「个人成长187」梁浩瀚：销售心得——如何引导客户跨越感兴趣？
今天是乐于助人会——个人成长日记连载第187篇，我是梁浩瀚，做一个温暖的人，让我们共同成长。

（一）我可不可以尝试，但不买你们产品？
昨天做了一期公开课，普及健康的瘦身理念，并且介绍了我们乐于助人减肥社群。很多人都特别感兴趣，甚至不乏一些人跑来加我微信。
这很容易理解，因为我是讲师，讲完之后，她们就跑来加我微信。纶子和我带领了500人做了一年减肥，感触极深，包括我自己结合一些书籍和对会员服务，提出了自己的一点见解——体重就像体温一样牢固。少吃多动就像脱衣服穿衣服一样，体温是一个默认值，体重也一样是个默认值，瞎折腾只是治标不治本。
然后很多人感同身受，有一个朋友跑过来对我说，梁老师，你讲的太好了，我好想好想减肥。可是，我老公不让我减，要怀孕。可不可以告诉我，你们是怎么减的，我自己试试？我不买你们的营养补充剂，不加你们的社群。

（二）这样客户的心态是什么？
本宝宝突然不高兴了。怎么？昨晚费心费力的，苦口婆心的讲了肥胖的原因，还有我们减肥理念还回答了一些具体问题，都白讲了是吗？还要得寸进尺呀。
可能唯一对你有用的，就是勾起你想减肥欲望来了。
可是我一转念，不对，客户有这样的“不合理”请求，属于正常，因为她不懂嘛！
她一不懂付费意识，想贪小便宜，二不懂减肥知识。
我们虽然知道付费意识的重要性，但是不能保证别人也都明白。用我们自己的价值观和标准去考量别人，那总是行不通的，总是让自己难过，这样就是用别人的错误惩罚自己，是情商不高的表现。
所以，我把这个朋友的情况，在群里说了，看看是谁邀请这位朋友来听课的，让他来处理。
然后，我借机会在群里征集大家的意见，如果遇到这样的客户，该怎么对待？

（三）我们该怎么对待这种客户？
我之前看书和实践中总结的销售三要素：
第一，挖掘客户需求。就是给出客户非买不可的理由；
第二，产品差异化。就是讲出产品的卖点，和别的产品为什么不一样，给出客户必须选择这款产品的理由；
第三，强化实力。就是光有上述两点，还不足以让客户最后下定决心，还需要一点，就是强化实力。务必做到让客户感觉，在你这里消费一定不会失望。
只有结合这三点，客户才可能会做出最后的决定。

可是，结合这三点，再看看这位客户，好像很难套用。
她肯定很有需求，她也一定知道效果，不然不会如此执着的找到我来交流，然后说自己的难处，就是老公不同意她来减肥，可是自己又如此想减肥。
她也知道我们社群的实力，已经看到那么多实实在在的人的瘦身成果，还有真实的减肥前后对比照片。

可能，她不是特别理解这个原理和这套方法，一直很好奇，另外一个原因就是，别人能瘦下来，我能吗？

所以她的解决方案就是，想尝试一下。

（四）我们的解决方案，可能有一点逆向思维
纶子说，我们要传递好信心给她，让她没有那些顾虑才行。我认为是对的，但是信心我在公开课上面已经传达的够清楚够透彻了。
我终于有了新的发现，那就是，在公开课上面传递的信心，那是别人的信心，不是这位客户自己的信心。
我要让她拥有自己的信心。是不是有点逆向思维？
所以，解决方案，就是传达一种观点，就是如果不减肥会怎么样？怀孕很难，为什么很难，就是因为肥胖体质不适合怀孕，因为肥胖很影响内分泌系统。
一定要让这位客户清楚的知道这些，才有可能引导她做出突破性进展。

这就好像，你一直在前面拉，拉不动，这个时候，可以绕到她背后，轻轻地推她一把，就有可能出现转机。

（五）所有这一切的前提条件，就是当事人自己必须完全认可产品和理念
我的第一家实习公司的老板，跟我讲了一个道理，我记忆犹新：逆商。
一个人登珠穆朗玛峰，请问，他需要什么？？
有人回答说，精良的装备，有人回答说，强壮的身体，有人回答说，坚强的毅力，有人说，好天气好时机，有人说，可靠的队友和向导……
我的老板，说，你们说的都没错，但是，还有一点，最重要的一点，你们全部都忽略了——那就是这个自己想登珠峰的意愿。
如果他自己不想去登珠峰，上面所说的一切条件都具备，也是不可能实现的。
这就是别人强加给当事人的一种主观意愿，可是，并没有顾及这个当事人自己的意愿。
这位客户也是一样的，我们总是有点生硬的把自己的销售套路，强加到她身上，没有真正的去了解一下她的内心想法，她的说法可能是一种真实想法的掩饰。

（六）我们就要对自己永不停止学习和前进的步伐
这不是对自己的强求，不是苛求，而是真正做一个温暖的人，做一个优秀的人，做一个真正对客户负责又关照的人，而不是一个有一点意见不合就轻言放弃的人。
你可能因为放弃，而让这位客户用了不恰当的方法再次折腾自己，最后浪费了时间金钱，还弄坏了身体，最后又回到你这里来，你说是不是耽误了客户？也耽误了自己？

今天的温暖能量传输就到这里吧，谢谢查看，我是梁浩瀚，做一个温暖的人。