处在碎片化时代，

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这是明海每周深度思考一个问题的23篇文章（置顶“惊喜家”，每周get一个知识点）

“我曾经买了本《拖延心理学》想研究怎样解决拖延症，后来拖延着一直没看！”

或许你觉得这挺好笑的，但这样的例子在我们的生活中随时发生着。例如：

感觉自己最近变颓废了，明天一定要早起吃早餐，跑一下步，或者背几个单词。可到了早上，实在太困了，舍友也还在睡觉呢，外面雾霾应该挺大的，这么暖的被窝就多睡五分钟吧；这次周末拿书回去一定要看了，可是到了收假回来都没有动过书包；这个学期打算背完这本四级单词，可学期过了一半还在前面两页，计划下周重新开始......

我们为什么那么懒，那么拖延呢？

从一首我们都会的古诗说起：

“明日复明日，明日何其多。

我生待明日，万事成蹉跎。

世人若被明日累，春去秋来老将至。......”

这首诗是明代时期所著的，说明拖延症从古代就有了。其实，懒惰和拖延症就是人的本性！

有些人可能会说，人类不是有自控力么，为什么自控力往往战胜不了懒惰呀？

举曾经说过的例子，从脑神经学可以了解：自控力属于理智的一部分，可以简单理解为大脑皮层，它经常和边缘系统打架！

控制情感、欲望的是边缘系统，控制逻辑、理智的是大脑新皮层。边缘系统对大脑新皮层的投射远多于大脑新皮层对边缘系统的投射。因为边缘系统进化比大脑新皮层得早。（有兴趣可以了解神经学家保罗.麦克里恩提出的“三大大脑”）

这就意味着边缘系统经常战胜大脑新皮层；感情、欲望战胜理智、逻辑。所以早上在犹豫要不要早起时，大脑新皮层觉得早起追求梦想好，而边缘系统觉得躺在被窝舒服，而往往边缘系统战胜，所以往往会选择睡懒觉。

而自控力是理智的一部分，所以往往战胜不了懒惰。

这还是在理智的情况下，我们都是“社会人”，看过《乌合之众》你会发现，人们在群体中很多时候是不够理智的。所以想克服懒惰还是想利用懒惰、拖延来营销，必须要搞清楚人们还有什么会产生懒惰呢？

其实，懒惰以及主要来自四个方面：

1、“损失厌恶”导致安于现状

2、未来折现效果

3、风险厌恶

4、自控力是有限的

一、损失厌恶

“损失厌恶”指的是：失去某件东西使你难过的程度比你得到这东西使你快乐的程度大（大两倍左右）。（出自《助推》）

曾经有一个实验：

在一个班里，有一半学生每人得到一个印有母校校徽的咖啡杯，而另外一半没有得。然后要求得到杯子的学生将杯子卖给没有得到杯子的同学。你们猜会出现什么情况？

结果是，得到杯子的同学愿意卖出杯子的价格大约是想买杯子愿意支付的价格的两倍。后来几次实验结果几乎一样。也就是说：一旦我有了一个杯子，我不会轻易放弃它；而如果我没有杯子，我并不急于花钱去买。

后来又把实验升级在另外一个学校做实验：

一个班里一半学生得到咖啡杯，另一半同学得到一大块巧克力，咖啡杯和巧克力假期差不多。然后让他们互相交换各自手中的东西，你们猜这次的结果是什么？

结果是：仅有10%的人愿意交换！

“损失厌恶”容易使人产生惰性，会让人强烈地保持现状，懒得去改变。

解决方法——利用从众力量

“损失厌恶”使我们懒得改变，那该怎么办呢？

以“不理智情感”治“不理智情感”，可以利用上篇文章所说的“从众”效果来应对因“损失厌恶”而安于现状行为。

可以让自己参加一些兴趣群体，让自己处在同侪压力下促使自己改变，使自己处在学习氛围中。

营销上可挖掘的：

某些情况，强调损失比得到更有效果！

下面两条节能公益广告的宣传语，哪条效果更好？

（1）、“如果你采取节能措施，你将会每年节约350美元”；

（2）、“如果你不采取节能措施，你将会每年浪费350美元”。

结果证明，第二条广告宣传语比第一条广告所取得的效果好得多。

比如对于健身机构所打的广告来说，主打“不来健身，你将会失去变美的机会”比主打“来健身，你会变得更美”的效果要好。（对于已经很漂亮的女生可能就不能这么说了，可以强调变丑等）

二、未来折现效果

这是研究消费者行为学的基本假设，未来折现效果指：我们总是高估眼前的收益，而低估未来的收益。

我们明明知道努力看书考研很重要，但这是将来的事情，折现到眼前，还不如睡个懒觉和玩局游戏的效用高。因为睡觉是眼前就感知到的舒服，游戏产生的激励、快感是及时生效的。（如不断可以看到打倒敌人获取金币等）

那对于这种心里机制我们该怎么应对呢？

解决方法——提供短期正反馈

提供短期反馈:

比如为了梦想，你想养成早起习惯。但一到早上迷迷糊糊的时候，你会比较一下早起和远大的梦想，你会发现：“梦想还远着呢，也不差这半个小时懒床”。后来可能又会多几个了半小时，于是你就不会早起。

这个时候真正有效的，反而短期反馈。如你参加了早起社群，早上迷迷糊糊的时候，就想着：如果现在不去打卡，50块可就要上交了，而且可能还会受群里人奚落。

比起远大梦想，显然面子和金钱丢失更容易刺激短期活动。

当然，要想获得长期的动力，还需要有正反馈。很多个人运营公众号阅读量不上去，往往就没有耐心去运营了。但如果阅读量很大，而且积累一批粉丝，还经常收到鼓励信，往往更有动力更勤于去做。

像很多学霸那么努力，很多因为他们经常得到正面反馈，如得到周围的人羡慕，得到父母和老师的夸奖。名言“让优秀成为一种习惯”说的就是这个道理。

所以在学习中，需要建立“努力学习—取得进步—获得快感—更努力学习”的正反馈。

在营销上的利用：

当一个人主动为某件事付出了努力并得到正面反馈时，他往往会更加乐于参与！

比如有研究发现，大学布置作业越多的教授，获得学生评分越高（虽然同学比较讨厌作业）。这是因为，学生已经为这门课主动投入了大量的努力，到时候评价这门课时如果太低就在心里无法解释自己努力的行为，这就是“一致性理论”。（其实很多传销就是利用这个原理给人们洗脑的）

所以在网上，应该促发消费者参与讨论、评论，然后给评论上头条的正面反馈，强化消费者对品牌的好感度与粘性。

我们解决了“低估未来收益”而产生懒惰时，但对未来不确定的事情却不一定有效果。这就需要引入一个概念“风险厌恶”，看下面分析。

三、风险厌恶

“风险厌恶”和“未来折现效果”相似，但心里状态有所区别。主要指：我们总是高估眼前确定收益，而低估未来不确定收益。所以风险厌恶促使人懒得去为未来事情去行动。

像游戏，不仅即时产生刺激效用，而且一定会产生效用，所以吸引力那么大。那又该怎么办呢？

解决方案——变得可控

既然我们低估对未来不确定的收益，那么就想办法提高确定性、可控性。那怎么提高呢？

把任务具体化，把大目标细化（注意不要变复杂），更具显性。举一个例子：

耶鲁大学给高年级学生讲解破伤风风险，目的在于让学生知道去卫生中心接种疫苗的重要性。大部分学生在听完课之后都说自己计划去接种疫苗。结果只有3%的学生去卫生中心接种疫苗。

另外一组学生听了同样的课，课堂上老师还给学生们一张校园地图，地图上用圆圈标出了卫生中心的具体位置。然后老师还特意指出学生哪天是有空余时间可以安排，更指出具体路线。结果有28%的学生去了卫生中心接受疫苗接种。

其实另一组老师的做法目的就是把事情具体化，让学生对这件事更有可控感。我们面对一项任务时，往往觉得无从下手而一拖再拖。这时，不妨试试把任务细化，让自己觉得可控。

营销上可利用：

像“移动”请周杰伦代言的广告“我的地盘我做主”，目的就是增强可控感。像小米手机，用户可以参与手机的改进，目的增加消费者参与到产品中来。（所以小米强调参与感）

四、自控力是有限的

如果你解决风险厌恶，开始行动了，外面很多诱惑，很快坚持不下来，又回到懒惰的状态来。这是因为自控力是有限的。

自控力是大脑活动中消耗最高的一项，自控力用久了很消耗能量和血糖。在血糖缺少的环境下，为了保存能量，大脑不愿意给你充足的能量去抵制诱惑而集中注意力，控制情绪。大脑的首要任务是获取更多能量，而不是保证你做出明智的决定，实现你的长远目标。

詹姆斯.厄斯金做过一个实验，让一组被试者抑制自己对巧克力的想法，另一组被试无需抑制。结果是，抑制组在抑制后吃的巧克力是非抑制组的两倍。

说明想通过抑制想法抵御外面诱惑、坚持你的努力、克服懒惰是非常难的。（像我的同学每次晚上抑制饭量减肥，不隔一段时间后都要大吃一顿）

那该怎么克服这个人性弱点呢？

解决方案——节约注意力

自控力是有限的，你做每件事都在消耗它，特别现在这个社会，外面的诱惑实在太多。王者荣耀太好玩了，刷微博微信看看娱乐和朋友动态，头条新闻又推来了，待会还要逛逛淘宝买支口红......

所以，你要聚焦在一件事情上！

如果你想同时完成许多件事情，意志力很快会被消耗完。很多同学没有时间安排，想在短时间内同时完成很多事情，这往往以失败告终。结果失败了很痛苦，为了缓和失败便去寻找安慰（往往都是休息、玩游戏等），于是更加浪费时间，最好不得已放弃，事情又拖了下来。

商业上的利用：

现在的时代注意力是非常稀缺的，可以想办法帮人节约注意力。

比如过去淘宝上很多9块9包邮的产品，散落在各个店里面，而楚楚街率先把这些产品聚集在一起，形成了APP；

过去人们经常没有时间精力去看书，老是买了书不会看完一直拖着，逻辑思维在“得到”APP推出“每天半小时弄懂一本书”，他们挑选出精华弄成音频，让人们在地铁、公交也可以听完一本书；

过去想了解手机的性能和好坏，往往要看很多别人的评价很产品说明书。后来王自如弄了个手机测评平台，专业人士给你讲解最新手机的性能等问题。

懒惰我们无法改变，这是人的天性，但总归有办法应对的：

1、“损失厌恶”导致安于现状——利用从众

2、未来折现效果——提供短期正反馈

3、风险厌恶——提高可靠性

4、自控力是有限的——节约注意力