是一种新型药，被定位为“全新一代镇痛药”，就非常适合这类人群。
凭直觉行事的人对未来可能推出的新产品非常感兴趣。正因为如此，在推出新型产品时，向凭直觉行事的人推销，效果通常不错。
2、凭思考行事的人
此类人要求精准无误，逻辑性强，善于分析，他们会处理大量的信息，而且通常会忽略情绪和感觉。他们可能表现得无情冷漠，但事实并非如此，他们只是在思考而已(和亨利，基辛格是这种类型)。
对于这个群体，要注重摆事实、讲道理。宝马采取的差异化战略，“终极驾驶机器”，可能对这类人群最有效。陈述事实的作用尤其明显，比如说宝马的人体工程学设计、操控性能、轻型引掌以及大量专家对宝马驾驶感的评价。
3、凭感觉行事的人
此类人兴趣点在于他人的感受。他们并不热衷理性分析，喜欢随个人喜好行事。他们乐于与人共事，而且非常忠诚。
对于这个群体，最好是由有公信力的专家做第三方背书。Miracle-Gro采取了“专家之选”的差异化战略，极其适合感知者。花团锦簇中，一群可爱的人媳娓而谈Miracle-Gro的奇妙之处，战略真是太完美了。
4、凭感知行事的人
此类人尊重事实，看重事物本身。他们极其注重细节，并且很少出错。他们擅长于把事情放在大环境中去考虑。
赫兹租车公司将其领导地位作为差异化战略（赫兹使用的广告词是“有赫兹，无须他选”)，对这个群体就非常有效。凭感知”行事的人本能地知道，赫兹确实是租车首选（过去25年来，赫弦反复强调自己是租车业的龙头老大，看来确实有效果)。
对他们来说，赫兹是租车的最好选择，这已经是个常识。通常这四个因素并存。凭直觉和感觉行事的人都不喜欢细节太多，凭思考和感知行事的人可以处理更多信息。可是，不管是：哪类人，最后都得决定买哪个。
所以任何东西都能实现差异化、建立身份识别、寻找化身、开创新品类、换个名字、为品类重新定位！
本文系推手万吉独家原创，享有独家版权和著作权，未经许可严禁转载，如需要转载留言取得授权，否则将追究法律责任。
本文为简书作者原创。未经授权，不得转载。
