不会好好说话，归根到底是因为拎不清状况。那么，到底要怎样分析状况，才能确定正确的说话策略？一个最明确的指标是:权力关系。它决定了现实的语际关系，决定了各类场景下说话的基本原则。

沟通：权力的流动；说服：权力在对方；谈判：权力在双方；演讲：权力的形成；辩论：权力在他方

一、沟通：将双方置于同一平面

（一）承上启下的工具性沟通

1、为自己赢得表达的时间

·请先给我一分钟好不好，保证不耽误您时间

·关于这件事，如果您不给我时间解释，那就是逼着我说谎话了

·这事很复杂，你想知道详情吗

2、传递坏消息的分寸与技巧

我来说明一下，这件事情是这样的…

要表达专业性，首先你的表述要中立客观，如果可以，最好还能有一点权威感。所以在报告坏消息的时候要尽量避免说“我觉得”“我认为”，不要支支吾吾，而是要用类似“说明”这样的词语，用不带个人主观色彩的表述方式，强化你的专业形象。同时也要传达出免责信息——这件事不是我造成的，我只是来告诉你它是怎样的。我很遗憾，情况并不乐观…

说遗憾，意味着你仅仅是出于人道主义而表示出善意，有别于愧疚和抱歉。

·有任何疑问你都可以问我，我会告诉你我所知道的一切信息。首先，表示愿意解答疑问，是在尽陪伴的义务；同时强调自己说的都是知道的事情，是在暗示自己只是个信息的传递者。如对方问起，知无不言，但也言尽于此了。

3、破解初次见面的尴尬

聊名字

4、用聊八卦拉近距离

注意：不要索取信息，而要分享态度；抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题；把问题抛给在场的所有人，而不是特意面向某个人

5、委婉礼貌地拒绝别人

别关心金额（借钱），先关心原因

（二）冲突时不要寻求结论与解答

1、人际冲突预防为主

“抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这种感觉……”

“你知道我这个人其实是有点敏感，不过我确实感觉到……”

2、怎么说话不得罪人-焦点放在“人”身上

（1）不要指手画脚评价别人-描述自己的感受“你这样让我很受伤”

（2）不要说“别难过这件事根本不重要”-“这件事对你很可惜，但你的付出我都知道”

（3）求人办事一定要把想办什么事，有什么地方需要帮忙、事情的来龙去脉是什么、哪些方面有顾虑、有没有什么实际的好处等等一股脑说清楚，才算是尽到了求人帮忙的义务

（三）承认自身情绪，引导他人情绪

1、如何面对自己的情绪-情绪的反映要可预测

“这个笑话一点都不好笑，再这样我就要生气了”

“我不开心，我需要听你说一些好话”

“我现在正在气头上，不想听什么大道理，就算是天大的事也等我消了气再说”

2、妥善应对别人的情绪

给自己做心理隔离

使用同理心句式

拦截人身攻击

3、蚂蚁搬大象式的道歉

“这件事情完全是我的错，我应该……”

（四）通过自我沟通把弱点当成铠甲

1、用自嘲和自谦进行自我保护

（1）面对敌人的时候，用自嘲提及对方已经知晓且可能会被攻击的弱点，而不必将所有弱点和盘托出，给对方更大的攻击空间

（2）争取他人信任的时候，多暴露自己无关紧要的弱点，拉近对方与我们的心理距离

2、掌握幽默的正确法门

内容上：错位反差是关键

语气上，避免先笑破梗

角度上，避免误伤很重要

二、说服：将观点植入对方心中

（一）用选择启发对方

1、用提问引导对方思路-反向提问

“你曾经想要那么做吗”

“你居然会想这么做，我很好奇为什么呢”

2、有策略的请人帮忙-以对方为出发点

（1）诉求要具体，体现这件事做与不做有什么差别

（2）善意要扩大，对善行的珍视，还会愿意继续传递

（3）让对方做出选择

3、朋友犯浑怎么劝-疏导式劝阻技巧

（1）不要问“为什么”，问“怎么了”

（2）引导情绪宣泄，你要比你的朋友更狠

（3）与其一味阻拦，不如把计划落到实处

（二）诉诸需求触及对方痛点

1、如何说通年纪大、地位高的人-用对方的视角看问题

找长辈能听进去的理由

找到对方感同身受的通点

给对方一套完整的解决方案

2、如何催促拖延症老板

第一步：真诚表示体谅，实现低阻力沟通“您最近这么忙，工作多，应付得来吗”

第二步：提供后备方案，清空焦虑内存“您要是没有时间处理这个事情，我们用方案B怎么样”

第三步：点明短期收益，激发主体动力“不过如果您能抽时间处理这个事，我们能获得更多的好处”

3、如何说服比自己更专业的人-尊重专业，达成共识

克制直接表达主观感受（我觉得）的冲动

提出抽象需求而不是具体要求

不要下命令，要尝试在探讨中达成共识

4、如何鼓励不求上进之人

（1）降低对方的恐惧“就算……也不会怎么样嘛”

（2）用可能性代替目的性“我倒觉得你是能做到很多事的，未必要……”

（3）营造愿景而不是下指令“这样也很有意思地的嘛”

（三）创造压力改变双方立场

1、诉诸外部压力进行说服

塑造共同的敌人，可以免伤和气

化主观意见为客观压力，让对方更容易接受我们的意见

2、营造机不可失的时间紧迫感

“我很希望……但是时间紧急，我必须要离开了，所以可以请你……吗？”

“我完全没有催你要快做决定的意思，只不过这个机会很快就没有了，所以我必须和你讲清楚这个东西的珍贵性”

3、通过把人“架起来”达到劝说目的

“您眼光真好，不会看不出来这里的好处吧？”

“我听说××地方的人都很豪爽，您总不会计较这些吧？”

三、辩论：把冲突变成合作

（一）搜集情报的便捷方式

1、旁敲侧击打探消息

您是怎么知道我们的？（信息的来源可能比信息本身更重要）

在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？（了解价格）

按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？

2、用纠正式引导来获取信息

运用对方的纠正心理获取信息

注意我们的态度和语调

将信息获取的效益进一步扩大（适度的反抗）

3、如何向老板提加薪

确认加薪标准“员工要达到什么样的条件才可能加薪？”

大大方方地和老板讨论自己的工作表现“虽然没有达到标准A但是在标准B中表现超标”

带着老板想象未来“会投入更多精力；女朋友也会体谅自己经常加班”

（二）突破惯性思维进行出价

1、先发制人的定锚效应

先报价，会给对方以“赚到”的心理感受

报价配合以合适的方式，能够激活谈判桌上的“定锚效应”

在果断报价的一方开口后，另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺

2、年轻人要敢于给自己开高价

满足客户多元需求

帮助年轻人建立职业自信

立于不亏之地

注意：

（1）年轻人自己创业当老板，成熟企业有自己稳定的营销体系

（2）产品或服务在市场上没有完全相同的竞争者，没有客观的指标来定价

（3）虽然是开高价，但是也不能太离谱

句型：

（1）您好，我这案的价格是……（果断、坚决）

（2）抱歉，可能跟您的期望有差别，但它确实是这样的，因为……

（3）这样啊，那能请您跟我说说您的想法吗？

（三）在让步中谈成交易

1、砍价中要学会“掀桌”

表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上（充分流露出对商品的喜爱）“这个东西我真是一看就喜欢/我最近好像刚好需要一个……”

等待对方上桌，再讲出还有其他不太友好的人也在桌上“可惜这个月花钱实在太多了/不过要是买了就没钱买机票回家了”

条件成熟，果断掀桌“什么？你在开玩笑吧/哈哈哈，那算了吧”

2、跳崖式让步法则

咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让

出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气作出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的

要表示出决绝的态度，让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了

（三）陷入僵局时不如搁置

1、化解谈不下去的危机

“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”

“想想有什么新方案，咱俩都能接受”

2、把是非题变成选择题

“其实不是我说能不能便宜点，是要看您要的是质量还是价格啊”

“当然这个我也可以做，但是时间这么紧，执行的品质可能不太高”

3、要辞职怎么说

告知去处+慎选理由+表示感激

例：关公挂印

四、演讲：靠语言的力量赢得观众的好感

（一）别紧张，没有人在意你的尴尬

1、别把出错当回事

“这里有些小问题，不过不重要，我们来看下一个话题”

“没关系（这个小错误没有太大影响），我们继续”

2、内向也能掌控全场

自嘲+建立信心+由小见大

“不好意思，我特别害怕人多的时候讲话，因为我从小特别内向，但是今天有不得已的理由，因为我要讲的主题真的非常重要”

“我性格内向，不太会讲段子，说笑话，今天只是想把我做的研究汇报给大家”

3、用故事性陈述避免大脑空白

用故事，带大纲+说故事，加感想+贴标签，存故事

（三）照顾到多方面的微妙关系

1、如何做胜选演讲

赞美对手+弥合分歧（队友“我们”）+感谢盟友

例：特朗普

“希拉里为国家奉献了很多，我们应该对此表示感谢，她为这次大选也拼尽全力，我真的很赞赏这一点”

“这是我们的胜利”

特朗普的胜选演讲中，70%的时间用于感谢，其中10%“将来做什么”来回馈自己的支持者，另外60%一个个点名表扬自己的最重要的支持者，从父母到家庭到副总统

2、如何做败选演讲

我不是彻底的输家+我输了但是我没有错+你赢是侥幸我输是有客观原因

四项原则：感谢盟友+威胁对手+澄清误解+重建形象

“我们要尊重特朗普，给他一个中立的态度，因为美国人有包容的传统，我们包容了很多少数族群，比如非裔美国人、LGBT族群等”

“感谢支持者给我拉票，用你们的各种方式，比如登门拜访、打电话，用你们的Facebook账号发表信息，甚至使用你们的私人匿名账号发表信息”（影射美国联邦调查局对她的调查）

“最后我要跟年轻人说话，我要告诉你们，我为自己相信的东西奋斗一生，你们才刚刚开始，但是不要停止为值得的东西奋斗，是的，这是值得的”；“现在正在看这段现场的小女孩们，你们要知道自己的价值和力量，你们要追求自己的梦想”

（二）听众的信任决定演讲的成败

1、迅速与听众建立信任关系

先适当地降低听众的预期+在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任

2、应对听众的众口难调

权利顺应（主要讲给全场最有决定权的人听）

低阶顺应（演讲的内容要让全场程度最低的人也听得懂）

多数顺应（针对听众里的大多数）

3、如何在大家不想听的时候发言

点破尴尬（都是广告商逼我们念的，不念他们不给钱）+明确主体（虽然大家都急着吃饭，不过我们还是要先祝福新郎新娘）+找对听众

（三）自信与表达的自我训练

1、增强演讲时的自信

学会练习失误（准备一个与忘词或口误有关的小笑话）+设定收听率（无论如何我想刚才那个向我点头的姑娘肯定是明白了）+正向解读

2、清晰表达自己的观点

关键信息要多角度重复；难懂的内容要主动留空白（对不对？我表达明白了吗？）；复杂的观念要进行操作性表述（过第一个路口右转，过第二个路口左转）

3、避免说话啰嗦

先问再答（我对预算和流程都有点想法，您想先听哪个？您是指内容上的意见，还是操作层面上的意见？）+看人下菜碟（不要低估听众的理解力）+先讲中心句（我认为是这样的，原因有三点）

五、辩论：通过对抗争取第三方支持

（一）准确地意识到对方存在的问题

1、反应慢怎么办

复述问题+慢而不断+化繁为简

“等一等，我反应慢，你不要骗我”

“我们原本讨论的好像是”

“你无非是在说”

2、怎样回应陷阱式提问

第一步：增强意识，发现陷阱

例：《疯狂动物城》

记者：野蛮化的动物，在种族上有什么特别之处？是不是只有肉食动物野蛮化了？

朱迪：我知道你很关心这些发狂的动物有什么特征呢，可我不明白，这跟种族有什么关系？

记者：我的意思是，目前看来，所有野蛮化的都是肉食动物，所以是不是说，只有肉食动物会野蛮化呢？

朱迪：目前野蛮化的动物的确都是肉食动物，但是相对我们动物城层的人口数量，野蛮花的动物只是特例，没有任何迹象表明，野蛮化与种族有任何关联，也没有任何在证据显示，只有肉食动物会遭遇野蛮化的变异。

第二步：斥责对方的动机

记者：去年你们来休斯敦比赛的时候，洪水一来你们就输了，洪水一走你们就赢了；今年你们又来休斯敦，也是洪水一来你们就输了，你怎么看？

格林（NBA勇士队球员）：因为洪水这里的人失去了家园、失去了亲人甚至失去了生命。我们这些天一直帮忙搞募捐，帮忙做这做那。你呢，居然有心情拿洪水跟我开玩笑？我真是为你感到羞愧

3、反忽悠的心智免疫法

第一步：关键词脱敏，做到态度免疫

第二步：模拟辩论，做到论点免疫

第三步：模仿表达，做到影响力免疫

（二）辩论的核心能力是反驳

1、如何反驳“认真你就输了”

第一步：我在讲道理，只有你在讲输赢

第二步：如果讲输赢，那你已经输了（如此认真计较输赢的你，岂不是已经输了）

第三步：嫌我认真，我就要更认真（降维打击）

“所有的辩论都是为了解决问题，所以辩论本身就是一件很认真的事，如果我们不认真，干嘛在这里浪费时间呢？我不知道认真会不会输，但是我知道不认真就一定会输。现在，我们就一起来认真的讨论一下问题吧。”

2、如何反驳“你行你上”

方法一：澄清各自的角色

方法二：指出对方在逃避

方法三：锁定对方的责任

3、如何反驳“我走过的桥比你走过的路还多”

思路一：在偏好问题上，与经验无关

思路二：在成长问题上，点明经验的真实价值（经验在试错中积累）

“您之所以有这些经验，也是因为年轻的时候没有听人劝，我如果现在就照您说的做，我的人生就没有经验了”“您就让我跌一跤，学一学吧”

思路三：在责任问题上，要明确权利关系

“我要是听您的，那万一有什么不合适的，我总不好再回来找您负责吧”

（三）借力打力，以退为进

1、破解对方的精彩类比

角度一：指出类比中的不当之处

角度二：顺承对方的类比进行延伸阐述

林毅夫：产业政策肯定还是要有的，因为有一些新兴的产业，国际必须要给予鼓励，就像是第一个吃螃蟹的人，难道不应该得到支持吗？

张维迎：我没有考察过人类吃螃蟹的历史，但我相信，第一个吃螃蟹的人一定是因为自己想品尝美味佳肴的冒险冲动，而不是因为政府和其他人的什么补贴才想吃螃蟹的。林毅夫完全低估了企业家的冒险精神。企业家承担风险是出于信念和愿景，而非计算。凡要靠政府补贴才愿意去创新的人，充其量只是个寻租者，根本就算不上企业家！补贴这样的人会导致南郭先生们滥竽充数！进一步来讲，创新的不可预测性意味着，政府根本不知道谁是第一个吃螃蟹的人，因为你连螃蟹长什么样都不知道。政府不应该阻止任何人吃螃蟹，但也没有必要为吃螃蟹买单，因为那会诱使许多人假装吃螃蟹，但实际上不过是拿出吃螃蟹的姿势啃馒头。从啃馒头中得到的经验，对于吃螃蟹来说没有什么意义！

2、拒绝上级的不合理安排

第一步：战略上高度肯定

第二步：成本上精密核算

第三步：决策权完全上交

“领导，这件事情我们也愿意推进，只是成本有点高，是否要继续推进您来决定？”

3、避免被别人“架起来”

借力打力，面对高帽不要否认，肯定对方对你的定位，再利用对方送给你的话语权优势，将事情导向你想要的方向。

“我们东北人说一不二，说不喝酒就不喝酒”

“正因为我是大人，所以我觉得我有教育着孩子的义务。如果这么惯着孩子，这孩子以后还怎么得了？”

“正因为我是专业的设计师，我们的规矩就是不能免费帮人家做。为什么呢？因为像我这种专业的设计师，出手的都是招牌。你这类logo想要弄出一个合格的成品，起码还需要两三个星期时间，去了解你们公司、你们这个行业的logo设计现状，才能开工设计。所以如果你资源有限，请听我一个专业的建议——你应该去找一个业余的设计师”