今晚的总结就写关于我白天的工作。忙的事吧。今天开单了，可是开的单一言难
尽。
谈判
今天用我学到的三大看到了本质。这个客户跟了有半个月了。开始呢是看了房子
还不错。然后呢想要大优惠，这个客户怎么说呢？就是既想要便宜的，又想好的
。我们的方言是很粘这个客户。还一直用乙方杀乙方的方法。这我就能看懂了。
他一直说这价钱外面的房子大把。一直这样说。最后没办法那就给他自己去周围
了解一下吧。先晾他几天。给他好好比个够。
(其实我们的房子我不知道吗？这价格柳州哪里找？学区房，公园房，广场又近
，银行啊，菜市场啊都在小区周边。。。可以说周围的配套设施都很好。只是现
在有的还没起好，小区还不够成熟。）但是也可以给他去比。
过了几天他打电话过来说哎呀看了好多的房子。最后还是觉得你这里好啊。能不
能优惠啥的？优惠到啥程度？（这不等于他有需求了）而且是我占主动权了哦。
但是我也是本着一切成交都是因为爱的原则还是该怎么介绍就怎么介绍，该怎么
服务就怎么服务。。尽心尽力。后面又带他去看了那个房子。过程不讲了，直接
讲谈判过程吧。
因为现在我还是不怎么会谈判，所以我给我经理谈。开始卖4900，然后打电话说
要优惠，说可以4850给他。他优惠嫌少，最后我说我们的员工价还是4800（骗客
户说的）。最后约他来公司面谈。
最后来了，他先开的场，？嗦了几句垫了一下场。就开问有优惠多少到底?然后
我们经理说可以最低4800给你。客户讲了一句还可以，但是4700就合适了。最后
呢经理就是拿计算器出来以4700价格算金额是34万多，最后叫他补够35万整数。
最后客户就挺满意的。最后有一个中介费(其他客户都收的）。客户也叫免了。
最后最后说了很多，什么后面的办证啥的都是我们公司办得啊。说了挺多的。。
。没办法也给他免了。全免了。
靠我坐在旁边看的都冒火。经理从谈判被客户步步紧逼，简直就是一直后退，让
步。退到无路可退的地步。利润被减一大半。整个谈判过程经理没抓客户痛点。
没占主动权。处于很被动的局面。客户的要求一个又一个。而经理没守老大的那
个谈判原则。答应一样要求，就要提一个要求。交换条件，你答应我我就答应你
。也没用讲故事。。他讲价格我们就应该讲这个房子配套设施。讲升值空间。讲
市场，全市都没有这么便宜的房子了。
1.客户周围的房子都选遍了。最后只喜欢我们的房子。
2.这个客户很粘（又要便宜又要好的。我估计这几天他去别的地方看房子也是这
个原因然后没买成吧，估计也是压别人的价格压得低低）。
3.对房子也很挑剔。就是说还要对房子很满意很满意才行。（又好又低的价格的
房子哪有？）
就抓他这几点。。他肯定要买的。因为我们的房价本来就低。房子还不错。但是
他就是能压多低就压多低的人。。其实看出这几点这场谈判很好谈的啊。优惠可
以给一点。但是总不至于最后的那点中介费都抹掉吧。
总结：经理不抓痛点，所以不占据主动权、也有点急于出单的意思。被客户完败
。都被客户逼到墙角了。
不过说个小插曲，客户最户很满意，对我印象也不错，说过几天有空了请我吃顿
饭，说要谢谢我。
哎呀换个角度看，钱是少赚了点，但是收获了客户心。获得肯定，我心里啊本来
听气愤的，但是反过来用点敬天爱人的思想想一下。心情愉快了很多。
T
