由于我的工作和销售息息相关，所以在听《销售洗脑》这书是特别认真也特别有感觉，此书涵盖了我们销售的每一个环节，让我获益良多！
我一直认同书中这些观点：1、销售需要做充分的准备：关注每一位客户的存在，在过往的销售中，我会经常遇到同时跟进几个客户，有时会顾此失彼，书中就交了我们一个拿到临时允许，也就是征求A客户意见，临时把关注从他身上转移到另一个客户B身上，得到临时允许后可以去和B周旋，从而留住A和B；2、倾听客户的想法，而不仅是他们的话，顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。然后让自己的产品与他的想法匹配；3、不要使用专业术语，这个往往是常犯的，我们要学会深入浅出、贴近生活地去呈现；4、让客户感觉一切尽在掌握，记住顾客总是正确的，我们的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？让客户有主导的感觉很重要！
另外书中还谈到开启销售的关键步骤，开场白一定不要谈及销售，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单用“是”或“不”来回答的问题，要问开放式的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。
在了解客户购买动机时还提到一个过去我们往往犯的错误就是问客户预算，而作者提出的是我们不要问客户的预算，原因是销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。整个交流中要用“问答赞”的模式进行，赞往往也是容易忽略的，使问问题像是审问一样，少了和谐！
在展示环节也有一个和我们平常做法不同的点就是把重要的买点留到后面介绍：好的演示在于满足客户部分需求的同时，又保留部分需求，不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候，你一开口就拿出最优惠的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。还有就是FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。
另外还教了我们如何搞定同行的所谓专家，操作很简单：就是FAB向客户讲，到G是就问那个专家，争取他的认同！高手！哈哈哈！
最后就是尝试成交，一招更高明的就是不断地附加价值销售，直到客户说不而作出选择达至成交！……
书中还有很多值得学习的，我会反复收听学习！感恩天哥安排这些书单，谢谢！谢谢！谢谢
