至今，据我第一份销售工作已经过去了八年。

我做过很多种类型的销售，站过柜台，当过推销员，做过网络营销，产品直销，方案销售，项目销售、、、、、、直到这么多年过去了，本质上我还是一名销售。

销售是评判商业行为的价值流

对于销售，社会上存在着普遍的共识，及：销售就是把公司的产品或者服务卖给客户的行为。

销售是任何经济组织中必不可少的，也是任何商业价值变现的根本。

包括那些不需要支付货币的商业，像广告之于接收广告者，像现在网络上那些免费供我们使用的工具，它们只是把需要用户支付的货币换成了用户的注意力之类。

现在销售这件事情已经变得可以无限的延展，再也不是商业活动中的单一环节。

而是变成了一个贯穿所有商业活动，循环往复的价值流，评判着各种商业活动中的各个环节的有效性。

不管你做的是那种产品，最终你都将面临着怎么把它“卖”出去的问题。

销售好像是一条路，是一条一个商品从它的生产供应者到它的使用者手里的路。

任何商业模式和营销方式的变革和演化都是试图将这条路变得更高效。

说销售是评判商业活动中各个环节的有效性，是因为销售总是由一组清晰的数字体现出来的，是遵循最基本的数学规律的。

从大的方面来说，公司是否盈利销售数字会体现出来，所有前端的投资数字、生产数字、运营数字、宣传数字，乃至于行政人事数字不经过和销售数字的对比，都显得苍白无力。

比如说，人事部雇用一个人担任销售员的决策是否明智，这名销售员的销售额是一个很重要的衡量指标，这个谁都容易理解。

在自由经济市场中，说销售是商业必不可少的一环简直就像是在说没用废话一样多余，事实上，没有销售环节你的任何商业行为都可以算做是不成立的。

因为如上结论，与销售相关的就业需求一直刚劲，同样也就为求职者带来了更宽松的就业机会，最不济，不会使那些无法学有所成的“人才”不至于没了上升的通道。

话说回来，哪一个销售大牛的养成背后不是一段多舛的心路历程！哪一个没饱受过各种花式狂虐。

言归正传，销售的入门门槛低，但是真的想要出成就也必定要经过一段时间的积累，有方法总比没方法更高效。

单位时间内越是高效，就越能够将相对时间缩短。

我将自己多年的销售工作总结为三件事：

1.制定目标

2.筛选

3.经营

看字面没有什么特殊的观点，一点都不酷是吧！我先试着把这三件事情说清楚吧。

第一件事情：制定目标

再接受了这么多年现代化管理学教育的大背景下，我们都知道在做一件事情之前最好要先制定一个目标，销售也不例外，一般情况下销售的工作模式就是：

制定一个销售额目标，然后根据这个销售额目标去制定销售计划，然后利用各种方式方法去完成。过程中不断的改进销售的方式方法，不断地提升销售人员的推销能力。

我在工作中接受到的销售培训也都是这样的一些套路。

把这套方式中的各个环节都用数字量化出来就变成了一套具有可操作、可复制的KPI考核方法。

然而，对于新晋的销售员来说，销售的本质，在这套清晰明确的模式下变得越来越模糊。

因为，那目标、那计划根本就不是你的，很多时候这目标、这计划不过是你的老大拍脑袋瞎想的，或者就是你们老大要交的数字均分下来的。

而你能完成的目标是多少？什么样的计划适合你，是要你自己摸索出来。

在制定目标之前，你首先要清晰明确的知道销售对于你自己的定义是什么？

如果你是天子骄子，有才有料，你的理想一定会是改变世界之类的吧，既然你放弃了那些改变世界的理想来当销售无非是为了赚更多钱吧！

如果你就是个草根除了孑然一身再无其他，你当销售也一定是为了赚钱养活自己吧。

对一件事情的定义一定要足够清晰准确，而且还要有明确的行动指引，看了之后知道下一步该干什么，才是一个好的定义。

我试着把销售这个工作定义为：

对于每个销售员个体来说销售就是通过卖产品把更多的钱收回来放到自己的口袋里。

清晰准确了吧，那怎么做呢？

由这件工作所产生的结果来倒推自己的工作内容。

首先，从制定目标开始，要制定一个合理的目标一定要先从自身出发，从自身所拥有的“资源”来分析。

一个最简单的方法就是：问自己你这个月想要赚到多少钱。

注意是“你”想赚多少钱，而不是“公司”赚多少钱？一定要用你能够拿到的提成的数字来定目标。你可以先尽可能的听从你狂妄的野心狮子大张口，随便想一个数字，数字不怕会太大，不用怕会不切实际，就是千万不要谨小慎微的先定个所谓的行业平均数字，保守数字。

作为一个销售一定要敢于有野心。

第二件事情：筛选

筛选是从你制定计划开始就要不停的去做的事情，你的目标就是你制定计划时的“筛选刻度”，就好比用来筛选苹果果径的果径尺，想要多大的苹果就用多大的果径尺去套。

但是，最最重要的是，要把每一个筛选的过程和筛选的刻度像记录实验数据一样的记录下来，可能你会觉得，刚开始的时候记录这些毫无意义的数字和信息是浪费时间，但是还是先记下来吧，它会在之后的岁月里见证着你的成长，给你警示。

假设，你的目标是这个月要赚到5万。这个目标合理吗？

你没经验所以你不知道，说实话也没人知道，如果你的上司出来跟你说你这个定太高了，其他人都是多少多少，平均水平都是多少多少。先别管他，干嘛要先拿别人的标准往自己身上套。

5万就是一个筛选刻度。

接下来，你只管按照这个目标制定你的销售计划。

假设你公司的产品单价是100-1000元，每销售一个产品你能得到的提成是10-100元钱，那么如果你要赚到五万就要销售掉最少500个利润为100元的产品（为了方便计算这里不将保底工资计算在内也不考虑产品不同价格策略造成的提成差异）那么，你想要赚5万元的目标就换算成了销售500件利润为100元的商品的工作目标。

500和100又是一个筛选刻度。

下一步，要想把这500件商品卖出去，你需要制定一个把这500个商品卖出去的销售计划，你要先假定一个诺大的客户群体，假设他们具有某种属性，然后进行一层一层的筛选。

对你销售的产品卖点也要逐一筛选，你需要考虑层层转化的概率，用目标倒推工作量。

这些客户群体、属性、卖点、转化概率都是筛选刻度。

不过对于新晋销售的你来说这些“刻度”在那里，可能都是一头雾水。

没关系，一开始的时候就任凭自己的主观意念吧。

筛选也同样是筛选 筛选刻度的过程，就是不断的调整“径尺刻度”找到最好用的那一套刻度的过程。

那么怎么判断刻度是否合适呢？

我们制定一个计划一定要具备两个条件，一是可操作性，二是有反馈机制。

反映到销售计划的合理性上也就是筛选的“刻度”上面也是两个方面：工作量和客观性。

工作量一定要在你可以承受的范围之内，这是所有计划的基础，越早确定越好。

利用前文中讲到的：利用这件工作会产生的结果来倒推目标，就可以比较轻松的确定这个“刻度”。

比如：你的直觉告诉你，你想一天联系100个客户，平均每个客户需要占用你5分钟，那么你每天需要连续机械的工作8.5个小时，这个工作时长显然是不合理的，于是你筛选的刻度就要调一调，但是一定要倒着往回推，你愿意一天花多少时间联系客户？如果是5个小时，那这个5小时就是你初定的工作时长的筛选刻度。

如果单个客户占用时间不变，5小时你能联系到多少客户？

（5*60）/5=60位，那就再加上10个，原因你懂得。

这样算下来你一个月可以联系到的客户数量是70*30=2100位，推算一下我们的目标完成率：500件商品/2100位客户≈0.24 ，我们需要做到最少24%的成交转化率，才可以完成目标。

这个转化率合不合理？能不能做到？因为你是新手，所以你也不知道。

如果你凭着直觉说太高了，不太可能做到，那就是缺乏客观性。

还有一种也是不客观的想法是，先调整转化率，先给自己一个小一点的难度吧？可是，较小的难度是什么难度呢？

说到客观性，在所有的制定目标和计划的过程中所涉及的筛选刻度，我都是让你以你自己的主观意念来定，那又如何做到客观呢？

答案是：靠验证，每一个刻度都是经过你自己的意念所认可了的，接下来就是去找到真实的刻度，如果你凭着直觉对一个“刻度”说太高了，不太可能做到，那就是缺乏客观性。

保持客观的且最有效率的说法应该是：我试一下。

举个分拣苹果的例子吧：

在面对我们眼前堆得跟山一样的苹果来说，我们拿在手上的果径尺的刻度合不合理，在没有试过之前我们是没有确定答案的。这时候最简单的方法，就是先坐下来，看看手边有什么刻度尺，然后从自己的脚边开始，从那山堆一样的苹果堆里划拉出那么一小堆，扫一眼，然后拿出个大概合适的刻度尺出来，开始一个一个套。

然后你的身后就会慢慢的堆起来你筛选过的各个规格的苹果，这样一天下来，你一整个工作日一共捡了多少个苹果，多少个能用的，多少个不能用的，苹果果径的范围最大多少，最小多少，这些参数就都有了一个数值。

这样一来，你就对你第二天的工作做到心中有数了。

经过之前一系列计算和筛选的“刻度”也是一样，这些“刻度”是不是合理需要我们一个一个客户去套，需要我们找到每一个未知的参数的具体值。

这时候我们已经有了一个初步的计划，及：

每天联系70位客户，其中要有17位客户购买1000元利润为100元的商品（按照假设的24%的转化概率），潜在客户的属性是XXXX，推销的商品卖点是XXXX，话术是XXXX.......

这便形成了最初的一套筛选刻度，这个计划首先需要符合你的工作量刻度（也就是说你划拉下来的那一小堆苹果是你一天差不多能捡的完的），也就是具有可操作性。

接下来的客观性，也就是反馈机制是要在执行计划中去验证的。

这里需要强调的最重要也是唯一重要的原则就是只字不差的记录。

计划的执行最好是严格的机械化，作为新晋的销售别高估自己的判断力，一开始就养成“用结果说话”的习惯，对以后的工作非常有帮助。

以一天为一个调整周期，当一天工作结束的时候，看着自己记在本子上的客户的反馈，你定的刻度合不合适就立刻显现出来了。于是，该不该调整，该调整那些刻度，该怎么调整最起码你心中是有数的。

这里需要注意的是在调整刻度的时候很多人容易犯线性思维的毛病，都是先看自己联系客户的数量够不够，打电话的时长合不合适。

说好的“结果导向”思维呢？

实际上只要我们仔细想一下就会明白，最合适的用来衡量这套筛选刻度合不合适的刻度应该是转化率，也就是我们的成交数字，转化率才是最终直指目标结果的检验刻度。

也只有关注转化率才是“用结果说话”的思维方式。

如果转化目标完成，今天内要做到的利润目标达成了，则说明这是一套成功的筛选刻度，我们要做的就是记录下来，继续优化，第二天扩大战果。

如果转化目标没有完成，则剩余的未完成数量将递增到第二天的转化目标中，逐日叠加。此时我们就需要根据已经完成的工作内容重新计算转化率，然后对标总目标调整其他的筛选刻度。

而“可承受的工作量”是此时调整哪些“刻度”的筛选刻度，目标有时候也是要让位于可承受的工作量的，及可操作性。

可承受的工作量，这个原则实际上是从我们的工作心理上去考虑的，销售与其他工种一样是一个讲究方式方法和效率的工作，而不是靠着成功学来注射鸡血才能来驱动的反人性工作。销售也可以很和谐，很开心。

另外一个角度，因为有着明确的方式方法作为销售的我们就不会把一两个乃至很多客户的拒绝看的那么重，又因为有着详细地只字不差的记录，也会让我们在分析自己的工作内容时，有根有据，能够关注到具体的细节而不是虚幻的情绪心态。

当工作时长无法调整时，就调整客户数量，调整客户通话时长，客户属性，话术，卖点。

直至得出一个可以完成的转化率数字，之后每天的工作就是在此基础上不断的优化各个刻度，逐步提高转化率。

如此这般筛选往复之后，每个月的目标设定多少，每天的工作计划如何安排，提高业绩的突破点在什么地方，就都会清晰明确。

如果在整个过程中你严格践行着只字不差的记录，严格机械的执行计划，也能够保持客观性，那么你在短时间内得到的将不仅仅是业绩的提升。

筛选实际上就是你将你的工作系统化，帮助你建立你自己的一套可以积累的工作方法。

第三件事情：经营

现在该说说第三件事情“经营”了。

顾名思义，就是让你去经营你的客户群体，包括潜在客户，成交客户，老客户等等我们能够触及到的“客户”。

又有一个说法叫做“经营人脉”。

我们在做销售的第一天起，就会开始接触到各种各样的客户，有的可以成交，有的不能成交，有的现在不能成交，即使是客户永远不会买你的东西但是没准他的朋友需要呢！等等等等总之我们会接触到越来越多的人，这些都是我们日后可以利用的潜在资源。

这着实没什么新鲜的，每个身在职场的人都知道积累“人脉”的重要性。

但是，很少人能区分“人脉”和“通讯录好友”之间的区别，以及如何将那些只是加了一个微信好友，从来没有说过半句话的潜在客户变成自己的“人脉”。

对于销售员，社会上的人们不管说者是不是销售员都经常说：

销售是能说会道的，销售是吃苦耐劳的，销售的心理素质是强大的，销售掌控能力要很强的，销售最擅长的应该是完成“不可能的任务”、、、、、、、、

不知道你发现没有，这些说法，都在强调销售人员的主动性，甚至攻击性。

社会上对于狼性销售团队的追捧可以充分的说明这一心理的普遍性。

还有一些有意思的，所谓现象级段子：

“作为一个销售，你不去打电话，不去拜访客户，你还有脸做销售吗？”——这是正能量，有没有很熟悉。

“想想吧，你的朋友开宾利，你却开着个夏利，你的老同学住着几百平米的大House，你窝在不到30平米的单身公寓，有动力了吗？知道该干什么了吗？”——这是鸡汤，还是相当浓的鸡汤。

这些都试图唤起销售的主动性甚至攻击性，本没有什么对错之分。

但就实际效果而言就跟打兴奋剂一样，等兴奋剂药效一过，该怎么还是怎样，甚至还有可能会出现一定的耐药性。

销售的工作是要与人打交道，是建立在人与人之间互动的基础上的。

重点在“互动”上，在“交道”上，销售的自我驱动力很大一个程度上是建立在与客户的“互动”之上的。

我们也有很多人知道要跟客户交朋友，要换位思考什么的。

也有人把销售与客户的关系形容成谈恋爱，追女神。

但关键是我去拜访客户，得有客户愿意让我去拜访啊；穷拼命追女神，可女神压根就不好你这口啊！

没有反馈，没有互动，那顶多算是单相思，搞不好你是一直活在自己的幻想中还不自知，以为只要自己不停的去堵就一定能够见到客户，以为自己不断的追就一定会追到女神。

现实是，见不到的就是见不到，追不到的就是追不到。

有时候，你追不到女神不是因为你做了什么或者没做什么，而是取决于在女神眼里你是谁，你是怎么样的。

销售也是一样，决定你最终结果的往往不是因为你做了多少努力，而是因为在客户眼里，你是谁，你是什么样的。

18摸的全球资深商业顾问和一个渠道合作伙伴的售前工程师，能一样吗？

售前工程师和IT运维经理分析调研两个礼拜拿出的需求分析，不如资深商业顾问与CEO两个小时的谈话定出的方向，策略。

作为供应商的你，耗时耗力调动所有你能调动的资源，陪着甲方做了几个月的项目调研，分析，立项，做方案等等，在最后采购环节其他的厂商直接跳过你跟客户的大BOSS去谈什么战略性合作协议，这时候除了长叹一声，你还得负责宽慰甲方的对接人。

所以，说到“经营”，经营客户，经营人脉什么的都不如经营自己来的划算。

特别声明啊，这可不是那种“今天你对我爱答不理，明天我让你高攀不起”的处世哲学啊！

说实话，等你真的让人“高攀不起”了，你的职业生涯也就差不多要结束了。

好好的人生，应该用来去做一些有意义的事情，老跟那些曾经碰过的壁过不去，那不是傻吗！

首先，要解释一下我所理解的“人脉”的定义。

我觉得人脉，是在人际交往中你的影响力可以辐射到的范围。

它不是你通讯录里可以联系到的名单，也不是能陪你胡侃海吹的微信群友。

作为一个销售来说，如果一个行业的老二在用你的产品，你就可以影响到第一和第三。

一位非常漂亮的美女在用你的产品，你就能影响到他的闺蜜，姐妹淘甚至男朋友和家人等等。

前提是你得有本事把你的产品卖给行业老二和美女，还得让他们给你个好评。

而征服行业领先者和美女你要做的绝不仅仅是专业，专业更专业，你得有料、有影响力，有可以影响到行业领头者和美女的影响力才行。

所以，与其费心的去讨好女神和客户，不如踏踏实实的修炼自己的影响力。

而修炼影响力一个比较靠谱和简单的方向是：

让你的客户可以笃信你带给他的希望。

也就是说你要成为一个可以让别人产生期待的人，产生未来憧憬的人。

说的俗一点就是“做个对别人有用的人”之所以打上双引号是不想显得太鸡汤。

因为“做个对别人有用的人”实在是一个再实用不过，再朴素不过的成功之路了。

总结成一句话：经营，是你不断的修炼自己的影响力，在人际交往中去辐射到更广阔的范围的一种人生哲学。

当你有了足够的影响力，你的销售工作自然就会更轻松，更有收获。

一切结果都是我们不断提升自己所带来的副产品。

总结但还没完

三件事情都啰嗦完了。

我还想跟你唠一唠我认为得销售的未来会是什么样子。

但是看了看字数要接近七千字了，我知道接下来的这部分再堆上个三四千字应该是要的。

我开始心疼读到现在的你了，要不我就再另起一篇吧。

就最后做个总结好了，现在社会各个方面变化得节奏都越来快了，就业环境宽松了很多，一个人可能两三年甚至一两年就会换一份工作，也有很多人直接创业，去掉中间环节直接为社会做贡献。我们能够感受到的竞争也越来越激烈。

这就需要我们在每一个岗位上都能以越来越快的速度积累到足够多的“积累”。

所以，不管在什么样的岗位上，工作方法便成了我们将绝对时间压缩再压缩的那个真空机。

改变不了时间，就改变自己吧，从管理自己开始。

每个进取的人都会花费大量的时间和注意力去学习，如果你也在学习的路上，邀请你与我一起更高效率的思考如何学以致用。

何以解忧  唯有读书